潜在客户的特征

有不少人会觉得，出租车司机每天能有几单生意，完全是靠运气。如果运气好就多拉几趟，做几个高价的生意；运气不好时，就只能拉几个近距离的客人。而且，从看到招手的个人，到准备停车的几秒钟内，很难快速判断出他是长途客人，还是短途客人。

场景一：

在医院门口，有两个人同时在招手打车，他们一人拿着几盒药，另一个人端着脸盆。如果你是司机，你会停在哪个客人面前？这时，就要考验你的识别能力了。两个看起来差不多的客人，其实有着不同的潜在价值。通常，在医院住了一段时间的人，出院时都会拿着常用的洗漱工具，比如，脸盆；而拿着药的病人，也许是突发疾病，或者只是小病而已。懂得区分这些病人，你就能判断客人价值。

通常出院的病人会有重获新生的感觉，不会在意一点打车钱，所以不会打车去附近的公交车站，而是直接回家。而买药的病人则不同！他没什么大病，通常会选择离家不远的地方看病。这样你就能知道，拉哪一位客人可以多挣一些了吧。

场景二：

中午12：30分，市中心广场边上有三组客人在招手打车。有个年轻女孩挎着小包，像是刚刚买完东西。另有一对青年男女，很明显是刚逛完街。而第三个客人则穿着合身的羽绒服，内里搭着绒衬衫，手里提着笔记本包。那么，如果你是司机，你会选择哪一组客人呢？

答案当然是第三个人。因为从他们的样貌看：第一个女孩可能是利用午休时间，出来买个东西，为了下午上班不迟到而打车，公司应该离得不远。而那对情侣，他们什么也没买，似乎还想接着逛，那么他们就不会走太远。但提着电脑的人，很可能是商务人士，也许下午约了客户见面，车程会相对长一些。

作为一名出租车司机，尚且需要识别客户，选择潜在价值最大的客户，作为一名店面导购更是如此了！导购每天都要面对上百个进店的客人，其中有纯粹的观光者，也有真正想买东西的人，这时唯有正确地识别潜在客户，抓住潜在客户，才能实现成交。

那么，什么是潜在客户呢？潜在客户指的是，对企业或者销售的东西有需求同时又具有购买力的人。即，潜在客户必须具备三个要素，第一、用得着；第二，买得起，第三，能决策。

对于任何一个建材店铺来说，每天都有上几个甚至几十个客人，但这并不意味每个客人都是你的潜在客户。此时，就需要导购们的识别能力。在众多客户当中，一眼就能看到你的潜在客户，认准了他就是要买你商品的人，才能将商品销售出去；否则，如果每看见一位客人都需要导购花费半天时间，结果很可能是产品卖得好却累得半死。更有甚至，如果忙于接待一些非潜在的客户，而忽略了真正想买商品的人，只能让那些真正想买的人由于你的疏忽而选择了其他的店铺。因此可见，只有具备识别潜在客户的能力，才能成为一个合格的乃至顶尖级的导购。

要想为自己选好潜在客户，首先就要学会“MAN”原则：

M：money，即金钱。消费者能成为顾客的首要条件，就是具备一定的购买力。

A：authority，即购买决策权。有了购买力，还要有对金钱的支配权，即可以自行决定要买什么、拒绝买什么的权力。

N：need，即购物需求。有钱、有决定权之后，消费者还必须对你的产品有需求，不然他买来干嘛！

可是，知道了如何寻找潜在顾客，并不意味着你就能成功把握住潜在客户。有些顾客总会问“你们这个产品有没有优惠？”“我如果现在买，能不能便宜？”“你这产品不错，怎么买的？”……他们能否被定为“潜在客户”呢？NO！ 

在接受购买信号时，不能“断章取义”地去理解，否则就会使销售失去效用，甚至对导购形成误导。很多时候，顾客提出对产品的异议或说出这些话时，并不代表他们一定要购买，只不过表达了想买的意向而已。简单地把这些话当做成交信息，并想着“总算盼到这句话了”，对顾客的话语立即采取行动，促成交易，得到的结果就只有失望。甚至有的时候，你的急切主动还会打消顾客的购买念头，把他吓跑。所以，即使有顾客提出这类询问，也不要盲目促成交易，要仔细分析，把握顾客正确的心理。 

前面我们提到，潜在客户的三大特点就是有购买力、有需求，有决策。这三个要素要同时满足，才能称这样的顾客为潜在顾客。道理非常简单！如果某个顾客非常想买你的产品，但没有购买能力，也不能成为我们的潜在顾客，对待这样的顾客，只能果断放弃！ 

很多消费者对产品都有需求，但不一定有能力购买。现实生活中，导购经常会遇到这样的顾客。比如，经常到沙发专卖店里逛的顾客，他可能相中了一款真皮沙发，但迟迟不行动，可能就是因为没钱。所以，面对这些对产品兴趣很浓但确实没有能力购买的顾客，一定要理性对待，保持清醒的头脑，毕竟你的工作是为了给店铺创收。当然，如果发现顾客的购买能力和产品价值差距不大，则可以持续关注、保持联系。

还有一种顾客有足够的购买力，但对你的产品毫无需求。如果想把这类顾客发展成你的潜在顾客，就要想方设法培养他的需求。只要让他消除固有认知，对你的产品产生兴趣，他就有可能跟你达成交易。