课程详情
通过实践学习，在激烈竞争的实战模拟中，参加者要在分析下列问题后做出战略决策：
*我们的目标顾客/客户是否适合我们？
*我们是否知道对顾客的购买决定时期待的供应商是什么样子？影响选择供应商最大的因素是什么？
*除满足客户的偏好外，我们能提供的我们的劲敌无法提供的差异是什么？
*我们是否有足够的人力和资源来信守承诺？
*我们是否利用了市场资料来找出特定顾客的购买模式、服务要求、产品偏好等等？
渔夫和金鱼专为参与营销和销售活动的员工设计，是成就销售冠军的成功之路。
培训对象：
销售新兵；资深销售人员；销售团队管理者
课程收益：
学会分析所面对的销售环境
深刻剖析你的竞争对手
找准市场的切入点
掌握购买者心理和行为
正确使用营销组合
学会个人时间管理技能及相关自我管理技能
使营销人员掌握和提高最实用的销售技能
理解以客户为中心的营销策略
增强与客户交流的能力
提高团队协作能力和沟通能力
增强个人的全局观念和竞争意识、成本意识
提高营销人员的受挫折能力、耐力
课程内容：
模块一：客户心理与销售规律
*把握客户痛点和产品卖点
*心智较量：找到销售成交引爆点
*如何洞察并左右客户思维
*实战演练：销售拜访流程
模块二：客户开发的策略性思考
*销售：在鱼多的地方下网
*寻找潜在顾客的有效渠道
*聚集客户的“鱼塘理论”
*客户分类：精度与密度
*销售准备：细节决定成败
模块三：客户接近开场与信任建立
*利用互联“网” 捞到“鱼”
*打造“请君入网 ”系统
*创造融洽与信任感氛围
*设计有亮点的诱饵
*案例分析及实战演练
模块四：事实调查与客户需求
*事实调查：增强销售说服力
*挖掘客户需求背后问题
*探询客户需求的技巧
*SPIN：需求探询及引导模式
模块五：基于客户销售陈述
*最具杀伤力的陈述潜规则
*如何增强销售陈述吸引力
*FABE：产品陈述常规武器
*问题陈述：产品陈述炸弹
*案例分析及实战演练
模块六：处理客户拒绝与异议
*客户是如何失去的
*异议处理关键：异议类型及原因
*异议处理时机与原则
*带金行动：异议处理有效步骤
*势不可挡：异议处理的技巧
*价格异议处理策略
*案例分析及实战演练
模块七：水到渠成：销售成交
*如何克服成交障碍
*有效成交4大准则
*快速成交关键时机
*成功成交八大技巧
*实战巩固成交战果
*案例分析及实战演练
模块八：客户服务与转介绍
*客户服务：农夫与猎手
*拜访评估与客户跟进
*客户投诉处理技巧
