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销售谈判需要注意哪些原则

发布日期:2018-01-03 10:57:01 浏览次数:1189

做销售可能你价格上的让步会让你的产品销售容易些,但是一味的让步,并不能让你成为一名优秀的销售员。优秀的销售,你要有抵抗住顾客要求的压力,也要有随时都可以准备离开的魄力。很多人会说,这样的事情总是说起来容易,做起来难,尤其是在你的销售目标还没有完成的时候。所以,销售人员最好的状态就是给自己找到足够多的销售机会,只有这样你才能有随时离开的勇气,以及对你的顾客说“不”的能力。

 

销售谈判需要注意哪些原则

不要急着结案。

不要让对方发现你急于结案。除非你的客户(及代表客户的谈判者)有权力做出购买决策,投资回报得到认同,法律、技术与行政层面的批准就位,评估计划完成,且成本得到确认,否则还无法结案。如果你能想出任何无法结案的原因,你的客户同样想得出来。达成最终协议,对买卖双方而言都是繁重的工作。客户想要达到他们的目的,销售人员也一样。双方皆有需要理清情绪的障碍:客户必须相信他得到的是最好的,销售人员必须愿意中途抽身。销售人员必须了解到这一点,并为这两种状况做好准备。

在谈判前先行计划

请自问以下三个问题:(l)可以结案了吗?确认所有技术、法律与行政要求都到位了吗?(2)你愿意接受什么?先了解自己的底线。(3)你愿意给予什么?先准备好一份“付出/得到”收获表,分析你和客户的立场。“付出/得到”表分别列出双方的兴趣与主要的考虑。它有助于谈判过程的进行,帮助双方达成满意的结果,并让你看起来更为专业。

谈判之前,最好先计划好四件事:

(1)你想要得到什么?

(2)你愿意付出什么?

(3)谈判期间你绝不能付出什么?

(4)每项付出和得到背后的价值。

你应该设法找出每项付出和收获的相关价值,并决定它们的重要排序。我认为此时一定要保持弹性,并且试着了解每个谈判项目背后的真正利益。买卖双方都想扩大自己的利益,这是很自然的现象。

我曾和某位负责监督新应用软件实施状况的客户合作长达7年。此人的风险承受能力很低,因为他和几家供应商都有过实施失败的经历。对这名客户而言,降低风险远比压低价格更为重要。我知道他和我们公司一位实施专家罗杰·欧文斯有非常良好的合作关系。

由于这位软件采购者相当关心实施层面的事情,因此每次在我与他谈判之前,都会事先进行周全的计划。首先,我会确定罗杰在新产品实施当天是否有空参与,这是我准备提供的谈判筹码,我认为客户会希望罗杰能够参与其中,其次,我也先算出这需要花罗杰·欧文斯多少时间,让客户知道罗杰所贡献的时间价值;最后,我还准备了其他能够给予的项目,不过,我将实施风险列为最优先的项目。

别忘了有舍必有得的原则。在你做出让步时,不要平白无故地放弃某事,而不求回报。举例来说,你可能想将成交日期提前,或者将项目中的几个阶段合并起来,或者想让对方添购其他产品、扩大销售范围等。

不情愿地、缓慢地付出

说来要比做容易多了。不过,如果你知道你的解决方案为客户带来的真正价值,则做起来会比较容易。这一点非常实用。

准备抵抗来自客户的压榨。请做好心理准备,对方在谈判时至少会压榨你四次。你得准备做出四次抵抗行为。我建议你坚守成功销售公式中五项变数中的四项:痛苦、构想、价值与控制(痛苦×构想×价值×控制)。

有舍必有得。我已经提过这一点,但还要再提醒你一次:若对方要求你放弃某事项时,你也要获得相同价值的事项。而且要学会说:“除非你先帮我,我才会帮你。”客户多半会问:“例如哪些事?”此时,心理上已经有了变化,变成销售人员在放弃之前,先迫使对方做出取舍。

随时准备好放弃。销售人员必须学会在必要时候转身离去,就像客户也会作势宣告生意告吹一样。你的价值主张内容越好,你就越容易做到这一点。

对于那些尚未达到销售目标的销售人员而言,转身离去并不容易。此时,我建议由销售经理陪同进行谈判。急切的销售人员无法站在有利立场上来进行谈判。

风险评估

在购买决策与谈判中,风险的重要性远高于多数销售人员所能理解的程度。我认识一位退休的首席执行官,他曾领导的银行一度因成长过快而导致电脑系统性能滞后。于是,他开始寻找和考察主机系统供应商。该银行请来四家供应商进行比价,其中一家是IBM。等到所有评估工作告一段落,由这名首席执行官领军的采购委员会将IBM评为第三位。

不过,这名首席执行官开始做噩梦,噩梦内容总是相同的:他梦到许许多多的钞票。只是梦中的钞票全都长了脚,每当他想要伸手抓住时,它们就纷纷跑走了。然后,他便从梦中惊醒。最后,他开始胡思乱想,如果现在选出排名第一位的供应商突然倒闭关门,或者重要技术人员跳槽,那么会发生什么事呢?总而言之,IBM最后获得了这笔生意,不是因为价格最便宜,也不是因为技术最佳,而是与风险管理有关。对这位故事中的首席执行官而言,最有价值的仍是个人的工作风险管理。

请找出权力支持者心中被列为最优先的事项。要谨记,在销售流程的第三个阶段,价格已不是最重要的考虑要素,风险才是。这有什么意义呢?身为销售人员,我们首先要了解,风险是很正常的事。其次,我们可将降低风险作为转移价格因素的强大谈判战术。有时候,降低价格反而会吓倒客户,让他置身于更大的风险中。


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李蕊
李蕊
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年龄:54岁
授课年限:未知年
擅长领域:人力资源咨询、
授课费用:面议