善于倾听对方说话,表面上处于劣势,其实是处于优势的。口才不是天生的,都是后天训练得来的。如果你想让客户乐意购买你的产品,就必须知道客户的真正需求。怎么知道呢?通过倾听。因此,在学会说话之前,请首先学会如何倾听吧!
在前面我们已经稍微知道,乔·吉拉德是世界上卖出汽车最多的业务员。当他遇到那些看上去有一些腼腆的看车人时,他往往会主动地对他们说:“我有一项特殊的本领,我能看出一个人从事的职业。”
这时候,看车人往往会感到很有兴趣。当看车人看着吉拉德时,有时候并不会开口说话。面对这种情形,吉拉德就会接着说:“哦,我敢打赌,您是一位医生。”
在美国,医生不但是收入比较高的职业,还是令人尊敬的职业。当然,美国没有那么多的医生。这位看车人并不恰好就是医生,但这么说就算是错了,看车人也不会生气,因为他觉得,在你眼里,他是一个受人尊敬的人物。
很快,乔·吉拉德便挑了一个不忙的时间,去参观了宰牛工厂。在那里,吉拉德见到了那位客户的许多同事,那位客户不断地向他的同事热情地介绍:“这就是卖给我车子的人,乔。”于是,乔·吉拉德又认识了许许多多可能买车的人。
当吉拉德下一次碰见肉类公司的看车人时,他就会说,我有一个朋友在图兰克肉类公司。于是,他们之间又找到了一个共同话题。
成熟的业务员都知道,要顺利地促成交易,最好就是知道准客户是从事什么行业的。然而,如果你直接询问,则会显得生硬,有时候还不能获得客户的直接回答。当你询问对方的职业与单位时,是需要一些技巧的。而把对方说得稍微高一些就是很有效的技巧。