1、建立初始联系
与目标客户建立开始时的联系,弄清楚对方是谁,做什么生意,市场和销售如何,联系人在公司内的职务,负责什么事务,当前存在什么问题。根据初始联系情况和您选择客户标准来过滤客户,作出判断对方是有效客户还是无效客户。
2、培养相互信任关系
在沟通交流过程中与客户建立亲善关系,易沟通并相互理解对方。交流内容围绕客户问题展开并延伸至其他领域,如客户价值取向、兴趣爱好,个人职业发展等,逐步建立彼此信任。
3、明确客户真实需求
客户带着问题来,客户关心什么问题,对什么感兴趣,渴望解决什么问题,迫切性有多少,客户购买的标准。明确需求是否多样化,什么是主要需求,什么是次要需求。
4、产品或服务介绍
围绕客户关心的问题、客户的需求,说明您产品是否能满足需求,产品或服务的价值和功能,优势在什么地方,是否提供客户多种选择,价格政策和商业承诺。
5、促使购买行动
让对方明确其问题可以被解决,需求能被满足,购买标准能符合。处理对方反对意见,制造销售的强制性事件,必要时改变对方的购买决定标准。明确购买过程,鼓励驱使客户成交。
6、签单成交
合同和到款是签单成交的两个重要标志,缺一不可。
销售的每一过程都充满变数和机会,值得好好把握。关键点在于您必须常常换位思考,站在目标客户的立场想问题。
销售虽然是没有什么捷径,但是总是有一些技巧可以让我们在签单的时候看更加顺利。所以,我们在销售的时候,除了需要做足产品上面的信息,更多的还需要了解一些有助于我们销售的技巧和方法。只有这样,我们才能在客户面前时刻都有回旋的余地。
或许您还想了解:闫治民讲师培训动态