如今，很多建材店铺都开在当地城市建材一条街或者大型商场里，很容易受到外部商业环境的影响，导致业绩出现不平稳，但很少有店铺能够找出其中的规律和真正原因。开张的第一个月，有的店铺销售额能达到20万元，但从第二个月开始就只能获得10万元左右的营业额。如果问店员是怎么回事，他们会告诉你：“客人变少了，产品价钱定高了，消费者的购买力减弱了……”就连一些些地段、定位都不错的品牌店，销售业绩也不尽如人意。

为什么会出现这种情状呢？要说主要原因，还是管理问题。管理者没有使用科学的模版工具来对业绩进行有效的分析，自然也就无法了解店铺业绩的变化规律，更无法做出理性化的判断和调整。要想将家居建材商铺的真实销售业绩反映出来，数字是唯一最真实、最直观的工具。

一般来说，店铺业绩主要是通过六个具体数字（也称6率）来展现的，通过对这六个具体数字的分析比较，就可以对店铺的运营状况进行诊断，找出影响店铺销售业绩的关键因素，从而调整运营方法。 

这六个数据分别是：客流量、进店率、体验率、成交率、连单率、回头率。

一、客流量。

真正的客流量不同于人流量，指的是在单位店铺里属于店铺目标消费群体的人流量，不包括那些拎包的、路过的、歇脚的客人。

影响客流量的因素有很多，一般说来，主要有店铺位置、天气变化、打折促销活动等。因此，要想提升店铺客流量，完全可以采用如下几个方法：

1.记录下店铺日常的销售收据，制作一个明细表；通过表格数据，确定店铺的销售高峰期和低谷期，分析造成高峰和低迷的原因。得到答案后，就可以根据这个趋势制定相应的营销策略了。

2.要根据市场变化确定相应的活动主题，并做好活动宣传。具体方法有：在显眼的位置放置宣传海报，通过网络互动进行预热。比如，临近奥运会时，可以进行有关体育赛事的活动，以此增加客流量。

3.商家之间不是单纯的竞争关系，可以采用联盟的方式扩大影响、吸引客人进店。结成联盟的商家，可以将产品进行最优化的组合搭配，进行捆绑营销。比如，门窗店和衣柜店合作，到门窗店的顾客，可以获得衣柜店的优惠券，并且可以参与活动的抽奖并获赠一份精美的小礼品。

二、进店率。

进店率指的是，进店人数除以客流量之后得出的百分比。进店率反映的是店铺的经营氛围的质量。如果一家店的经营氛围很好，进店率自然会比较高；如果氛围一般，进店率就会相对较差。目前，一些普通的建材店面的进店率会相对较高，中高端建材店铺相对较低，这种情况是由消费者群体决定的。

影响进店率的因素主要有这些：品牌形象、店面装修、店铺氛围、橱窗及陈列设计等。如此，就可以总结出几个提升店铺进店率的方法：

1.比较抢眼的店面装修风格。在家居建材行业，一个温馨漂亮的门头装修，可以带来不少的客户关注，店面装修越有居家的感觉就越能吸引客户的进入，好的环境不但可以让顾客延长停留时间，还有可能促进消费。

2.调整合适的灯光。有些店铺为了“开源节流”，很多灯光都处于长期关闭状态，进店的顾客也会发出“怎么这么暗”的感慨。这样，就会大大影响顾客的消费热情。

3.控制好店铺的整体色调。店铺的装修色调是没法经常变换的，这就需要陈列员对产品进行调换，以保证店铺整体色调协调统一。

4.调整好员工状态。店铺营业进入低谷期时，工作人员很容易出现懈怠，影响个人的服务质量，从而影响进店率。这时，不妨和其他同事一起做一些简单的团体操学习，或者走到店铺门口进行口头宣传。

