1998年末,湖北省宜昌市电信局为完成全年电话装机任务,决定开展一次折价券促销活动,并把促销实绩与每个职工的经济利益直接挂钩。

具体做法是,首先在市内各大电信营业窗口贴出公告:内容如下:

为回报全市人发对宜昌电信局一年来工作的支持、关心与厚爱,从1998年10月25日至1998年12月30日,市民凭宜昌市电信局的电话装机优惠券装机,可优惠500元。

在电信局内部,各单位传达了具体的操作方案,并强调三点:

1.这次活动对外宣传口号一致:"不是降价,是回报社会,回报消费者,感谢广大消费者对我局的关心、支持与厚爱"。

2.优惠券不对外公开发放,而是按一定数量发放给每个电信局职工,由职工向社会发放。

3.每张优惠券上打上了一定的数码编号,电信局从装机回收的优惠券数码编号上,就能知道这张优惠券是哪一名职工发送出去的。年底凭回收的优惠券实际装机数与个人的奖金挂钩,每销售一部电话奖励200元。

这次促销活动历时两个多月,实际装机3562部,基本上完成了目标任务,至此活动圆满结束。通过分析,我们可以发现其中一些内在的规律和成功经验。

这次活动发动了电信局全体职工参加。这种"全员促销"改变了职工认为促销是单位的事,"事不关己"的消极态度,每个人都动员起来,通过自己的亲朋好友、社会关系去落实装机任务,这当然比只靠销售部门的少数人员搞促销效果要好得多。

2.这次活动把促销实绩与职工人个的经济利益直接挂钩。职工不仅要把优惠券发送出去,而且要落实装机,才能得到应有的奖金,并作为职工年终考核的标准之一,这是活动取得实效的一个重要原因。