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课程大纲
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导入：“与成功有约”理念：成功理念、成功经营技能、与优秀伙伴合作获取成功
一、中国移动与代理商的双赢合作关系建立
1、中国移动代理商的成长之路分析：中国移动社会渠道发展4个阶段
2、中国移动代理商的合作战略及合作关系
3、代理商如何与中国移动建立长期战略合作关系：双赢、三赢、共赢
4、代理商与移动一起成长的策略、模式、方法
5、代理商与中国移动、中国联通、中国电信三家运营商合作利弊对比分析
6、未来中国移动发展趋势分析及要求
（1）移动互联网发展趋势，业务介绍
（2）未来中国移动业务的机会点分析，及盈利方式介绍
（3）未来中国移动需要什么类型的代理商分析
（4）代理商如何做好准备，迎接未来的机会和挑战
二、优秀代理商角色认知与管理技能
1、优秀代理商模型、优秀代理商定位的认知
2、新时期优秀代理商的角色、习惯、态度、技能的转变
3、优秀管理者的管理风格、管理目标、管理的创新工作模式---QC
4、通过管理并辅导店面人员，提升店面人员的工作积极性，达成业绩目标
5、进行团队成员的团队文化建设
6、利用好绩效管理工具，激发店面员工的能力，有效的管理员工
7、现场讨论：我如何快速有效地成为优秀的代理商
8、案例：
（1）某代理商走向优秀代理商的转变之路
（2）某代理商如何进行团队成员氛围的营造案例
三、代理商如何应用好移动资源
1、中国移动对代办商管理模式介绍及分析机会点
（1）星级管理背后的逻辑分析
（2）递延酬金管理对代理商带来利益点
（3）代理商如何把握移动公司日常的营销活动资源
2、中国移动管理渠道的理念转变：
中国移动不是销售给代理商，而是通过代理商销售
3、代理商如何理解及执行中国移动任务指标
（1）指标的沟通：向上沟通、协调获取合理指标及资源
（2）指标执行：个人目标、结果目标、过程目标
（3）应用好激励措施鼓励店员完成指标
4、社会渠道酬金政策介绍及分析
（1）酬金考核管理方式介绍，及如何应用获取最高酬金
（2）社会渠道激励方式分析及应用
5、借助“中国移动”品牌资源提升店面的品牌
（1）中国移动品牌价值介绍
（2）应用中国移动品牌元素进行店面布置方法
（3）通过中国移动品牌影响力扩展店外影响，提升店面形象
（4）借助移动品牌资源进行店外业务扩展：社区、乡镇市场拓展
6、中国移动渠道管理队伍资源有效应用
（1）正确处理好中国移动渠道经理与代理商的关系：
合作伙伴而非管理与被管理
（2）将移动渠道经理作为获取政策信息及反馈信息的通道
（3）应用好渠道经理人手资源的优势
四、代理商经营范围设计及业务规划技能
1、代理商如何处理好“中国移动业务员-手机零售商”两种角色
（1）“移动业务员与手机零售商”角色探讨，分析二者的结合点
（2）二者角色是否存在主次关系分析，引导代理商进行合理经营
（3）从通信行业从业者的角度看二者的关系
2、代理商店面经营业务类型分析及如何有效、合规经营
（1）移动业务分类分析：基础业务、数据业务、集团业务等
（2）合理经营移动业务的利益点分析
3、代理商新赢利点寻找
（1）案例分析：某地市代理商从年收入6万到20万的案例分析
（2）潜在市场分析及新赢利点介绍
（3）新赢利点操作方式介绍和技能培养
4、移动业务与代理商经营其他业务相互补充
（1）相关性分析，寻找共同创利点
（2）“协同接力，共同经营”理念建立
五、代理商运营区域市场技能及店面管理
1、代理商店面所在区域市场运营：
（1）分析区域竞争对手信息收集
（2）区域市场分析
（3）提出区域市场运营策略、方法、方式
2、结合区域市场分析数据，进行有效的区域营销活动
（1）业务推荐技巧现场演练
（2）主动营销的概念和主要方法
（3）店外促销案例和店外宣传案例
3、区域市场业务增量分析方法
4、市场调研“四张表”
5、片区内客户细分、客户消费习惯分析、客户消费数据分析；
案例备选：
案例引入：面对“市场饱和”论的无奈
某代理商对效区市场营销创新方法
6、课堂讨论：您是如何经营你的店的？
7、代理商保持自身优势的三大利器；
（1）店面经营状况分析
（2）店面基础管理
（3）店面店堂布置
8、课堂讨论：如何让你的店面在当地增强影响力
9、与当地机构的良好关系
六、代理商服务客户技能提升（客户服务吉祥6宝）
1、奠定基础之“一宝”：客户拜访
（1）情景模拟：不同类型客户、不同场景的拜访情景模拟
（2）现场点评：客户拜访要领
（3）客户拜访工具手册（初次拜访、业务拜访及转推荐拜访等）
（4）客户拜访与客户服务的核心理念：你满意、我受益
--信息获取：
获取哪些信息？
如何获取？
（案例：某石油公司拜访）
--客户获取：
如何增强客户感知？
如何进行客户转介绍？
--业务获取：
促成业务的契机
临门一脚与二次销售的铺垫
2、奠定基础之“二宝”：飞信、短信、邮件老客户沟通及维系
3、奠定基础之“三宝”：电话拜访
（1）经典案例：“一个超级大单”的始末
（2）电话拜访要领掌握和实战演练
4、奠定基础之“四宝”：礼物赠送
（1）经典案例：“不寻常的生日礼物”
（2）礼物赠送的要领掌握
5、奠定基础之“五宝”：客户联谊
6、奠定基础之“六宝”：关键人实施个性化有效服务
七、代理商营销技能提升
1、具备客户细分、客户消费习惯分析、客户消费数据分析能力；
2、结合市场分析数据，进行有效的营销活动；
3、市场业务增量分析方法
4、竞争对手信息收集、市场分析、并提出渠道运营策略
5、厅店营销管理系统管理
6、营销过程管理方法---营销关键行为（客户积累的方法、客户接触的方法）
7、营销活动的策划流程，以及活动结束后的评估流程
8、营销关键过程管理
业务宣传的方法
业务促成的方法
营销活动四三法则：三个准备（吹拉弹唱）、三个执行（声色犬马）、三个总结
演练：现场进行促销活动演练
9、店厅营销氛围布置
10、业务推荐技巧
业务介绍的“三句半”法
业务促成的“二选一”法
业务拒接的“乒乓对话”法
11、业务推荐技巧现场演练；
12、主动营销的概念和主要方法；
13、店外促销案例；
八、培训总结与现场咨询
