说起销售,很多人都说销售是有一定的技巧的,而且技巧占一定的上风。但是事实真的是这样吗?其实很多时候,我们的销售都是一种水到渠成的事情,是没有那么多的技巧需要使用的。当你的销售真的是需要用到技巧和心机的时候,那么你的销售除非是那种几百万,甚至是上千万的单子。
生活中,很多类似于销售技巧类的文章,其点击率基本上都会很高,每个人都想要更多的了解一些所谓的销售技巧来提升自己的销售业绩。但是所有的文章所说的所谓技巧,基本上都是类似的,不过是有些换了一种新颖的说法,或者是重新提出了一个新的例子。
什么是销售技巧,在特定的产品、特定的环境下,使用特定的手段提高销售的效率。
比如说车展上,车旁边配着一个靓丽的车模,这就是销售技巧:通过消费者对车模的印象提升车的印象;——属于搭配销售、借势营销。
比如说乔吉拉德(最伟大的推销员)每年过节给13000个老客户发贺卡寄礼物,这也是销售技巧——属于二次开发、客户转介。
比如说老太太买李子问甜不甜?第一个小贩说甜,没买;第二个小贩问要甜要酸,老太太说要酸的,成交;第三个小贩问为什么要酸的,老太太说儿媳妇怀孕,小贩先恭喜抱孙子,然后再推荐有营养的猕猴桃,成交。——属于倾听、赞美、挖掘客户需求。
这些都属于销售技巧,他们与金融产品销售既有相通之处,又有完全不一样的地方。猕猴桃买回去,不好吃可以不吃;金融产品如果购买了,好坏都要承受,是和快消品完全不一样的。
老李不太赞同,为了销售而销售的技巧速成理念。比如培训课上,很多人喜欢做个头脑风暴——把梳子卖给和尚,把冰箱卖给爱斯基摩人等等这样的游戏。有这个时间,不若深入的了解产品,了解市场,做做销售演练,把适合的产品推介给适合的投资人。
销售技巧是一个增效的手段,是建立在了解客户的基础上的。充分了解客户诉求和情况,使用销售技巧,便可以形成锦上添花的功效。
很多读者经常问,有没有一句话搞定客户的方法?
这个要看环境,如果产品涨势确定,都不用说话,客户会自行购买相关产品;就像每年的生肖纪念钱币,恨不得队伍排到下一个网点去……;如果产品没有这样确定性预期,不要指望一句话能够搞定客户,但是可以通过一句话或者几句话来引起客户的兴趣,让客户有意愿听下去。
销售技巧是在反复实践不断总结的过程,就像之前文章中的很多话术来自于实战的总结。好的技巧是没有痕迹,润物细无声的。单纯为了销售技巧而刻意增加技巧,反而容易出现生涩,画虎不成反类犬的情况。
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