课程详情
《屏蔽竞争的销售策略》
『课程背景』
大客户和项目销售最大的特点就是复杂性和关键性。复杂性——竞争的复杂性和客户决策的复杂性；关键性——由于太重要而容不得闪失。实践中大家主要的困难表现为缺乏策略，都是靠经验凭感觉，项目中总是有点碰运气的感觉——赢了不知道为什么赢了，输了也不知道为什么输了。
不知道你在销售过程中有遇到过下面这些情况吗？
(一) 免费做了咨询。前期给客户做了很多的技术梳理和几稿的方案，对方非常认可交流，可一回头又拿着我们的方案让别人报价甚至公开招标，最终还是价低者得。我们有前期的投入，报价又不能高，好郁闷；
(二) 每次项目竟标，参与在内感觉像是在买彩票，对结果没把握；
(三) 客户“永远”嫌我们的价格高。精心准备的提案，谁知客户直接翻到报价部分，还用对手的低价来压价。尽管我们比竞争对手有本质的优势，但客户很难明白，也许根本就不愿明白，最终因为价格丢单；
(四) 让人发狂的“关系”。做业务要靠关系，但对手的关系比我“硬”的时候真的很头疼；另一方面，好不容易建立起来的良好关系，经办负责人更变或调走会导致项目搁置，一旦项目继续，供应商都可能重新选择。
『教学收获与形式』
通过学习学员能够达到：
了解客户的采购小组构成和每个成员的个人需求
掌握判断采购阶段和竞争状况的方法
依据不同的竞争位置设定销售策略；
清晰招投标中的过程和影响策略
『教学特点』
案例教学
三位一体的团队教学
『课程时间』：2 天
『授课对象』：销售总监、大客户经理、资深销售人员
『课程内容』
单元一：大客户和项目销售的特点
大客户和项目销售的复杂性需要重视销售策略
大客户和项目销售的关键性需要重视销售策略
单元二：组织需求分析
以某大型国企经办人暗示“好处”为原型的案例讨论
组织需求是个人职能需求的博弈结果
客户采购小组的构成与需求特点分析
• 使用者的需求与采购行为特点
• 采购者的需求与采购行为特点
• 发起者的需求与采购行为特点
• 影响者的需求与采购行为特点
• 决策者的需求与采购行为特点
单元三：个人需求分析
以某事业单位领导“借刀杀人”为原型的案例讨论
组织行为是个人行为的博弈结果
• 个人需求的马斯洛层次理论
• 作为组织购买者的个人对于风险的关注
• 当组织需求与个人需求发生冲突时
如何面对销售中的灰色地带
• 如何面对“回扣”的问题
• 如何面对“背黑锅”的要求
• 如何面对“抬轿子”的要求
单元四：报价模型与策略
定价模型
• 客户价值
• 成本
• 竞争
如何最大化收益
• 为高收益客户留出你的销售产能
• 设计价格防御工事：技术防御和产品防御
单元五：基于客户购买阶段的销售策略选择
基于客户购买阶段判断竞争状况
• 发现问题或确认需求阶段特点和竞争状况
• 分析问题确定解决方向阶段特点和竞争状况
• 发展产品说明或规格阶段特点和竞争状况
• 寻找供应商阶段特点和竞争状况
• 获得和分析建议阶段特点和竞争状况
• 选择供应商阶段特点和竞争状况
• 订货和接受产品阶段特点和竞争状况
• 性能评价阶段特点和竞争状况
如何判断目前客户采购阶段与竞争状况
• 根据客户人员判断目前采购阶段与竞争状况
• 根据客户状态判断目前采购阶段与竞争状况
以深圳华某公司销售网络设备项目为原型的案例讨论
基于竞争状况的销售策略选择
• “先手”状况下的销售策略
• “后手”状况下的销售策略
• “陪标”状况下的销售策略
单元六：实际销售场景的应用
三种销售场景下的策略选择
• 新客户开发的销售策略
• 对手客户策反的销售策略
• 老客户保有与二次开发的销售策略
招投标中的销售策略
• 政府、企事业单位招投标的规定与标准
• 政企客户招标的过程要点分析
• 招标代理公司的角色和需求
• 业主单位对于招标结果的影响
• 评标专家的选择和影响策略
某医院数字医疗项目销售的沙盘演练
