课程详情
第一步部分：
打造销售冠军路径---塑造绝对产品力、没有不好的产品，只有不好的营销
营销人4个境界
说清楚 说明白 说到位 说精彩
认识客户，提炼产品优势
1) 营销 销售 品牌的核心基础问题
2) 中国市场是一个怎样的市场？？ 机遇是什么？
3) 客户营销的五大特征
分析我们的客户（重点客户分类、重点客户特点）
4） 公司选择客户的标准如何把我们的产品说清楚说明白、说到位、说精彩27种途径
作业: 我们的竞争优势、我们的市场目标客户及特征
第二部分
打造销售冠军路径--提升对客户的位势，主客易位掌握主动
会见客户自卑症，成交恐惧症，会谈哑巴症，如何解决
1、销售业绩无法提升原因解析；
销售人员销售功力欠缺
心态不对
服务意淡漠
2、营销人如何提升位势
A 正确心态的建立
对自己的态度
对销售的态度
对客户的态度
对公司的态度
B 建立信心
客户营销精英的潜质
营销高手是善于调动自己和客户位势的高手
第三部分
打造销售冠军如何弹无虚发，不做无用功—关键客户的寻找跟进与分析
如何找到客户中关键人物？如何找对人，说对话，做对事？
1) 建立客户人际关系的5项原则
2) 客户在哪里？
3) 客户的信息收集与有效开发
竞争对手信息、合作伙伴信息、公共媒体的信息、政府信息、工商和税务信息、经济组织信息、城市的各种会议、活动信息
4）如何主动的市场出击获得的客户销售机会信息
5）客户关系发展的四种类型
6）客户跟进与追踪
销售机会的积累和补充
销售周期判断
销售规划与任务分解
7）有效项目判断
8）客户分析方法
建立客户内部的组织架构图
尝试找到关键决策人
分析客户内部一般的采购流程
优势劣势评估
进度把控
9）如何对客户进行收集情报 安插内线
完整准确的客户背景资料
分析客户内部的角色与分工
明确客户关系的比重
制定差异化的客户关系发展表
建立基本的客户档案
分析情报,掌握客户的进展
10）如何处理被客户拒绝的心态
客户拒绝的原因
面对拒绝的信念
第四部分
打造销售冠军如何察言观色—自知者明，知人者胜
如何从接触过程中外貌体形言谈举止中去判断客户性格类型，客户思维类型，客户内心变化，发现和满足客户需求。
1理解客户的性格特征
A远看体形 粗略判断 准确率30%
判断类型
B近看五官 谨慎判断 准确率60%
判断格局，思考类型
眼部特征、眉毛特征、嘴部特征、脸部正面特征、脸部侧面特征
C 细看变化仔细判断 准确率70%
判断内心
演练：
第五部分
打造销售冠军的冠军形象——塑造职业和专业形象及细节
销售冠军留下良好第一印象的重要性
营销人职业素养修炼
形象、业务、知识、书面、表达、心态、神态、口头、表达
销售辅助工具
第六部分
打造销售冠军有效面谈的沟通力--让我们和客户走得更近
销售冠军打出“听、问、说、笑，赞美”组合拳
1.沟通的信念
2沟通的策略
3、说话的技巧：
4．沟通三要素
5.发问的技巧之聆听
6 沟通技巧之赞美
7．沟通技巧之发问
8设计问题的原则
9、问题类型实例：
10、分清客户类型，确定沟通策略
第七项：
打造销售冠军无敌成交方法及影响力- 让客户说“是”，解除客户的抗拒点；让对方认可你及产品？
在变化中把握不变的方向，在变化中运用变化的力量
解除客户的抗拒点；让对方认可你及产品
客户通常的抗拒点
什么是抗拒点：
客户七种最常见的抗拒种类，
客户抗拒的本质:解除抗拒点的方法解除抗拒点的公式
解除抗拒点的成交话术设计思路
解除抗拒点原则：
解除客户抗拒的技巧
处理抗拒点（异议）的步骤
3成交
为什么成交
a成交的三最：
b成交的三个重要观念：
c成交的三大关键：
成交时机给我们的启示：
成交的信念
成交技巧
成交的注意事项：
成交技巧
实战训练：
项目进展的标志
暂时中断的标志
怎样报价
报价注意事项
项目失控丢单的信号
第八部分
打造销售冠军应变力--客户管理及后续服务
1客户管理
客户忠诚的价值
客户如何管理
ABC分类法
客户个性化资料
客户报备制
提高客户忠诚的9大策略
维护客户关系7大原则
2自我管理
自我管理提示
时间管理
目标管理
拜访工具
记录表格
3 客户销售与管理—体系建设
以终端客户为中心，以项目为龙头的企业流程分析
客户内部采购流程
客户销售推进流程
客户销售项目团队与分工
客户销售营销中心设计
客户数据库建立
