在中国医疗器械行业，产品同质化现象很严重，B超，DR，真空采血管，注射器等常规类医疗器械的产品注册证在一百张以上，很多销售人员去医院推销产品，医院的主任，科长或院长告诉他，已经有好几个竞争对手来过了，不感兴趣 。还有的医院的主任，科长或院长什么都不谈，直接让销售人员报个价，然后就聊无音讯，石沉大海。

怎样打击竞争对手，让其连续丢单呢？怎样让医院客户愿意引进我们的产品或项目？有效的解决措施就是  ——   王强潜水艇销售法，出其不意的打击竞争对手！

1、痛点

首先让医院科室主任对我们产生信任，然后依据我们的市场调查结合客户现状，通过提问和引导的方式让客户全面，完整地发现痛点（客户遇到的燃眉之急）并分析其严重性和紧迫性，提供产品整体解决方案的建议书，证明投资回报率，可行性，能解决客户现有的痛点，最重要的是促使医院科室主任打报告。

2、立项

走访设备科长，副院长和院长，首先让医院的客户对我们产生信任，然后通过商务关系的建立，指出医院院长的痛点（如医疗控费），提交产品整体解决方案，提交招标参数，协助客户确定购买的预算和时间等事项。

3、比较

货比三家，全面屏蔽竞争对手，巧妙的把我们的竞争优势融入到销售话术中去，并放出三枚深水炸弹，炸得竞争对手血肉模糊   ——   不仅站在医院角度分析采购符合临床需求的好产品应具备的三大要素，还要帮助医院客户识别竞争对手的缺点，避免踩中购买中的地雷。这种类似的销售话术在国内外知名医疗器械企业经常使用，笔者王强多次在给国内外知名医疗器械企业培训时，现场和学员们一起完善“让竞争对手连续丢单的销售话术”。

全国知名营销管理专家曾说：要把竞争对手仍到绞肉机里面去。因为饼就那么大，竞争对手吃了，我们就要饿肚子！

4、标准

结合客户需求，全面完整地讨论客户的购买标准，招标参数和衡量方式，并根据重要性进行排序，把我们的竞争优势植入其中，建立门槛。

5、风险

帮助客户寻找到可能购买风险，并提出预防和补救计划排除购买风险，打掉客户购买顾虑，并让预防补救计划得到客户认同。

6、细节

关注招标和中标全过程中的每一个环节，运用让竞争对手无计可施，顺利中标的七大措施！

7、满意

正确管理客户期望值，使得客户有正确预期，帮助客户解决产品使用中的问题，确保满意度，并利用学术平台和社交媒体建立品牌知名度和美誉的，吸引更多的医院客户。

在市场竞争中，只有二种人，一种是胜利者，连续成单的人，另一种是失败者，连续丢单的人，您是哪种人？请用行动和结果来回答！

作者王强简介：北京大学特约讲师，IPTA国际职业认证培训师，中国医疗器械营销实战培训第一人，二十年医疗器械营销管理经验。在《医药经济报》《赛柏蓝器械》《药脉通》《医谷》《中国医药联盟》《世界医疗器械》等媒体发表八十篇文章。以“实战，精彩，受益“的讲课风格给几十家国内外知名医疗器械企业做企业内训。“合纵智达企业管理咨询”微信公众号内的空中课堂 --- 壹加壹商学院已上线，欢迎业内朋友收看。更多详细情况百度一下：医疗器械王强

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