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课程大纲
第一章：绪言
双赢思维—成功谈判的基础
双方立场及立场背后的利益需求
谈判的要素、种类对谈判的影响
谈判的六个步骤
双赢谈判的几大陷阱
第二章：谈判前的准备
谈判双方及立场的了解
——个人的8种控制力
——四种沟通风格与谈判
SWOT分析
确定人选及自我评估
确立自己的谈判目标
确定几套备选方案
第三章：谈判沟通技巧
入题技巧(破题开场)
提问技巧(问到点上)
倾听技巧(听得明白)
阐述技巧(正确地说)
答复技巧(答得不多)
案例：日本人与美国人的谈判沟通策略
第四章：谈判策略
开局策略
报价、分割、接受、让步策略
惊讶、集中精力、老虎钳策略
中期策略
请求领导、避免敌对、服务贬值策略
折中策略、抛皮球、礼尚往来策略
后期策略
黑脸白脸、蚕食策略、反悔策略
小恩小惠、草拟合同策略
第五章：价格谈判
对方想给多少?
防止只谈价格
如何探对方的底?
讨价还价
第六章：达成交易
主动成交
24种成交策略
七种异议处理策略
第七章：控制谈判
谈判动机
当心圈套和陷阱
谈判施压点：时间、信息、随时离开
摆脱困境：对抗、僵持、僵局、发火