5.比较优惠的促销活动海报。店铺营业当中若没有合理的促销政策去引导消费者，是很难吸引客户的驻足观看，没有诱惑十足的海报和x架也很难吸引客户进入店面。

三、体验率。

体验率代表的是顾客体验产品的概率，它是由体验人数除以进店总人数得到的。影响体验率的因素主要集中在商品陈列、店员服务和导购销售技巧等方面。

提升店铺体验率的方法主要有：

1.根据店铺所在区域的实际销售情况，选择当地消费者比较认同的产品，包括色彩偏好、心理价格范围等，对这些产品进行重点陈列，吸引顾客来亲自体验。

2.提高导购员的销售技巧，不定期地选择简短、直接的销售术语，并配合相应的活动，让顾客以最快的速度对产品形成第一印象，并激发体验欲望。

3.向导购强调体验率的重要性，让“体验率=购买率”的想法深入到销售工作中，让导购能够积极热情地引导顾客去体验产品。

卧室、厨房、客厅、书房等一应俱全。打算结婚的年轻人可以躺倒模拟卧室中的床上，感受床的舒服；为人父母者则可以将几个大的孩子放在一张床上，拍下小孩开心的照片。

在各商品上都有标有产品的产地、价格、型号、功能等标签，即使没有导购员的介绍，顾客也可以在查看和体验一把后到收银台买单，并要求送货上门。

为了便于客户休息，卖场里还设置了用餐、喝饮料、咖啡等休息区，每天都可以看到小孩、大人；年轻的、年老的等在里面享受食品的快乐。

四、成交率。

成交人数除以进店人数得到的百分比，就是店铺的成交率。影响成交率的主要因素：店铺的营销方案、导购的销售技巧、导购对产品的熟悉程度等。如果想提高店铺成交率，可以这样做：

1.必须对产品了如指掌，能够按照标准流程为顾客提供服务，还要具备应对顾客提出异议的应变能力。

2.上岗前要接受进行严格的员工培训，认真听，认真实践。

3.加强团队的协调配合能力。销售不是一个人就能完成的事，更多时候需要销售团队成员的相互配合。小组可以进行周、月度竞赛，并制定相关奖惩制度，提高成交率。

4.公司下达的营销活动任务，店员必须严格执行，并提前了解整个整个营销活动的流程和注意事项，在一定程度上促进成交率的提高。

五、连单率。

当连续购买两件以上（包括两件）产品的顾客数，占总成交人数的比例比较大时，我们就说这家店铺的连单率很高。影响连单率的主要因素有：店铺陈列设计、导购推销附加产品的意识等。提升店铺连单率的方法主要有：

1.不定期地接受培训，了解如何提高连单率，增强连单意识。

2.注意店铺内产品的陈列搭配，销售的时候更容易进行附加推销。可以在明显的位置设置附加产品陈列区，比如，收银台。另外，休息区也可以放一些附加产品，让顾客在休息的时候也能了解到产品。

3.可以设置一些折扣活动，专门用在多买条件中，比如，“第二台打八折”就是很好的例子。顾客如果想要获得更高的折扣，就会想要购买更多产品。

六、回头率。

什么人的“回头率”高？相信很多人都会想到：漂亮美眉，回头率定然高；帅哥，回头率肯定高……如今，只要一说到“回头率”这个词，很多人都会立刻想到美女和帅哥。因此，很多人为了提高自己的回头率，都在争取让自己变成美女和帅哥。

叶子是个长相普通的女孩，而朋友小米则是个非常漂亮的女孩。很多男孩从他们身边走过的时候，都会禁不住往回看。叶子知道，这些人都在看小米，心里很不服气，决定不再跟小米一起上街。从那以后，如果小米来找她一起出去，她都没有答应过。

故事中，看到小米长得漂亮，叶子心里不满固然不对，可是我们这里要说的是，为何有的人回头率高，有的人回头率低？因为，人家长得漂亮、气质好……自然就会吸引人。同样，在影响建材门店的指标中，“回头率”也是一项重要指标；如果想让人们不断地回头来你店里，就要自己多下功夫。

所谓回头率就是，就是顾客再次进店消费的比例。这一数据直接体现了店铺的业绩构成占比，比如，现在普遍流行的会员制，就是在刷顾客的回头率。如果顾客对某家店的产品和服务满意，就会持续光顾，继续消费。提升店铺回头率的办法主要有下面几个：

1.顾客在店铺消费过后，三天内要给顾客发送他所购买产品的信息；一周内要进行电话回访，询问顾客的产品使用体验。

2.节假日、活动日的时候，给所有的会员进行活动信息发布。

3.定期针对会员举办活动，或者对经常到店消费的老顾客给予优惠，或者给会员顾客多打一些折扣，经常送些小礼物什么的，吸引顾客再次消费。

以上，我们从六个关键数据进行了简单分析。只要能从这六个数据出发进行分析，就能大致诊断出店铺销售业绩变化规律和原因。学会这些数据的管理和分析，可以更好地提升店铺的销售业绩，也可以让店铺运营更加健康、长久。