刘小明-降低采购成本与谈判技巧培训总结

2015年10月23至24日受梅州一公司邀请讲授《降低采购成本与供应商谈判技巧》课题，22日18:30到达梅州，12年没有见面的同学这次终于相见，大家一起聊的很投机，讲了个人的工作和学习情况，我也询问了其他同学的实际情况。

梅州是国家历史文化名城，是我国汉族客家人最集中的聚居地，素有“世界客都”之称。客家民系深厚的文化积淀，独特的民俗风情，神奇的迁徙历史，被誉称为中华传统文化的“活化石”、“生活中的古典”，在我国民俗史上占有极高的历史地位和很高的研究价值。梅州又是我国近代著名爱国诗人、杰出外交家、政治家、教育家黄遵宪，辛亥革命元老、中国现代教育奠基人何子渊的故乡，他们的爱国主义精神和重大贡献对后世产生了深远的影响。黄遵宪还被“黄学”研究专家称为近代中国走向世界的第一人。这两天培训全称中感谢企业的热情接待与陪伴。总结一句话：我们客家人好客及好相处！

学员来自公司采购部、技术部、质控部、调度与计划部的同学共25位同学，涉及本次课程我们共分四组，选出组长和秘书管理本组的学习进度和纪律，上课同学们分成认真听课，本次课程学员获得的新知识是：

1、现代采购与传统采购的区别：

2、供应定位四类模型：（企业之前对供应商用ABC分类方法）

3、供应商评估流程

7、采购成本控制方法：

（1）价值分析-VA：使用于新产品工程设计阶段。

（2）价值工程-VE：针对现有产品的功能/成本，做系统化的研究与分析。

（3）总体拥有成本

（4）生命周期成本

（5）管好采购人员

（6）谈判：谈判是买卖双方为了各自目标，达成彼此认同的协定过程，这也是采购人员应具备的最基本能力。

（7）目标成本法：产品的研发应以市场乐意支付的价格为前提，因此必须假设竞争者产品的上市价，然后再来制定公司产品的价格。

（8）早期供应商参与-ESI：这是在产品设计初期，选择让具有伙伴关系的供应商参与新产品开发小组。

（9）杠杆采购：各事业单位，或不同部门的需求量，以集中扩大采购量，而增加议价空间。

（10）联合采购\集中采购。

（11）标准化。

（12）活用采购5R原则：适时（Right time）、适质(Right quality)、适量(Right quantity)、适价(Right price)、适地(Right place)。

（13）实施“零库存”

（14）招标采购与竞争性谈判

（15）集中采购与电子采购

（16）采购联盟

8、最佳采购谈判技巧

（1）导入阶段

（2）概说阶段

（3）明示阶段

（4）交锋阶段

（5）妥协阶段

（6）协议阶段

在各个阶段应运用不同的技巧和方法，分组讨论和上台展示，各组点评，老师总结进行。

2015年5月25日于深圳执笔