有时,顾客看中了某件商品,但是因为各种原因,不方便马上购买,就会选择推迟购买。有时会说“等有优惠活动再来购买”,或者“过几天再来买”。遇到这样的情形,我们应该怎么办呢?
一般情况下,多数导购都会这样回答:
“说不准什么时候才打折呢!”
“我们现在也可以优惠啊。
“今天难得碰到合适的产品,干吗还要等呢?”
“就怕打折的时候,没有适合您的号了。”
第一句话,等于告诉顾客,他选择的这个产品会打折,但时间未定,虽然没有说具体时间,但也给了顾客一种“希望”,既然有可能打折,顾客就没必要非在今天买。
第二句,很容易让你陷入和顾客的价格战。如果顾客这时问你打几折,你一着急随口说个折扣,无疑是在给自己找麻烦。
最后两句,着重告诉顾客“等”的不利之处,但是也会使自己陷入被动。没有积极地引导顾客走向购买环节,就无法促使顾客作出立即购买的决定。
如果顾客在店里转了一圈,最后留下一句“过段时间再来买吧”,说明他已经不准备在今天购买了,下次购买还不知是何年何月。此时,导购一定要想办法把顾客留住,只要他能留在店里,导购就有机会促成交易。对此,我们来看看顶级导购是如何说的:
(1)导购:“看来您很喜欢这套抽油烟机啊!其实,我们公司一般很少打折,折扣也不会太大,毕竟质量和成本在那儿呢。不过您要是现在订,我可以按VIP的待遇,送您一套刀具,做饭正好能用到。这款刀具销的也特别好,活动一过,就不送了,多可惜,您说是吗?”
顾客提出过后再买,导购可以先让顾客放下心理压力,用等待打折其实不如现在买划算的话,引导顾客立即做出购买决定。
(2)导购:“您真聪明,买东西也很会选时机。也是,现在赚钱都不容易,况且您买的还是抽油烟机这样的大件消费品。不过没关系,我看您也是非常喜欢这款抽油烟机,不如您先留个定金,如果促销的时候折扣比这个还低,我给您按促销折扣走。不过我们通常很少打折,折扣也不会太低。”
如果顾客提出“过后再买”,我们完全可以参考上面的方式:先给出赞美,接着认同顾客的看法,然后留下顾客的联系方式,最后再找机会转移话锋,促使顾客现场成交。
(3)导购:“当然,打折的时候买,确实会比现在便宜,但现在市场变化这么快,有可能到时只剩一些过时的产品了,质量也不能像现在这样有保证。另外,还有可能出现断货的情况,自己明明很喜欢,就是没货了,多可惜!”
由此可见,如果顾客提出“过后再买”,我们完全可以把打折时会遇到的不利,一一罗列出来告诉顾客,顺便提醒顾客现在买更划算。
顾客当下不买,是很常见的的现象,对此,导购员要能在第一时间,准确地将顾客的购买时间判断出来,并且争取用积极的策略实现早日落单。所谓“十鸟在林,不如一鸟在手”,看起来马上就要促成的交易,如果不很好地跟进,很可能会错过机会,丢失一名宝贵的顾客。