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课程大纲:
引子：发现销量因素――KA门店价值链介绍
第一部分 KA门店选择确定
一、 如何给KA门店分级
1. 专题：七步选定KA门店
2. 讨论：如何现在判断门店生意的好坏？
二、制定KA门店巡访计划
1. 终端分析与规划――频率、工作内容、工具表单等
2. 门店巡访安排（七定）――定点、定期、定时、定人、定线、定销量、定标准
3. 店内巡访工作内容――终端检查、售点维护、业务交流……
4. 巡访过程管控
5. 优秀巡访员心理素质构建
第二部分 进场品项组合
一、品类管理对KA渠道中的重要意义
二、如何优化KA门店SKU组合？
三、如何落实KA门店销售目标？
第三部分 门店高效配送
一、高效配送对于销售的重要意义
二、KA门店物流配送的问题
三、如何通过因定巡访来改进KA门店的配送
四、分析KA门店流量
五、跟踪KA门店订单
第四部分 产品陈列理货
一、 陈列指导原则
二、 陈列形式及表现方法
案例：大润发营运规范――陈列解析
专题讨论：如何设计货架的产品配置表（排面、排位、排序）？
第五部分 门店助销提升
一、 驻店导购培训与管理
1. 导购的配置条件
2. 导购队伍的建立（招聘/进场、薪酬及考核体系、工作规范与纪律……）
3. 导购员的培训：产品知识、企业文化、心理构建、陈列理货知识、推销技能……
二、 终端媒体化
1. 媒体化工具及其使用
2. 案例：可口可乐的终端生动化策略
3. 讨论：如何开展创意化助销？
第六部分 门店促销执行
一、促销方法解析
1. 促销使用中需要关注的问题
2. 常见的促销形式分析
3. 促销的战术设计
二、促销活动设计
1. 促销方案的策划原则
2. 促销方案系统制定要素评析
3. 促销方案的制定
三、促销方案的高效执行
1. 促销方案的有效沟通
2. 促销前的准备
3. 高效的促销过程管理
四、促销效果的评估
1. 促销效果评估的意义
2. 促销效果的评估方法：业绩评估、目的达成评估、过程控制评估
第七部分 考核KA门店表现
一、结果性指标与过程性指标
二、KA门店表现考核指标的设定与实施
专题：KA门店管理表单体系构建
