课程详情
为爱而生 逐梦而行
——总监梦想·增员训练营
课程背景：
保险行业被称为世纪朝阳行业，那么为什么会出现“增员难”现象呢？
原因主要有以下几点：
1、营销员增员失败信心受挫不再增员
2、业绩高手认为增员会增加自己负担拒绝增员
3、公司为竞争实施“人海战术”降低增员门槛，逢人就增导致流失率增高
4、公司没有形成良好的增员氛围，导致营销员增员意愿不强
5、营销员增员技能训练不够，导致增员方法技巧不足
6、盲目许愿导致新人心理落差太大，流失后造成市场负面影响等
世界上最影响一个组织或一个人发展的，不是别的而是观念。解决“增员难”问题的关键，是树立正确的增员观念。本课程结合夏琳老师十六年职场及友邦保险公司内外勤经验，从观念入手，帮助保险营销员、内外勤主管、经理等提升增员意识、改善增员方法、解决增员难的问题。本课程可作为增员训练营使用，也可取部分章节作为增员启动大会或创业说明会使用，既可以为各大保险公司解决增员问题雪中送炭，也可以为创说会等活动锦上添花！
课程时间：2-5天，6小时/天，建议采用几天几晚训练营的模式，边讲边练效果最好
授课对象：保险公司内勤高管主管；外勤资深经理、经理、主任等有人力发展追求的保险人
课程目标：
一、为什么做保险？为什么要增员伙伴来做保险？怎样才能保险事业成功，实现财务自由？
二、谁是我们的增员对象？用怎样的流程步骤和方法增员他们？准增员对象提出异议怎么办？
三、增员来了能适应吗？如何提高增员留存率？如果因人制宜地辅导激励，帮助增员成长？
课程大纲
第一部分：因爱而生——保险成功之路
第一讲：我们为什么选择寿险事业？
互动问题：你当初为什么选择来做保险？
一、寿险事业的特点
1、爱的事业：保险的起源与发展决定了这是一份爱的事业
2、爱与责任：保监会主席谈人生的九张保单
3、成人达己：
1）佣金收入——老板拿佣金，打工才看工资
2）线性收入——收入公平，与努力成正比
3）不设限收入——发展空间巨大，未来有想象力
4）被动收入——财务自由，每一份耕耘都会被肯定
4、有钱有闲
1）时间相对自由
2）家庭事业均衡发展
3）女人的天堂男人的梦想
5、雪中送炭——三个千万与三千万
视频短片：人为什么活着？
二、马斯洛需求层次理论
1、生存需要
2、安全需要
3、情感与归属需要
4、尊重的需要
5、自我实现的需要
6、不同需要都可以在寿险事业找到自己的方向
三、黄金十年舍我其谁
1、改革开放三四十年机会分析
2、金融三驾马车分析
3、行业发展趋势图与“黄金十年”的风口
4、赚钱VS值钱
第二讲：为什么要增员伙伴来做保险？
一、增员的意义
1、增援：一个好汉三个帮，保险企业家也是这样
2、增元：紧跟公司节奏，增加收入妙法
3、增远：短期增长看业绩，长远发展看增员
4、增源：问渠那得清如许，为有源头活水来
5、增缘：人脉=财脉，善用弱关系，成为强结点
6、增圆：不做业绩是马上死，不增员是慢慢死，只有增员才能梦圆
二、增员与不增员收入对比
1、FYC
2、RYC
3、OR
三、从财富四象限看一定要增员
1、打工者
2、自雇者
3、企业主
4、投资者
第三讲：怎样才能保险事业成功，实现财富自由
一、保险从业者的4MANG：
1、盲
2、忙
3、莽
4、茫
二、寿险事业成功的4条必由之路
1、梦想之路：
1）吹牛是一种伟大的品质
2）不忘初心方得始终
3）疯子般的梦想 傻子般的坚持
2、学习之路：打造学习型团队
1）听觉学习：得到、罗辑思维、喜马拉雅、荔枝等
2）视觉学习：Kindle、优米网、腾讯精品课、优酷等
3）感觉学习：拓展训练、社群学习等
4）学习型团队的六个一：一次感恩、一次读书、一次锻炼、一次整理、一句收获、一次分享
3、企业家之路：
1）土豪精神
2）居安思危
3）数据敏感
4）内外兼修
4、财富自由之路
1）被动收入大于主动收入
2）热心公益回馈社会
3）圆梦寿险享受幸福人生
第二部分：逐梦而行——增员发展之旅
第一讲：谁是我们的增员对象？
一、增员要解决三个问题
1、为什么做保险？
2、为什么跟我做保险？
3、还有哪些异议？
二、增员的最大障碍是增员本身
1、齐心起心动念利他一切方法自来
2、大道至简
3、精进随缘
三、增员就是要有梦想能同频
1、增员要增精英吗？
2、增员可以增屌丝吗？
3、增员要增有梦想的普通人？
四、八大钻石增员对象
1、年轻人：
1）年轻人特点
2）增员切入点
2、销售人员
1）销售人员特点
2）增员切入点
3、公务员
1）公务员特点
2）增员切入点
4、白领人员
1）白领人员特点
2）增员切入点
5、管理人员
