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房地产客户开发与销售技能实战强训

  • 发布日期:2015-09-23
  • 浏览次数:959
  • 所属领域:其他
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课程详情

《房地产客户开发与销售技能实战强训》课程大纲(强化版-20140408)

涂山青  讲授

【课程对象】房地产营销副总∕销售总监∕策划总监∕销售经理∕销售人员∕客服经理∕客服人员【课程介绍】十八届三中全会确立了中国全面深化改革的宏伟蓝图、改革时间表和路线图。房地产调控常态化和去行政化思路日渐明晰。2014年以来,宏观经济下行,银根收紧,行业面临转型压力。市场时刻在变,客户越来越难“伺候”……。房企如何“强身健体”?房地产销售如何提升技能,迎接挑战?涂老师倾力指出《房地产销售心态与销售技能实战强训(升级版)》课程,教你认识最严调控房地产销售的新特征,把握新形势下楼市需求的特点,掌握售楼本质规律,重塑销售心态,通过销售步骤分解、动作设计和要领归纳及情景演练,全面提升售楼技能,开发你的销售潜能……【课程时长】1天(6小时)

【课程收益】

通过本课程学习,你将获得如下主要收益:1.认识目前房地产销售的新特征、需求的新特点,行业和企业面临的新挑战2.解剖楼盘销售高手的四大要素;认识顾客购房类型与典型心理,学会有针对性的开展销售3.认识房地产客户开发的新理念,掌握房地产销售的六大关键技巧(顾客开发技巧、议价技巧、守价技巧、逼定技巧、成交技巧及异议处理技巧),准确把握各销售步骤及其销售要领

【课程特点】

专家讲解,案例分析,系统演绎,情景模拟,误区点评,实战实效!

【课程主要内容】

【前提】新形势,新特点,新挑战,新对策! 客户开发篇一、房地产客户开发技巧(0.5小时)1.直接渠道与间接渠道2.大众渠道与小众渠道3.户外渠道与现场渠道4.传统媒体渠道与新媒体渠道5.有形渠道与无形渠道二、房地产客户开发的技巧(0.5小时)1.传统渠道的客户开发技巧【小专题】客户开发的十大传统渠道【案例】典型案例分析2.新媒体渠道的客户开发技巧【小专题】客户开发的六大新媒体渠道【案例】典型案例分析 销售技能篇一、客户购房类型与心理分析(0.5小时)

1.最严调控下购房者“新金字塔”

【买房为什么】给我一个买房的理由

【案例】龙湖客户体验的销售服务触点管理

“最严调控”下的客户类型

2.客户买房五大类需求分析

【案例】万科的客户细分

3.客户心理──客户“十大典型心理”及销售对策

4.客户类型──“搞定”十大典型客户的秘诀

二、现场销售技巧进阶(2小时)

现场销售技巧是一举突破顾客心理,获得定单的关键

现场销售技巧复杂,情况多变,需要销售人员把握关键,灵活应变

【提示】把握成交的关键,走好每一步

1.找出绊住你脚的那颗石头──影响房地产销售的因素全解

【案例】购房者关注的因素调查

2.楼盘销售五大关键技巧演练

(1)顾客开发技巧

①如何寻找顾客

②有效顾客的甄别

③顾客接待要领

(2)议价技巧

◆克服价格障碍的五大方法

(3)守价技巧──守价五大技巧演练

(4)逼定的技巧──逼定的十大技巧

(5)成交技巧

①口头信号的把握

②表情语信号的把握

③姿态信号 的把握

【秘笈】楼盘成交十大方法(策略和语言指引)

【案例演练】

【案例1】应对“搅局者”

【案例2】对风水先生的失误

3.如何有效处理顾客异议

(1)顾客异议的种类

(2)销售人员面对异议应有的态度

异议是渲泄客户内心想法的最好指标

(3)顾客异议的八大原因:

(4)售楼人员面对异议的可用托词:

(5)处理异议的十个“腾挪大法”

【案例】异议处理实例

【提醒您】异议探查技巧

三、如何留住你的客户(0.5小时)

【忠告】销售失败的常见原因

留住顾客15招

【案例】回访带来了什么

【小技巧】教你六招从竞争对手中抢来客户

四、售楼人员案场12忌(0.5小时)六、售房现场随机应变的八大技巧 (0.5小时)

【赠言】关于房地产销售的12点忠告

【游戏与情景演练】(0.5 小时)【现场互动,回答提问】(0.5 小时)课程结束,谢谢聆听!



