美国尼尔森促销顾问公司提出,以下13种因素影响折价券兑换:

(1)折价券的递送方式。报纸是目前最常使用的递送工具,而包装内、包装上折价券的兑换率却为报纸的6～10倍。

(2)商品等级大小。

(3)折价券的到达率。

(4)消费者对商品的需要度。

(5)消费者对品牌的认知度。

(6)品牌的忠诚度。

(7)品牌的经销能力。

(8)折价券的面值。也就是折价券的折价比率,意即折价券的价值与商品售价差额比较。通常实际的折价金额对折价券兑换率的影响极为密切。大多数的研究表明,最理想的折价券面值应相当于商品零售价的10%～30%,也必然获得最好的兑换率。

(9)品牌商品的新或旧。

(10)折价券促销广告的设计与表现。

(11)折价券的折价条件。

(12)使用地区范围。

(13)竞争品牌的活动内容。

将"误兖"降至最低程度的5点建议

(1)务必视折价券如钱,通过设计、发送及处理过程来防止大量的兑换。

(2)折价券的价值切勿过高,应维持合理的折价上限。

(3)单一品牌的折价券,其价值不应超过用来递送之媒体的价格或产品本身的价值。

(4)力求折价办法清晰易懂,不易混淆,务必让零售店易于处理。

(5)绝不可让折价券易于变造或模仿。

实例:"肯德基"优惠券

"肯德基"与老竞争对手"麦当劳"的优惠券之争由来已久。这些优惠券以套餐优惠。折价优惠、学生优惠等折价方式,通过上门免费派送和消费赠送的途径,派送到消费者手中。虽然这些优惠券都标明有效日期,但新一轮的优惠券很快就产生,同时优惠内容组合也有新的变化。作为一种促销手段,"肯德基"似乎打破了"产品促销不宜太长"的促销原则,事实上这种长期促销手段已经成为一种变相的降价销售手段。他们的目标并不是促销后能提高多少销量,而是在长期促销价下能产生的销量。