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【培训师王子璐】让客户无法讨价还价的营销秘诀

发布日期:2015-06-30 09:32:06 浏览次数:1173

  【培训师王子璐】让客户无法讨价还价的营销秘诀

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  不论是卖产品的三流销售,还是卖概念的一流销售,最终都得老老实实地回到与客户讨价还价的阶段。在此之前,是销售拿产品的价值说事,而现在起就是客户拿产品的价格说事了。怎么才能让客户不斤斤计较,在价格问题上还个昏天黑地呢?这里子璐和大家分享一个多重报价法。

  1、什么是多重报价?

  多重报价的含义,就是给客户多种选择方案,而不是只有一种。

  2、多重报价法为什么能降低客户讨价还价的筹码?

  如果只提供一种方案,客户就会本能地想着还价。而如果从低到高给出三种方案的报价,客户的注意力便会从“我要还价”转移到“哪种方案更合适”上。客户会开始思考,“第三种方案价格太高,第一种提供的价值又不够充足,还是第二种最合适”。

  3、使用多重报价法的一些诀窍?

  首先,使用多重报价法,无论客户再怎样讨价还击,都不要再给客户直接降价。降价只会会让客户不悦。如果轻易地降低价格,会让客户觉得你的报价有很大的水分,减少对你的信任与尊重。而如果采用交换的方式,你既不会损失自己的利益,又会让客户更相信你。

  其次,客户可能会要求用最低的报价买最高报价的方案,并且诱使你分项列出每一项的单价。千万不要这样!这样就给了客户逐项还价的机会。

  再次,客户也可能要求你把第二种方案的价格下调。这种情况下,你要学会交换。要么从方案中去掉一些对客户来说不太重要的项目;要么让客户提供一些对你有用的东西作为交换,比如将你介绍给公司的其他部门。不管怎样,谈判的原则是:除非有得交换,不然不轻易降价。

  子璐看来多重报价最大的好处,就在于将销售与客户从对立的两方转化到同一阵营中来。当你提供多重选择方案时,客户感觉到自己是在主动地做选择,而不是被动地与你展开价格拉锯战,因此谈判起来就会更合作。


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王子璐
王子璐
助理手机:18611753046
常驻地:广东省-广州
性别:
年龄:40岁
授课年限:未知年
擅长领域:品牌战略、销售技巧、营销团队
授课费用:20000元/天(仅作参考)