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构建经销商区域市场核心竞争力

  • 发布日期:2015-09-23
  • 浏览次数:1187
  • 所属领域:经销商
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第一章:为什么要建立伙伴式厂商关系

1、传统经销商面临的市场挑战

——竞争激烈化——竞争品牌化

——竞争精细化——竞争微利化

2、传统经销商的六大转型模式

——扮演价值链上的节点角色——集中细分渠道

——向下游零售终端整合——成为通吃的“巨无霸”

——与厂商结成利益共同体——产业转型,向其它方向发展

3、由交易型向伙伴型关系的提升是厂商关系的发展趋势

——构建价值链的竞争优势

——建立长期品牌市场占有率

——建立快速的市场反应与服务机制

第二章:经销商如何建立区域市场的竞争优势


1、如何建立区域市场竞争优势

——区域市场营销面临的挑战

——区域市场优势战略理念

——建立区域市场竞争优势的战略意义

2、区域市场拓展的六大矛盾

——近期销售业绩与长期发展的矛盾——销售渠道与多元化产品分销的矛盾

——区域市场销售成本与精耕细作的矛盾——经销商与自建营销网络的矛盾

——促销投放与目标市场战略的矛盾——财务风险控制与扩大市场覆盖率的矛盾


3、区域市场优势建立的关键要素

——区域市场——核心客户

——终端网络——客户顾问

4、建立区域市场优势的五大原则

——目标集中原则——攻击弱者及薄弱环节原则

——巩固要塞,强化品牌根据地原则——掌握大客户原则

——未访问客户和用户为零的原则


5、区域市场六大竞争力

——客户开发力——客户管理力

——客户服务力——品牌推广力

———组织管理力——终端竞争力


第三章:经销商如何进行区域市场竞争分析与规划

1:区域市场营销竞争环境分析

——区域市场外部环境分析——行业及竞争状况分析

——区域市场消费者分析——企业在区域市场上的位置分析

——区域市场SWOT综合分析


2:区域市场营销战略的确定

——区域市场细分的标准与方法——区域市场目标客户和目标市场的选择

——区域市场销售渠道模式的选择——区域市场品牌推广战略的制定

3:区域市场营销计划的制定

——区域市场营销计划的内容——区域市场营销计划制定的步骤与方法

——区域市场销售预测——区域市场网络建设计划

——区域市场市场推广计划——区域市场人力资源建设计划

4:区域市场营销预算

——营销预算管理基础——区域市场营销预算的内容

——区域市场营销预算的编制——区域市场营销预算的执行

5:区域市场营销评估与控制

——区域市场营销业绩的评估方法

——区域市场营销控制思路与方法


第四章:经销企业如何进行领导与激励

1:了解你的销售团队

——你对你的团队成员了解多少?——培养与团队成员的互信关系

——尊敬你的销售团队成员——了解你的销售员的能力水平

——如何与销售人员通沟——如何委派工作任务

——如何批评团队成员

2、狼性营销团队的智慧

——狼的十大处世哲学(卧薪尝胆、众狼一心、自知之明、顺水行舟、同进同退、表里如一、知已知彼、狼亦钟情、授狼以渔、自由可贵)

——狼的“团队精神”——个体与整体

——善于交流的狼

3、卓越的销售激励思维与方法

——个体激励的三大问题(个体积极性的源泉、影响激励的因素、怎样调动人的积极性)

——马斯洛需求论

——赫茨伯格双因素理论

——期望理论

——公平理论

——激励过程与一般步骤

4、销售管理“三四五”原则

——销售管理三个“3”(管理三要素、做事三原则、处理投诉三原则)

——销售管理四个“4”(管理宗旨、管理风格、对待他人、问题沟通)

——销售管理五个转变(对人-对事、被动-主动、封闭-开放、单向-多向、定性-定量)


第五章:经销商如何进行区域市场渠道规划与管理

1:区域市场渠道结构设计与选择

——什么是分销渠道——渠道中的基本成员及功能

——分销渠道的层级——分销渠道的模式

——中国渠道变化趋势——渠道分析与选择的基本方法

——经销商核心竞争力的构建(网络建设、配送与服务、融资能力、市场推广与品牌维护)

2:区域市场的渠道管理

——渠道冲突管理(厂商经营目标冲突、窜货、过度竞争等)

——价格保护

——渠道奖励(返点)

——渠道评估(渠道运行状态、服务质量以及经济效益的评估,渠道成员贡献评估)

——渠道支持(市场推广、技术服务、融资、培训等)

3:区域市场策略分析与选择

——营销目标的选择——营销策略对财务业绩的影响

——产品毛利及本量利分析——产品盈利率分析

——价格决策——区域市场广告策略

4:区域分支机构及管理模式

——区域机构组织模式(职能型、产品部型、区域部型)

——分公司制管理模式

——办事处制管理模式

——平台制管理模式

——分支机构现金管理模式

第六章:如何打造区域市场强势品牌价值

1:品牌概念与价值

——品牌主导市场的时代——品牌是什么?

——品牌为什么重要——优秀品牌的四个价值

——品牌的作用目标——消费者对成功品牌的体验

——产品与品牌的差别——商品品牌体系

2:品牌与整合传播

——什么是传播?——品牌的传播

——品牌传播的力量——品牌传播的表现与手段

——品牌传播的媒体——企业“新媒体”对营销的支持

——事件策划与品牌传播——新时代品牌传播的五大特征

3:区域市场的强势品牌推广之道

——区域市场的品牌使命——建立区域强势品牌的价值

——区域市场广告活动的管理——区域市场公关促销活动策略

4:品牌在零售终端的传播六原则

——店头广告,精致传播——店内广告,抢占高点

——强势终端,品牌为王——终端陈列,生动为先

——有效促销,互动为本——光亮工程,永不放松

第七章:中小企业成长中常见的问题

1、中小企业成长的主要障碍

2、老板文化下的员工与企业

3、和合文化掩盖下的“中国式独裁”;

4、集体主义掩盖下的派系斗争;

5、先做人后做事的“庸才文化”

6、被权谋之术扭曲的授权文化


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吴洪刚
吴洪刚
助理手机:18611753046
常驻地:广东省-深圳
性别:
年龄:53岁
授课年限:未知年
擅长领域:营销团队、
授课费用:面议