课程详情
很多人都想成为成功的销售人员，但多数人没能成功。他们并不是不能，而是不知道该如何去做。每天都会随时产生问题，随时遇到绊脚石和挑战，他们需要可信并且是可行的解答，这是这个课程诞生的源动力。
该课程不仅可以帮助销售人员了解自身工作的不同层面，更重要的是提供大量的工具和营销方法。为了在销售领域获得成功，你必须要了解它，学习它，掌握它，按规律经营。
【课程背景】
1、如果你无法快速与客户建立信任关系，总是比对手慢半拍或更多，导致销售被动……
2、如果你想掌握提高成交率的绝对方法，或希望通过销售来成就你的人生价值……
3、如果你和你的团队想改进传统的、僵化的营销方法和策略，却不知道如何下手……
4、如果你和你的团队市场陷入困境，你想评估并找到当前的机会……
5、如果你做销售一直无法做到卓越，你想快速改变这种状况……”
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【课程收益】
1、帮助你梳理营销思想、明确你的营销流程，强化你的营销执行力！
2、全新的销售策略帮你打通成功销售的关键环节，快速倍增业务量！
3、快速打造专业优秀，以结果为导向的销售团队！
4、提高与不同类别客户的沟通能力与签单技巧！
【课程大纲】
一、营销内功心法——客户心智
说明：我们无数次的期望客户购买我们的产品和服务，我们也无数次的思考我们应该如何卖的更好，买和卖有很多内在的很有趣的规律，为了使我们的结果更好，必须使我们的行为到位，为了让我们的行为更到位，认知必须先到位，销售以客户为中心，当然，我们就必须先掌握客户的心智。
1、客户购买的5大条件
（1）、客户的需求是销售过程中最重要的突破点
（2）、客户的信任是销售的本质
（3）、追随价值是客户购买的潜规则
（4）、客户的情绪是购买的关键因素
（5）、客户的能力产生成交行为
2、客户购买的心路历程（6个阶段）
（1）、需求产生阶段
（2）、内部酝酿阶段
（3）、需求定义阶段
（4）、选择评估阶段
（5）、购买确认阶段
（6）、使用维护阶段
二、销售实战技能——决胜六式
说明：从上一部分内容中，我们知道了客户购买的五大要素，知道了客户购买的心路历程，决策流程，而销售就是满足客户购买要素，符合客户购买决策流程的过程。
1、第一式：找准客户
知己知彼，百战百胜，不仅用于如何战胜对手，同时也对如何获得盟友和支持者卓有成效。只有了解面对的对象目标，才能采取合适的策略和举措。
（1）、你的客户在哪里
（2）、客户身份与购买决策
（3）、收集客户资料
（4）、判断销售机会
2、第二式：建立信任
当客户不信任我们时，他不会直接说：“我不信任你！”而会说诸如“该贵了”、“东西不好”一类表达他不信任的言语，我们经常会听到这样的答复，但我们往往没有意识到问题的关键可能在信任。
（1）、去除不信任的“动机”危机
（2）、推进客户信任关系的四个步骤
（3）、不同类型客户的沟通风格
3、第三式：挖掘需求
有需求才有交易，但需求不等于购买。了解需求的五个层次，需求的树状结构，显性需求和隐性需求等各方面知识。挖掘客户对需求的紧迫性，根源性，特殊性，有力的推动成交效率和扩大成交预期。
（1）、区分三种不同类型客户
（2）、顾问式销售技巧SPIN
（3）、分析客户的采购流程
4、第四式：价值展示
有选择，就必然有比较。而我们卖的不只是我们的产品，还需要把产品所能够带来的价值形象塑造出来，特别是产品的独特价值，以及给客户带来的利益好处。
(1)、SWOT竞争分析
(2)、产品的USP提炼
(3)、产品的FABC说明法；
(4)、课堂演练： 分小组总结提炼本公司产品的USP和FABC
5、第五式：问题解决与成交
交易成功的关键不在于产品如何，也不在于价格如何，而取决于销售人员的应变能力以及解决异议，消除顾虑的能力，不要害怕问题，成交从解决问题开始。
（1）、问题的源头
（2）、解决问题的有效程序
（3）、习惯性异议的分析与处理
（4）、几种推动成交的有力方法
6、第六式：后续维护和转介绍
第一次成交并不是大功告成，而是阶段性胜利，意味着更多价值的挖掘，如果能把客户的价值挖掘得淋漓尽致，那么本次成交只是下一个销售流程的开始。
（1）、客户服务及回款
（2）、增值销售
（3）、老客户转介绍
（注：该课程大纲为总的课程大纲，老师会根据您公司具体的需要进行修改，确定最终适合您公司本身的课程大纲）
