课程详情
讲师：司马剑明
课程对象
经销商
课程目的
“关键步骤＋差异化策略＋高价值工具”的最优化解决方案
课程内容
课时：2天（14小时）
“世有非常之策，方有非常之功。”
赢得极限绩效需要有穿透经销商心墙的绝顶策略！
拥有好的产品不一定称霸市场，相反，有能力管理不同渠道及其带来的经验和关系，才能使自己与众不同，脱颖而出。
管理经销商的精髓在于——控制；
“控制”的要点——全心全力地去帮助经销商；
一个重要目标——让你的经销商赚到钱！
遵循超级程序能够提高20%的销售效果和净收益——关键四步流程；
从极度竞争中脱颖而出、建功立业的最佳方法？——“脱离先例”；
最优秀代表的与众不同之处，不在于他们有没有技能，而在于如何运用这些技能。
完美呈现：确保目标达成的情境知识、客户信任度、专属技巧及辅助工具。
业绩扳机：“关键步骤＋差异化策略＋高价值工具”的最优化解决方案
就是现在，给你的员工两天时间，发现极限绩效“赢的答案”！
课程六大价值：
1、稀缺：迄今国内独一无二的高端经销商大课；
2、聚焦：始终聚焦于经销商开发关键环节——“盈利模式”；
3、含金量：系统呈现顶级开发思维与实操策略；
4、高实战：传授可操作性极强的策略与方法；
5、附加值：最具代表性的案例分析解开一系列难题；
6、系统性：从“系统”的高度分析四大关键步骤。
课程三点不足：
1、非传统意义上的销售沟通课程；
2、无单纯性的人际关系技巧内容；
3、尚缺乏大量同行业成功销售案例。
课程五项收益：
1、认知成功高端销售的核心要义；
2、理解客户心智模式、完善换位思考能力；
3、掌握高端开发的四步流程、核心技巧及辅助工具；
4、研习“差异化”的系列销售策略，全面提升实效能力；
领悟卓越绩效关键，制定业绩改善计划。
授课对象：销售总监、区域经理、商务主管等
课程大纲：
第一单元业绩玄机：重新认知经销商
一、如果你想要找到经销商，就要像经销商那样思考
二、自省：你们是否是一个理想的供应商？
二、经销商评判公司的四个标准：产品、公司、支持、合作
讨论：经销商在不同成长阶段的特点（优势&劣势），按重要性排列出优先顺序。
对策：结合我们的关注点和经销商的关注点，比较一下，如何形成渠道应变策略？
第二单元关键步骤一：经销商开发策略
一、
渠道营销建立的6个步骤
二、
经销商选择的4大误区
三、
经销商开发的最大困难
四、
选择经销商的实质要素和期望要素
五、
寻找潜在经销商的十种方法
案例：根据理想经销商的选择标准，你找到了一家令你各方面都很满意的经销商；初期的沟通也十分顺利，你希望将对方发展为你的代理；但经销商负责人牛总认为史密斯产品价格太高，推广难度大，存有顾虑，故不愿意现在签署合作协议。你该如何化解客户异议、完成签约目标？
第三单元关键步骤二：经销商激励策略
一、
经销商存在的7个问题
二、
经销商激励的原则
三、
激励经销商的7个措施
讨论：如何激励经销商的销售团队？
第四单元关键步骤三：经销商评估策略
一、一个事实：必须定期修改和改进渠道安排
二、考核经销商的4大要素
三、一个清晰的销售事实：异议有助于销售
案例1：你主管的地区，有市场，但没有理想的代理，仅有小而散的代理；代理们都希望得到你的帮助，做强做大，甚至有点恩惠；你该怎么布局？
案例2：你接受了指令，开发或调整这一区域的渠道架构；你根据公司的资料，找到了能符合公司制定的标准的经销商；顺利地通过洽谈，确立了合作关系；但是，经过一段时间，你发现，该经销商并没有全力推动我们的业务。此时，你该怎么办？
案例3：你进入了该区域，没有发现理想的经销商；经过一段时间的努力和帮助，某代理发展成了你的理想代理；但是同时也被竞争对手看中了，他就提出要求：要么扩大地盘，要么就可以兼营其他的品牌；出现此情况，你该怎么办？
第五单元关键步骤四：发展合作伙伴式销售
一、了解合作的意向：你要向自己提出的2个关键问题
二、建立合作关系的10个要点
三、关于合作伙伴式推进的4个指导原则
四、合作伙伴式销售过程中咨询辅导的8个关键领域概述
洗礼：最后的“经销商开发绝招”