【讲师简介】房地产营销专家涂山青简介

 

涂山青,一个致力于把先进观念植入到企业“骨髓”的培训师;

涂山青,一个不仅仅满足于传授方法和技能的培训师;

涂山青,一个把客户的业绩增长视为最大回报的培训师!

涂山青,资深房地产策划人/培训专家。清华大学总裁班、浙江大学总裁班、西南财大总裁班教练,住建部中房协《城市开发》杂志特邀撰稿人,全国高企委职业教育专业委员会(NCZY)特聘专家。全球500强华人讲师,总裁网金牌讲师。中国房地产培训网、中国房地产人才网、中国管理培训网、中国培训网、广东培训网、培训在线等多家机构高级顾问∕培训专家。

涂老师长期担任营销策划公司、广告公司、房地产开发企业、房地产代理机构总监∕顾问。十多年顾问和培训的行业经验,炼就了睿智、独到的营销观念,精准、实效的方法策略,被称为中国房地产培训领域从观念到方法、从策略到手段全面价值创新的引领者。长期在全国一二三线城市巡回举办房地产系列金牌课程培训,效果普遍受到学员和客户企业好评。

【曾服务的客户】

北京大学、清华大学、浙江大学、西南财大总裁班,金地集团、鲁能地产、新鸿基地产、北京新华联、北京英泰格瑞、新世界地产、中国交建集团中交地产、上海竹胜园、新城控股、佳兆业地产、宝安地产、北京幸福基业、广州珠光投资、湖南中伟控股、招商地产、宝胜地产、中海、绿地、华润、上海三湘、安徽江海置业、南京侨鸿、香港路劲、和富黄埔、北京中铁、江苏荣盛、福建正荣、东莞光大、立白·富凯地产、京煤金泰、金邦地产、滨江置业、21世纪不动产、广州越汇、江苏虹桥、保利地产、宝龙房产、深圳鸿润、东莞鸿景、重庆渝叶、中航地产、南京青和、浙江德信、苏州中信、莱茵达置业、山西铭基、嘉凯城、宝钢地产、巨龙实业、世纪宏图、北京领先时代、中房镇江鸿都、北京佳辰、红星美凯龙、成都国宏腾、内蒙古大伟、河北华宇、湖南创发、江苏泽园、浙江聚亨、辽宁鑫城、河南利峰、池州城房、至道地产、大汉隆成、中天置业、山东林奇、内蒙古荣胜、青岛隆海、龙城地产、广东行信投资、天龙房地产、华凯置业、百年嘉业代理、嘉纳国际、博达置业、北京国信嘉业、河北高远、红豆置业、江西新华厦、长城地产、深蓝地产、隆盛国际、新景祥、仁和集团、拓维地产、长春北方、北京创意盛行、广开城投、拓普投资、威达置业、浙江亘盛、湖南华联、山东泰山、河南鸿源、长春北方、贵州恒力、成都三鼎、山东天发、三盛实业、福建浔兴、江苏永泰、珠海华业、南昌洪都、山西昌浩、万丰置业、河北德源、云南泰兴、厦门顶创、北京创想、大华地产、美桥顾问、红豆置业、郑煤地产、苏州永创、新大地实业、北京尚伯智典、北京万年置业、浙江中南建设、四川大陆集团、盐城华世、云南独秀、山水置业、张江创新、江苏嘉新、大华集团、北京新奥特、湖南健明、湖北银海、浙江宏鑫、江都房产、昆明城开、山东华安、盐城名都、湖南新都、徐州鼎晔、众形天下、浙江紫光、海南筑州、三丰鼎盛、沐阳三建、聚银时代、东方航空(武汉)、中国移动、长江广场、萍乡城开、北京诚通、蓝天科技、澳华装饰、武钢集团、华中电力、汇通策划、银马广告、正大传媒、三环集团、东垦集团、武汉东湖创业、亿童教育、浙江一点红等

【学员评价】

①涂老师的课,理论联系实际,讲解深入浅出,贴近客户需求;

②涂老师课程观念先进,观点独到,剖析精辟,信息量大,能给人启迪;

③涂老师的课,能使人观念更新,方法创新;

④涂老师语言幽默生动,富有感染力;

⑤涂老师善于驾驭现场和调动学员气氛;

⑥涂老师始终做到案例与互动贯穿始终,注重经验与心得分享,培训效果实在。


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涂山青
涂山青
助理手机:18611753046
常驻地:北京市-北京
性别:
年龄:59岁
授课年限:未知年
擅长领域:营销策划、
授课费用:30000元/天(仅作参考)