课程详情
课程大纲
培训受众:购营业人员、店长、营销经理及总经理等。(橱柜、衣柜、卫浴、地板、瓷砖、家具等家居建材类产品的企业)
课程收益:不断上涨的店租!
不断上涨的广告宣传费用!
不断上涨的人力成本!
不得不提高装修要求而树立形象旗舰店的装修费用!。。。。
使您感觉压力不断加大!
经营业绩在按您的计划涨么?盈利的利润在按您的计划涨么?
如果是YES!那恭喜您，如果答案是NO!那请您继续耐心向下读。。。
您的店面导购营业员的业绩令您满意吗?
如果答案还是NO! 那请您思考是哪个环节出了问题呢?
如果成交率平均还没达到80%，意味流失率太大，那么您需要明白——
未经专业训练的导购每天都在“得罪和赶走”您的客人
配合不了设计师引进的客户，导致设计师对合作丧失信心。
一个导购每月流失5单，每年至少是5X12X1万=60万元，如果您有10个呢?
如果您痛心这样损失，需要扭转，请您安排团队参与学习《王牌导购》。
中国装饰界营销专家李镇江先生8年实践并研究家装、家居产品和材料营销，为帮助家居材料企业提升导购营销实力，研究开发《王牌导购》专业课程，模块化、模板化、模范化，独创“6+1模块提升体系”，丰富导购营销人员操作方法和提升执行能力，使每位导购营销人员客户成交率达到80%以上。家装材料界最实战实效的导购营销培训课程，即学即用，不容错过!
课程大纲:第一天
第一部分 导购职位素养模块
1、导购工作的深刻内涵
2、导购人员的关键角色
2、导购人员的关键心态
4、王牌导购的职责规范标准
5、公司平台导购工作的价值和职业生涯发展
第二部分 导购工作素养模块
1、导购需要掌握的8项实用知识体系
2、导购营业前个人需要准备的2个内容事项
3、导购营业前工作需要准备的4个内容事项
4、交接班及异常情况处理
5、结束营业主要注意的细节工作事项
第三部分 察甄顾客模块
1、王牌导购通过哪些主要情况侦察与甄别顾客类型
2、导购对9种情形顾客接待与问询
3、导购对接触顾客开始沟通的时机准确选择
4、王牌导购如何准确挖掘顾客核心信息与需求
5、王牌导购如何快速洞察找到顾客的喜爱品和聚焦兴趣点
6、 面对家具产品购买的顾客心理决策流程VS导购有效牵引顾客的流程
第二天
第四部分 产品介绍模块
1、选择两大类品种作为范例研习产品体系
2、寻找产品特色
3、寻找产品主要卖点
4、选择重点客群分析
5、确定参照产品卖点话术提炼
6、如何向顾客有效介绍产品与不同顾客利益诉求共鸣
7、FABE经典销售法则在家居产品销售中的应用案例
8、如何成为产品订购顾问快速做出有效需求初步解决方案
9、如何有效黏住顾客使其尽量在卖场多停留
10、产品卖点推介重要话术自行开发和讨论
第五部分 解决障碍沟通成交模块
1、有效解决可能遇到的30个难缠客户异议的实战解决方案
2、如何有效促成四大性格类型顾客下单的8大攻心术模板
3、有效应对顾客砍价的6大经典方法模板
4、如何有效应变6个特殊场景及冲突解决
5、攻坚阶段承受拒绝促成成交下订单收款项
6、导购的平常工作的6大误区
7、顾客单子流失的8大主要原因案例分析
9、难题沟通话术临机演练和讨论
第六部分 导购成长模块
1、导购沟通与服务意识及能力
2、设计师单子的配合注意事项
3、导购的寻单与跟单及过程管理
4、成为王牌导购的主要素养与自我管理能力
5、导购快速成长的主要手段和阶段标志
第七部分 管理运营模块
1、导购终端管理的五常执行法则标准与应用
2、五常法则重要指标管理表格模板应用讲解
3、成为王牌店长的六大能力和关键操作
4、店长角色定位与工作职责
5、店长每日工作内容与流程
6、店长如何落实销售计划对业绩负责
7、销售增量的三种力量和四个方向
1)构成销售的三种力量
2)提升销售的四个方向
提高客户数量、提高购买技能、提升重复购买、提升连带销售
3)增长空间的发现和培育
2、销售计划的“四化”原则
落地化、可量化、表格化、分解化
3、个人销售计划、分解、落实与检查
1)年度计划与分解
2)月度计划与分解
3)门店工作日志
8：门店客户管理和业务开发
1、5项重要信息情报的收集与4个关键指标分析工作
2、被动坐销到主动行销的心态变化与手段扩充
3、形象门店主要业务渠道开发策略建议及注意事项(结合企业特点)
9：门店形象管理-终端布置和陈列
1、商品陈列原则和实施注意点
2、节假日门店氛围营造
1)各种手段和形式
2)实施注意点
10、客户服务与投诉处理
1)、零售门店客户服务的1个目标和5大原则
2)、零售门店投诉处理流程与原则
11、产品服务营销的建议
12、我要成为王牌导购创造业绩NO1
13、问题交流解决与学习收获分享
重点是导购技能提升部分(总时间16小时，本部分将设置10个小时的内容)，注重基础，体系，强化关键环节，体现关键技能的延展和吸收效果。
