关键词：双创大赛；BP结构；撰写；路演

因为创业，我们要写一份商业计划书，那么什么是创业，创业是指发现某种信息、资源、机会或掌握某种技术，利用相应的平台或载体，转化、创造出更多的财富和价值。创业之前，一定要写一份商业计划书，商业计划书相当于作战部队的军用地图，如果在战场上没有地图，你就会迷失方向，还比如说我们要建一座高楼大厦，商业计划书就相当于一套设计图纸。对于创业者来说，商业计划书是全面介绍公司和项目的情况，阐述产品、市场、竞争、风险和未来发展前景以及融资需求的书面材料。 

一、商业计划书的用途

1、理清创业思路。商业计划书的撰写过程是进一步理清创业思路的过程。创业的整个过程就是一个不断撰写、修改、补充、完善商业计划书的过程。BP的撰写不是某一个人的事，而是整个团队的事。团队通过讨论和撰写BP这个过程，进一步统一思想，明确思路。我们经常说，三思而后行，如果没有详细的计划和明确的目标，如果没有充分的准备，就无法在创业路上长久地走下去。

2、寻找合伙人。创业不是靠一个人单打独斗，而是要找到一群志同道合的人一起干，再好的项目，一个人干不成，两个人干起来很累，创业至少要找到三个或三个以上合伙人，这个世界没有完美的个人，只有完美的团队，如果没有找到合伙人，你最好不要开始。

3、寻找投资人。我们找投资人不是纯粹为了找钱，而是要找到你人生中的导师和教练，他会在背后指导你，帮助你，千万不要找土豪来投资，千万不要用土豪的钱，你要他的钱，他要你的命。当你找到好的合伙人与投资人的时候，你的事业才算正式开始起步。没有一份好的BP很难得到投资人认可。

4、整合资源。只有不断地整合资源，才能构建良好的商业模式，当你资源越多的时候，你才能左右逢源，得心应手。所以在很多时候，我们都要主动的讲我们的BP。

5、参加双创大赛。创业大赛是评委对你的创业项目、创业思路、创业团队和商业模式进行综合的评估和考察。如果你能在创业大赛中获奖，说明你的项目还不错。创业大赛的整个过程就是项目包装的过程，项目包装不是无中生有的虚构，不是华而不实的夸张。项目包装包括项目发掘、论证、包装、推介、开发、运营的全过程。

6、品牌宣传推广。BP的演讲就是品牌宣传推广的过程。BP的背后是销售逻辑，互联网时代，好的BP不仅要有说服力，还要有感召力和影响力。

除了上面这些作用，我们在申报项目时、企业之间交流谈判时，适当地调整修改一下，都可以使用。 

二、BP的基本框架

1、为何做。这个项目的背景是什么，这个行业的现状是什么样的，你解决了用户哪些痛点，它的市场空间有多大？

2、怎么做。你提供了什么产品、技术和服务，你有哪些解决方案，别人是怎么知道你的公司，你是怎么赚钱的？

3、是谁做。你的团队组织架构是什么样的，这件事为什么你比别人做得好，你与竞争对手的区别是什么，你已经做了哪些事情，未来的目标和计划是什么，你需要多少钱，还缺多少钱？这些钱用来做什么，你准备释放多少股份？这些就是BP的基本框架。要根据自身的具体情况和目的来撰写，不同行业、不同条件、不同环境、不同目的等多种因素决定了BP的要点和内容。没有一个BP能够适用所有的情况。学习了商业计划书，你也会写创业计划书和项目策划书，他们的基本结构差不多，要学会举一反三，触类旁通。 

三、BP的结构与撰写方法

BP是由封面、摘要、目录、正文和附件五部分组成。

正文包括：项目概述、公司介绍、行业市场分析、产品或服务、营销策略、团队介绍、核心优势、竞争分析、商业模式、发展规划、财务预算与融资需求。在写BP的时候要有侧重点，不能平均主义。

封面，上面写项目名称+一句话描述，这句话要体现项目的亮点和定位。通常写企业名称、核心业务或企业理念。例如：滴滴是做所有人的出行平台，摩拜是短距离出行平台，携程是主打旅行一站式服务等等。

下面写：参赛组别、省份、高校，姓名、 电话、公司名称。

关于摘要，摘要是对整个BP的高度概括，重要说明自身企业的不同之处、创新点和亮点。

关于目录，目录是让读者对整个BP的结构一目了然，通常越在前面的内容越重要。

关于正文：

（一）、项目概述

分析项目背景、行业现状、发展趋势、市场规模、政策法规等因素。在目前的市场环境下，你发现了一个什么样的痛点（市场需求点）。说明目前是做该项目的最佳时机。介绍公司名称、地点、性质、团队组织结构、股东、控股结构、主要业务、财务状况、近期和长期目标。

