课程详情
孟华林老师《大客户项目型销售铁军特训营》课程大纲
【课程背景】
公司几乎所有资源都投入在大单的业务操作上，效果却不如人意！不是备胎角色，就是好端端的客户跟着对手跑了。问题到底在哪？是战略，还是战术出了问题？是策略，还是技巧不得法？
大单销售不是微观技巧上的输赢，而是宏观谋略上的成败；大单销售不仅有竞争企业的智谋比拼，更有客户内部权力的博弈；做局与破局，是大单销售的核心智慧，大单销售处处是局，是给人做局，还是被人做局，决定输赢。
本课程经过国内外顶级企业的实践升华而来，不仅让学员掌握识局、做局精髓，还让学员掌握拆局、破局的经典策略，把握大单销售的核心本质，迅速成为大单运筹高手。
【针对症状】
1、缺乏对大单整个盘面清晰的识别，经常掉入别人的陷阱，单子丢的不明不白。
2、缺乏宏观部署，缺乏大单布局的规划与下棋的谋略，经常是盲人摸象跟着感觉走。
3、缺乏大单的控局、控标的手段和策略，难以对整个销售局面进行精准控制与把握。
4、难以及时发现过程异常，经常被对手“忽悠”，被客户牵着鼻子走。
5、缺乏拆局、破局的核心思维与高超手段，缺乏面对不利局势的应对策略和赢单智慧……最应该培训的是销售，因为除了销售其他都是成本……
【课程收获】
8 敢打能赢销冠启蒙：建立敢打必胜的信心能打必赢的观念，学会懂人性有情商的推进销售
8 大战之前必会识局：识客探需才能百发百中、识局入局才能决胜千里……
8 高手过招必先布局：商业如战场提前布局、有效全面布局避免信息孤岛……
8 高手博弈必会控局：高手过招控局者胜、有手腕懂借势善阳谋……
8 高手赢单必会破局：狭路赢单智者胜、狭路相逢勇者胜、敢于破局才能不被出局……
【针对行业】安防工程、建筑工程与建材、工程销售、幕墙玻璃、中央空调、钢架结构等项目型、工业自动化、工业设备、工业配套、工业原材料、工业元器件、元配件、大型设备、医疗器械、通信设备、互联网、IT软件供应商、企业咨询培训等
【客户类型】集团大客户、项目型销售、B2B型销售、解决方案型销售、央国政企大客户等
【采购特征】单次采购金额大；相关决策角色多；采购流程规范，采购周期长；对供应商需要经过多方评估；更多通过招投标进行采购。
【学习对象】营销体系兵、将、帅；总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、营销总监、售前技术工程师等
【课程大纲】
孟华林老师《大客户项目型销售销售铁军实战营》
第一单元：敢打必胜·销冠启蒙
1、如何激活求真能力、辨别能力有效推进销售
2、如何激活控己能力、控场能力让自己不掉链子
3、如何激活换位思考、利他思维顺人性的销售
4、如何给客户信赖感、安全感给制造对的感觉
在正确的时机，在正确的情况，找对正确的人，做对正确的事
在正确的地点，说对正确的话，把正确的话说正确，把正确的事做正确
第二单元：决胜刀鞘·必先识局
1、商机开发主动搜索与被动询单八大杀招
2、大客户关系管理模型与四维考核系统
3、大客户档案与统计线索管理
4、电销邀约客户培育缔结关系实战应用
5、大客户拜访动机、标准、需求挖掘深度缔结八步曲
6、大客户商机线索需求挖掘机会评估
视频案例：客户拜访需求挖掘场景还原。
第三单元：高手过招·必先布局
1、现代战争乌克兰与俄罗斯的战争启示录
2、深度接触全面布局的三大核心任务及信息网络布局思路
3、甲方组织权力地图关键人物六大性格特征分析
4、甲方组织权力地图关键人物客户八大行为动机分析
5、有效甄选培育信息业务线人布局
6、有效甄选培育内线教练布局
案例：甲方相互踢皮球，百万订单我该放弃吗?
案例：教练搞定了，为什么单子却飞了？
第四单元：赢单博弈·必会控局
1、善用产品的FABGEDS建立有利于自己的产品标准植入
2、控局竞争的五大策略、战术及优缺点分析
3、技术层面、商务排雷与加分埋雷九大策略
4、低价中标保利润法、成本加利润报价法、紧跟对手报价法策略运用
5、标书/方案设计与呈现演讲技巧
6、顺利应对客户砍价6把刀价格谈判策略及话术
现场演练：六大价格谈判应对话术设计
第五单元：狭路赢单·必会破局
1、绝地反击SWOT分析绝地反击翻盘赢单
2、破局翻盘行动局势分析力量结盟四步骤
3、复盘分析破解赢单着力点及丢单漏洞
4、铁军团队九大理念再次启航
案例视频：《青瓷》的局中局
现场落地：卓越团队九大理念目标机制导入
第六单元：颗粒归仓·回收货款
1、企业营销战略选择赊销模式 VS 现金交易
2、新客户三大维度判断赊销风险
3、呆账回款周期风险评估与坏账风险评估
4、客户的付款习惯是我养成的货款回收三度法则
5、回款催收五大策略、战术应用
6、客户常用拖款借口应对话术策略设计。
话术案例演练：“我没钱给你，我的下家还没给我钱。”
