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大客户销售管理

  • 发布日期:2015-06-26
  • 浏览次数:1135
  • 所属领域:店长管理
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课程详情

课程大纲

《大客户销售管理》课程大纲

第一部分 认识大客户

本部分目的:

通过本部分的讲解和练习,使销售人员更加清楚的认识什么是大客户,谁是你的大客户,并根据客观的判断依据形成一个有效的认识,而不是再靠拍脑袋,靠感觉行事。

章节 章节要点 授课形式 达成效果

1.1什么是大客户? 大客户(群)定义

大在哪里

大客户的特征 案例

讨论-目前客户分析 形成对大客户的认识

对大客户判断依据掌握

1.2谁是你的大客户? 大客户当前情况

大客户判断依据 讨论-大客户特征

第二部分 销售准备

本部分目的:

“工欲善必先利器”,是要求我们在进行大客户的销售工作前充分做好销售准备工作,如果没有充分的准备,在大客户初步接触的时候,将不能很快的与客户建立起信任关系,甚至是会为今后的工作设置下障碍。

本部分将从产品、公司资源、销售人员个人能力三方面进行讲解和练习如何做销售准备。

章节 章节要点 授课形式 达成效果

2.1产品准备 产品知识

FAB(E)法

竞争对手分析

SWOT分析法

FAB对比法 FAB练习

SWOT练习 从个人能力+产品+公司资源角度出发,发挥三者的最大整合能力,以为大客户销售工作的开展打下坚实的基础

产品分析方法的掌握

策略准备方法的掌握

销售人员能力素质的认识及提高

2.2策略准备 分析方法

客户分析支持

头脑风暴

思维导图

策略准备方法

行动方案

假设—应对—调整—提升

公司资源

全面了解资源

资源配合方案 案例

头脑风暴

思维导图练习

2.3大客户销售人员能力素质准备 销售人员自我认识

本我与自我

团队能力整合

销售人员十大关键素质

销售人员五大关键技能 全脑优势测试

素质及能力测试

第三部分 客户切入及深入

本部分目的:

本部分详细的讲解了在于大客户接触的过程中如何切入客户,如何与客户发展关系,并从人和事两个角度进行了阐述,同时辅以学员大量练习,已达到巩固目的。

章节 章节要点 授课形式 达成效果

3.1做人 人是任何销售的核心

客户组织结构及关系分析

组织结构分析

4种人

建立信任

人的核心驱动力

10大核心驱动力

影响力6要素

非正式话题

8大话题

客户是你家 客户关系分析练习

客户沟通情景设计

8大话题演练 掌握在与客户接触的过程中需要了解的方法和技巧

掌握销售过程中的步骤和节奏

3.2做事 提问

提问方式及运用

SPIN

四大问题

晋级及谈判

晋级标识

谈判准备

谈判动作 问答画画

SPIN练习

视频分析

谈判演练

第四部分 大客户维稳

本部分目的:

创业容易守业难,当你与大客户建立稳定关系后,你就成为了竞争对手的焦点,你将从一个攻击者变为被众多竞争对手攻击的被攻击者,如何在这种情况下既要稳固发展客户关系,又要抵御外部攻击将是一个挑战。本部分将告诉你如何应对挑战。

章节 章节要点 授课形式 达成效果

4.1稳坐钓鱼台 技术动作

定制

联合开发

商务动作

付款方式

仓储方式

售后服务

自我管理

销售记录

阶段回顾

CRM系统 练习—做稳的资本 掌握如何维护已取得的成果并择机扩大

掌握防范竞争的方法

4.2打击入侵者 听风者

设置壁垒

价值与利益 练习—利益清单

《大客户销售管理》培训目标

本课程将结合认识大客户、销售准备、客户切入及深入、大客户维稳等环节,逐步展示、讲解、演练各个阶段的方法,技巧,并结合自己销售的产品完成练习,并将练习直接用到实际的工作中。

使学员愿意听,听得懂,做得到,记得住,练得好,用得上。

《大客户销售管理》培训对象

从事企业销售工作的销售人员、大客户经理及销售主管,适合于顾问式销售、大项目销售、工业品销售等类型的销售人员。


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孙宏伟
孙宏伟
助理手机:18611753046
常驻地:北京市-北京
性别:
年龄:59岁
授课年限:未知年
擅长领域:微信营销、整合营销、搜索引擎营销
授课费用:6000元/天(仅作参考)