狼型营销训练师

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《狼型营销训练师》课程大纲

企业就是要发展一批狼，狼有三大特性：
一是敏锐的嗅觉；
二是不屈不挠、奋不顾身的进攻精神；
三是群体奋斗。


M01 狼型赢销
—象狼一样销售 销售是一个职业，职业人员应该具有职业化的心态和习惯！出色的市场冲击力、快速打开局面、充分发挥团队资源和对销售机会紧跟不放，从而取得不俗的销售业绩是……  提升营销团队职业化素质
 提高营销人员市场冲击力和危机感
 树立正确的销售理念
 培训职业化营销习惯
M02 购买者分析
—嗅觉敏锐的狼 真正影响购买决策的往往不是产品性能和服务，而是更加隐性的购买需求！透过现象看本质，通过分析影响购买者决策的五大需求入手，掌握致胜先机， 并学会根据不同类型的客户采用相应的销售策略……  购买决策过程分析/决策链营销
 影响购买者决策的五大需求分析
 如何创造及引导客户需求
 如何做一个受客户欢迎的销售
 适应不同类型的客户
M03 建立信任
—披着羊皮的狼 信任是达成一切交易的前提！推销产品不如推销自己！介绍基于信任的销售所独有的特点和如何获得信任，培训销售员如何通过建立信任与客户发展长期合作关系……  客户信任的重要性
 如何获得信任
 建立信任的五种要素
 销售员的自我推销
 建立基于信任的关系型营销体系
M04 提问销售法
—会进攻的狼 一套可以让你销售效率提高双倍的行销方法！不是讲述，而是通过提问了解客户需求、创造购买动机、控制销售进程！训练高效提问、有效倾听、关注肢体语言、捕捉购买信号等销售技能……  运用提问销售法控制销售过程
 运用ADAPT提问体系推动销售
 运用提问激发客户的消费欲望
 学会从“聆听”中捕捉购买信号
M05 自我领导与团队协作
—会协作的狼 销售员自我管理水平直接影响到销售业绩！以开展自我领导的几个标准步骤为基础，训练如何设立有效的目标、制订销售计划以及如何通过团队协作拓展个人的销售业绩、增加客户价值……  自我领导的五个必要步骤
 正确地设立销售目标和任务
 学会客户细分
 制订并完善销售计划
 学会团队协作的六种技巧
M06 销售过程管理
—会跟踪的狼 培训销售员如何从无到有地建立、发展和增进客户关系的系统方法。介绍如何搜寻目标客户、规划客户拜访、评估客户需求、选用合适的销售方法以及如何将解决方案和客户利益结合获得订单，并介绍如何通过提高客户满意度创造长期合作关系……  如何从无到有地建立客户体系
 规划及准备客户拜访——建立关系
 挖掘需求、方案设计及促成交易——发展关系
 通过提高客户满意度创造重复销售——增强关系
 运用不用的方式与不同的客户推进关系



成为头狼——职业营销经理技术
PM01 【职业经理行为】
—如何成为职业经理 如何做乘法而不是加法，让团队成员都能发挥出他们的潜力，经理的管理行为方式至关重要，我们将从经理的角色定位以及经理职业行为工具等方面提高经理职业化水平……  经理的正确定位
 做一个让员工满意的经理
 职业经理行为基础
 如何打造高效团队（目标、激励、教导）
PM02 【职业经理工具】
—用专业方法管理团队 职业化的管理需要职业化的管理方法和工具，从招聘和保留优秀的人才到激发和推动团队成员、从了解财务报表到授权分工管理、从为他人设定目标到管理自己的职业生涯，……本单元提供全套的专业化管理工具和带领学员对它们正确地理解，可以极大地帮助学员提高管理效率……  职业经理常用管理工具
 使用管理工具推动团队
 使用授权、回应和指导技术
 危机管理
 正确评估自己的表现
PM03 【企业教头】
—如何成为经理的经理 衡量一个经理是否出色，在于他是否可以激发团队最大能量，并帮助他们每个人达到自己的成果；是否可以辅导你的直属经理也可以像你一样帮助整个团队取得成功！教练技术就是这样一种可以帮助你提高员工能力的有效方法…  什么是教练技术
 四项基本教练技能
 正确把握教练时机
 运用教练技能推进团队
赢在过程——大客户营销及漏斗法销售过程管理体系训练

F01 大客户营销及漏斗法销售过程管理体系 使用漏斗法管理所有的潜在客户和销售项目的推进过程，学会自我管理“生意”的能力，提高销售目标达成率、控制销售费用和加强销售推进的计划性……  销售过程管理
 销售过程与客户分类
 客户体系管理
 Funnel List管理表使用
 利用漏斗法管理销售
F02 “赢”销七步法 掌握从无到有地建立客户体系，并将客户项目分阶段向前推进直至成交并形成重复购买的过程化销售推进方法，系统讲解各阶段行动重点和实用销售工具……  客户分类与销售过程管理
 如何建立和发展客户体系
 客户推进的规范化行动计划
 客户推进过程中的实用工具