一加二加一,面对一群人,对方采购氛围不是一个人来决定,我们采购氛围就是讲的对方是一群人来决定这个采购的事情,我们把它叫做采购氛围,它一般包括几个主要的决策:
采购人员,使用者,技术财务把关者和决策人,采购范围中这四类人的话,那么我们说你要想去切入的话:
首先要发展一个向导,一加二加一的第一个,一是向导,向导和内线呢,有一点层次的区别,向导是指有机会有可能给我们提供有用信息的人,而内线是指已经给我们提供有用信息的人,他有一个不同的层次,两个人结合在一起,我们原来把它叫做教练或者叫coach,那么通过这个人听好,第一个人,然后加上二二是采购氛围中的2/4,就是这四类人中,我们其中有两类人,2/4需要去把它通过这个向导去转介绍。
二那么最后加上一个,一是我们销售人员自己,我们一般讲大客户销售人员最好他是一个团队。