在双创大赛时，能够打动评委的第一点，就是项目的创新性。所以我们在讲解自己的项目时，一定要要讲出你与同行之间的差异化、不同点。能不能找到投资人与合伙人，首先取决于你的项目。评价项目的三个要点：创新性、实用性、可持续性。对于创意组的项目，我们要求，一要有创新点，二是项目要真实而且落地，真实就是不能虚构，落地就是你前期已经做了大量的工作。只是没有完成工商登记注册而已。对于初创组的项目，不仅要有创新点，而且要有业绩成果。我们经常说创新创业，就是先创新，再创业，我们不能做一个与别人一模一样的公司。

（二）、公司介绍

介绍企业理念、基本情况（名称、成立时间、地点、公司形式、法人代表、注册资本、股东、发展规划、战略目标）、企业发展阶段。

公司定位，我们要做一个什么样的公司，我们有哪些优势和资源？定位才能聚焦，才能把所有的时间、精力、人力、物力等集中在这个点上，才能在有限的时间做出业绩，产生经济效益和社会效益。

（三）、行业市场分析   

分析行业现状，有什么不足之处？导致用户哪些痛点？讲述谁打算使用或购买你的产品或服务，顾客为什么想使用它（目标市场、市场容量、未来市场走向、企业在市场竞争中的地位，预计市场份额）。

分析国家政策、时代趋势、市场需求、营商环境、产业生态、价值认同等，是什么因素在推动市场份额持续增长？复合增长率是多少。市场三个主要因素：人口、需求、购买力。

市场定位：要找到我们的精准客户。先分析行业，再分析客户市场空间，比如说，你是搞服装的，你是做衣服还是卖衣服的，你是卖老年人的衣服还是卖儿童的？是卖男的还是女的等等。要给我们的客户画像，了解客户的收入情况，消费习惯。

（四）、产品或服务

产品的基本描述、竞争优势、研究开发情况、新产品开发及成本分析、市场前景、品牌和专利等。一个完整的产品的属性包括三个层次，产品的核心、产品的形式、附加利益。产品定位，为什么要定位，定位、定心、定目标、定计划、定行动，方可定乾坤。

（五）、营销策略

怎样把产品卖出去，怎样让别人知道你，市场营销计划包括4个P：产品、价格、地点、促销。如果加上权力（Power）和公共关系（Public-Relation）就是6P营销策略。产品包括产品的类型、质量、颜色、规格、包装和售后服务等。产品的定价方法有两种：成本加价法和竞争比较价格。地点就是产品销售的地理位置，包括销售渠道。促销方法包括广告、宣传、销售促销等。

营销策略包括产品定价方式、成本的构成、制订价格依据、销售网络、广告促销、设立代理商和售后服务，对销售人员采取的激励机制等等。了解营销与销售的区别，正确认识4C理论：包括消费者、价格合适、购买方便、相互沟通。即从买方的观点或立场出发，从卖方的产品转向买方的需要和欲望，从卖方的定价转向买方的成本，从卖方的渠道或网点转向买方的便利，从卖方的促销转向买卖双方间的沟通。

（六）、团队介绍

团队的人员组成、规模、股权结构。主要成员的分工、背景和特长、能力与岗位的匹配度。团队的核心竞争优势。在双创大赛的时候，能够打动评委的第二点，就是你的创业团队，包括创始人的情怀。你的团队有哪些牛人，他们以前做过什么。什么是情怀？就是你为什么要创业，你的梦想，你的承诺，你破釜沉舟的决心和勇气，你无怨无悔的付出和坚持。还有你的企业文化、责任、愿景和使命。没有创业精神和创业情怀的人很难做成一件事情。在双创大赛中，团队介绍占25%的分数。

（七）、核心优势

就是核心竞争力，你有而别人没有的。别人无法复制和模仿的，这个事为什么你能比别人干得好，你有什么特别之处，你独门的东西是什么，是营销手段、商业模式、营销模式还是技术优势、资源优势？每个人的核心优势不一样，你一定要找到你独一无二的的核心优势。

（八）、竞争分析

竞争者市场基本状况、客户分析、与竞争对手之间优劣势对比分析。列出你所知道的竞争者名单，从市场细分看竞争者市场份额，包括公司实力、产品情况（种类、价位、特点、包装、营销、市场占有率等）、潜在对手与市场变化等。知己知彼，百战不殆。如何了解你的竞争对手？如何向竞争对手学习，如何跟竞争对手合作。

（九）、商业模式

商业模式包含盈利模式，它几乎包含了BP的每个方面，商业模式是侧重于战略思考，我在哪里，将来要到哪里去，怎样到哪里去，它需要整合企业内外部的各种资源。商业模式是一种赚钱的逻辑，它是一个价值发现、价值匹配、价值获取的过程。商业模式的三要素，第一、掌握拥有资源。第二、资源规模化。第三、资本运作。商业模式最终要建立一套生态系统。什么是生态系统？各个企业之间，以及企业上下游产业链与社会环境之间的相互关系，与我们公司之间的关系，利益结构的设计是商业模式的根本。没有永恒不变的商业模式。商业模式包含九大模块：1、重要合作。你的投资人、合伙人与合作方。2、关键业务：就是最重要的业务，也是你的品牌业务，每天必须做的重要的事情。3、核心资源：能够帮助你影响你企业成长的重要资源。可以是知识产权、资金资产、人力资源。