1）管理人员特点
2）增员切入点
6、专业人士
1）专业人士特点
2）增员切入点
7、小企业主
1）小企业主特点
2）增员切入点
8、全职太太（家庭主妇）
1）全职太太特点
2）增员切入点
四、为什么要跟我来做保险？
1、选公司
1）品牌
2）基本法
3）产品
2、选主管
1）荣誉书写保险之路
2）咋见之欢久处之乐
3）你的形象价值百万：73855规律
3、宋公明=送公明
1）送机遇
2）送公平
3）送明天
第二讲：增员的流程步骤方法
一、增员准备
1、准备增员名单
2、提前安排时间
3、固定面谈习惯
二、目标约访
1、初次电话约访技巧
2、再次电话约访技巧
3、跟踪电话约访技巧
4、促成电话约访技巧
三、接触面谈
1、找到共同点
2、了解增员对象9维空间
3、展现行业、个人魅力风采
4、赞美的三境界与三句话
1）三境界：肉麻、骨麻、神马
2）三句话：……你真不简单
……我很欣赏你
……我很佩服你
四、激发面谈
1、激发意愿：寻找推力和制造拉力
2、激发点
1）合理报酬
2）晋升机会
3）成长机会
4）工作价值
5）行业前景
6）公司优势
7）团队价值
3、善于倾听
1）倾听的技巧：身、面、口、手、心
2）听期望、听动机、听条件
五、邀约面谈：黄金七问
1、你对现在的生活满意吗？
2、为什么？
3、你想过什么样的生活请具体描述一下？
4、这样的梦想如果实现了你感受如何？
5、你现在的工作能实现这样的梦想吗？
6、如果实现不了，你的感受又如何？
7、如果有一个机会，可以帮助你实现这样的梦想，你愿意了解一下吗？
六、促成面谈
1、从个人意愿切入促成
2、从事业蓝图切入促成
3、从行业发展切入促成
4、位置不同价值不同：可乐的故事
5、同样的时间不同的速度：旋转木马VS汗血宝马VS宝马汽车VS神州飞船
6、得到的渴望VS失去的恐惧：探险队的故事
七、入职培训
1、行百里者半九十——签约是服务的开始
2、收人更收心——宋江VS柴进
3、万事开头难——踢好头三脚
4、三岁看大七岁看老——展现新风貌 养成好习惯
第三讲：增员异议处理
一、充分理解增员异议
1、回归初心，充分尊重
2、有异议才对：嫌货才是买货人
二、异议处理的方法
1、认同
2、同理心
3、转移
4、反问
三、异议处理五环
1、我不会卖保险？
2、我没有客户资源？
3、客户拒绝我怎么办？
4、保险收入不稳定？
5、我的家人朋友反对怎么办？
第三部分：梦想成真——保险企业家之道
第一讲：提高增员留存，走上企业家之路
一、增员及客户识别DISC法
1、DISC性格测评
2、D型性格分析识别与沟通相处之道
3、I 型性格分析识别与沟通相处之道
4、S型性格分析识别与沟通相处之道
5、C型性格分析识别与沟通相处之道
6、因人制宜辅导激励
二、用教练技术提升增员留存及辅导水平
1、教练技术七步法
2、你做他看
3、你们一起做
4、他做你看
三、增员留存的六个一
1、第一次拜访
2、第一次签单
3、第一次分享
4、第一次退保
5、第一次见大客户
6、第一次领取佣金
四、增员留存的几个坎儿
1、三个月
2、半年
3、一年
4、晋升主管
第二讲：打造卓越团队，拓宽企业家之路
一、打造卓越企业家团队
1、创造团结精神
2、促进战略思考
3、提高决策速度
4、增员多元发展
5、全面提升绩效
二、企业家团队建设原则
1、确定团队规模
2、完善员工技能
3、合理分配角色
4、树立共同目标
5、建立绩效评估与激励体系
6、培养相互信任精神
三、企业家团队建设流程
1、团队组建阶段
2、团队磨合阶段
3、团队融合阶段
4、团队高产阶段
5、团队调整阶段
第三讲：用行动学习，夯实企业家之路
一、共启愿景：
1、以小组为单位画出目标达成后庆祝的场景
2、分小组展示
3、讲师点评
二、SWOT分析
1、分析内部的优势
2、分析内部的劣势
3、分析外部的机会
4、分析外部的威胁
三、承诺
1、每个人写出自己对团队的承诺
2、勇敢公开承诺
四、关键行动
1、背景分析：项目背景分析
2、头脑风暴：每人写至少五个关键行动
3、排列组合：粘贴整理
4、提炼关键词：提炼动宾结构关键词
5、行动模型：核心、基础、支持、拉动因素等
五、行动计划：
1、根据行动模型成立行动小组
2、责任到人分工明确制定行动计划
六、城镇会议：
1、以小组为单位现场汇报
2、高管及老师现场提问并决策
课堂练习：行动学习成果展示与总结
课程回顾与总结：
1、一课四训（预训+正训+自训+复训）理念切入
2、促成培训结果落地的微课微群建立与维护
3、答疑与互动交流时间
