课程详情
讲师:高海友讲师
课程背景
世卫组织的一项调查显示:大量数据统计发现,现在的人群中有15%的人为健康,15%为非健康,70%为亚健康人群。这意味着中国有近10亿的亚健康人, 2011年中国保健食品的销售达近1000亿元人民币。但国内人均保健食品的销售额仅仅为日本人的1/12和美国的1/17,显示着中国保健食品市场的巨大发展空间。 中国保健品市场阶段性的进入混乱时期。由于某些从业者的过分急功近利,也由于市场的消费行为正趋于理性,消费者对保健品持怀疑的信任态度,这即给我们从业者提供了挑战,同时也提供了机会。
适用人群
营销副总/总监、市场经理、大区经理、区域经理及总代理、经销商等。
课程大纲
第一部分:保健品行业变化方向
一. 产品的发展
二. 渠道变化
三. 促销变革:
1、 广告宣传趋于规范
2、 品牌的重视程度上升
3、 中国健康教育的落后状况决定
4、 面对面的宣传
第二部分:营销渠道的设计和组合
一、 锐利营销将成为主流营销模式
二、 如何进行渠道销售:药店、超市、卖场(进货、半进货、代卖……)
三、 如何进行渠道合作:
四、 直销人式关键点:
五、 直销店式关键要素:
六、 直销人 直销店式:
七、 会议营销模式:
八、 大广告式---
九、 无广告式-------
第三部分:终端力量决定成败
一、 让职业化使得客户相信
二、 销售工具包
三、 给顾客希望的能力励炼:
四、 用户不是想要便宜货,而是想要占到便宜的感觉
五、 把那些话术练的出神入化
1) 异议处理法:肯定(您说的非常有道理).....但是(解释说明).....您看(提出建议)…
2) 我没病
3) 太贵了
4) 没钱
5) 家里有保健品还没用完
6) 上好几次当,不敢再相信了
7) 公费医疗,吃药不用花钱
8) 身体好,不需要
9) 不能治病,是食品
10) 家人不同意
11) 打酱油的,还不想买
12) 不能报销我不买
第四部分:保健品销售的五项能力修炼
一、 善于打局部市场
二、 善于聚集对应消费者人群
三、 善于搞活动
四、 善于营造消费环境:
五、 善于复制粘贴:
六、保健品销售技巧(以药店为例)
1、分众营销,细分市场
2、发挥专业服务优势
3、进行资源整合
第五部分:经营理念及关键要素的把握
一、 如何面对欠款:
二、 专家式 顾问式销售:
三、 我们的敌人到底是谁:
四、 把对手变朋友:
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