4、价值主张：你能帮助客户解决哪些问题？你能为社会创造哪些价值？5、客户关系：如何跟你的客户建立长久的合作关系，把客户变成朋友，把客户变成合作伙伴。6、渠道通路：怎样宣传自己，怎样让客户知道你，包括销售方法，营销渠道，品牌建设。7、客户细分：谁是你真正的客户，你的产品和服务不可能卖给所有的人。8、成本结构：公司所有的开支，包括原材料、房租、水电、广告、工人工资、机器设备等。9、收入来源：哪些地方能为公司创造收入？ 在双创大赛中，商业模式占20%——30%的分数。 

（十）、发展规划

你想怎么做，做成什么样？目前处于哪个阶段，落地情况如何。公司战略目标，短期盈利计划，五年发展规划，产品开发计划，市场拓展计划。好的想法一文不值，关键在于执行。执行是把一切想法和愿景变成现实的能力。 

（十一）、财务预算与融资计划

包括股权结构、财务报表、财务分析、财务预测、融资计划、投资分析。

1、列表说明过去财务数据，融资后未来3年盈亏平衡表、资产负债表、损益表、现金流量表。2、融资计划（需要多少钱，释放多少股份，作价依据是什么、资金使用计划）。3、之前的融资情况。

能够打动评委的第三点：数据。包括财务数据及各方面的数据。数据是最有说服力的，数据就是证据，从公司的运营管理中找到一些确切的数据，比如说你投入了多少费用，你的科研经费多少，研发人员多少，知识产权数量多少，客户数量多少，合作机构多少，你的团队多少人，你解决就业人数多少，你获得各类奖项多少等等。

附件，它是对前面的内容起补充说明或证明的作用。包括营业执照影印本、董事会名单及简历 、团队主要成员及简历、专业术语说明、简报及报道、场地租用证明、工艺流程图、产品市场成长预测图、注册商标、专利证书、生产许可证、鉴定证书、主要产品目录、主要客户名单、主要供货商及经销商名单、主要设备清单、主场调查表、预估分析表 、各种财务报表等。 

四、双创大赛的要点：编、导、演

我们看过一些小品和电视剧，它之所以精彩，成为经典，都是经过了编、导、演三个环节，都是经过了编、导、演三个步骤。所谓编，就是讲什么，素材（内容）的搜集、整理和编写，就像我们做饭之前，首先想一下，需要到超市或者农贸市场购买哪些粮食和蔬菜。巧妇难为无米之炊。素材来自于日常工作、学习和生活的积累。如果没有创业项目，至少需要半年以上的时间准备。“导”就是怎么去讲，演讲的方法技巧，说话的艺术。怎么开头，怎么结尾，怎么讲故事，怎么互动，怎么达到高潮，怎么让听众心动和行动等等，就像我们做饭时，怎么切菜、怎么炒菜、怎么加工、怎么配料，就是厨师通常所说的“色香形味”。“演”就是排练，反复的练习、推敲和修改。就像我们表演节目之前要进行排练，就像部队上打仗之前要搞军事演习。就像我们做饭需要不断地尝试和实践。甚至每个动作、每个细节都要仔细的思考和推敲。大赛路演就是演绎一个生动故事的能力，要会设计，要会表演，讲话要有画面感，PPT的设计要简洁、大气、美观，尽量做到图片化、数据化、表格化、视频化，不要写得密密麻麻。还比如说，我们要建一栋房子，大家想一想，哪些环节是编，哪些环节是导，哪些环节是演？“编”就是采购房子所用的一切原材料，“导”就是怎么建房子，房子的建造方法、设计图纸。“演”就是房子的各种设计模型和装修风格。这三个环节都非常重要，三个步骤缺一不可。很多人在演讲的时候，只做了第一步“编”，根本没有做第二步和第三步。有的第一步也是敷衍了事，所以他的演讲达不到理想的效果。

 五、结束语

在双创大赛整个的演讲过程中，一定要有一点能够打动听众，打动评委，大赛金奖不是随随便便就能拿到的，绝对不是匆匆忙忙地敷衍了事的写完BP就行了，而是要经过精心的设计和充分的准备。如果想在双创大赛中拿奖，不仅要项目好，BP好，还要演讲好，这“三好”缺一不可。 

作者简介

梁宏，高级经营师，中国青年创业导师，国家科技专家库专家，全国知识产权高水平师资人才，湖北省科技厅权威专家，江西省科技厅专家，十多所高校和机构“创新创业导师”。