课程详情
---房地产营销实战落地魔鬼特训营
课程前言
一、 课程背景
市场法则告诉我们：竞争愈是激烈的行业，其行业销售及管理水平和能力越高。
尽管房地产行业随同我国改革开放快速发展，但因我国人口众多，对房地产刚性需求强烈，所以出现“有房不愁卖”和高利润的情形。
而往后的十多年，房地产市场和行业已然发生了变化，逐步出现了像万科、复地、绿地等国内大型房地产企业，众多强劲实力的房地产外资企业也争相进入我国房地产市场，房地产市场的地缘和藩镇格局已经不在，房地产行业竞争已然在“整体资源”上开始了撕杀。
近两年，随着房地产市场的发展，土地价格不断上涨，开发商的成本不断加大。加上受国家宏观调控政策影响，房屋销售量明显下降，房地产市场的供求发生变化，已经从卖方市场进入到了买方市场。房地产市场一片瑟煞风景，不悌是向房地产企业销售及管理团队吹响的“集结号”!
二、课程收益
1.彻底了解为什么要做房地产销售?
2.彻底掌握如何修炼及管理心态与情绪压力?
3.彻底掌握如何设定及达成自己明确的目标?
4.彻底掌握如何有效沟通及超级说服力?
5彻底掌握如何分析开发及管理客户?
6.彻底掌握微信营销拓客技巧
7.彻底掌握如何与客户建立亲人般的信赖感?
8.彻底掌握如何挖掘及扩大客户问题需求痛苦?
9.彻底掌握如何解除客户真假异议与抗拒?
10.彻底掌握如何毫无恐惧的成交逼定客户?
11.彻底掌握如何服务客户及转介绍?
12.彻底学会孝道、感恩、忠诚，发自内心的理解、支持领导!!!
二、培训方式
学员100%参与实战训练;理论讲授45%、实操训练30%、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10%
三、培训要求
1、场地面积稍大(便于学员现场演练)
2、音响、话筒、投影仪、白板
3、要求人人参与现场实操训练.
四、 培训对象
房地产置业顾问、售楼员、销售员、客服、案场经理、总监
五、培训时间
实战课时2天12小时 ，标准课时1天6小时
注：郑老师可以根据地产企业的具体情况重新设计、调整课程大纲及内容!
课程大纲
第一讲 房地产销售精英12大心态修炼
1、充分自信 2、渴望决心 3、乐观正面
4、爱岗敬业 5、反省自律 6、合作共赢
7、空杯虚心 8、付出舍得 9、宽容大度
10、积极主动 11、专注坚持 12、忠诚感恩
第二讲 房地产销售精英目标达成7大秘诀
1.扩大格局 2.列出理由 3.列出条件
4.拿掉障碍 5.目标分类 6.写出十全十美的一天
7.录成CD
第三讲 史上最强25条地产销售信念
1.成交一切都是为了爱
2、我能在任何地方、任何时间销售任何房子给任何人
3、我是全世界房地产行业有史以来最有说服力的人。
4、我是宇宙中最强的磁铁，成交你是宇宙的安排。
5、我喜欢房地产销售，我热爱房地产销售，我渴望房地产销售。
6、我要成交你1500次，成交之后，你一辈子都会感谢我。
7、我的感觉棒极了，我就是房地产销售冠军。
8、我说到做到，誓死达成，结果为证。
9、没有人能真正拒绝我。我渴望被拒绝1500次。您到底能拒绝我多少次呢?
10、我的销售并不是在简单的卖房子，我是收你的人，收你的心，顺便收你的钱。
第四讲 房地产销售精英50大沟通技巧
1.倾听技巧 2.赞美技巧
3.肯定认同技巧 4.模仿技巧
5.沟通禁忌 6。超级说服力
第五讲 微信拓客
1、个人微信营销与推广技巧
1)解析摇一摇，寻找附近的人，朋友圈的营销技巧
2)二维码微信营销技巧
3) 微信六步营销思维
4)微信营销模式及案例分析
5)微信营销公众平台实战操练
6)微信营销借口与扩展应用介绍
7)通过微信自带功能增加粉丝的七大技巧
8) 通过线上和线下推广增加粉丝的技巧
2、公众平台微信营销与推广技巧
1 )微信公众平台的运营原则
2 )微信公众号运营禁忌
3) 微信公众平台活动运营要点
4) 微信公众平台增粉五步法
3、微信营销推广的秘籍
1 )企业微信营销如何策划
2 )企业微信营销数据库建立
3 )企业微信营销系统的整合打造
4) 企业微信营销效果监控分析
4、软文营销(软广告)
1)如何理解软文营销?
2)传统软文与网络软文的区别?
3)软文的功能与分类有哪些?
4)你必须了解的软文营销的三个层面
5)关键词在软文营销中的运用
6)如何撰写标题?
7)软文营销中的写作艺术
8)故事在软文营销的价值
5、微信营销十大经典案例解析
1 )案例分享
2 )微信营销实战演练
3 )微信营销深入探讨
第六讲 解除异议
一、房地产客户异议6大分类
1、价格方面
2、质量方面
3、服务方面
4、地段方面
5、配套方面
6、朋友是开发商
二、房地产客户异议处理7大原则与步骤
三、房地产客户异议处理9大技巧
1、别人法(别人也曾这样认为)
2、取长补短法
3、转移话题法
4、先认同再说服法
5、打预防针法
6、就是因为法
7、送附加值法
8、回想法(记得你曾说过)
9、反问法
五)房地产客户异议解除5大步骤
1、判断真假
2、确认唯一(请问)
3、再次确认(换句话说)
4、取得承诺(假如)
5、赞美锁定(讲信用)
六)房地产客户异议解除7大注意事项
七)房地产客户常见6大异议
第七讲 谈价
一、与房地产客户议价
1、与房地产客户议价4大步骤
(1)不要过早报价
(2)引诱买方出价
(3)吊价
(4)让价
二、房地产销售让价
1、房地产销售让价11大技巧
(1)附加条件(今天签约)
(2)差异法(推荐一套差房)
(3)改变条件(如改付款方式)
(4)躲闪法(针对无诚意客户)
(5)反问法(难道?)
(6)举例法
(7)强调法(物有所值)
(8)攻心法
(9)我要法(帮我们找一套)
(10)请示上级法
(11)替我保密法
2、房地产销售让价8大注意事项
(1)确定客户喜欢
(2)不能太痛快
(3)为让价找个理由
(4)需提要求
(5)让客户感觉已最低
(6)让客户感觉你在帮他
(7)勿盲目认同(个案)
(8)诚意金提示
第八讲 逼定成交
一、房地产销售人员为什么不敢成交?
二、房地产客户最重要的成交核心法门是什么?
三、房地产销售突破心理恐惧3大尖叫密码
四、房地产销售如何捕捉20大成交信号?
1、语言(反语、疑问、话中话、问细节、肯定、还价)
2、表情(严肃、思考、快速转眼、神色活跃、友善、点头、展眉)
3、行为(手摸下巴、搓手、重看、放松、前倾、无问题、不再拒绝)
五、房地产销售掌控客户购楼热度3大技巧
1、提升购楼热度
2、维持购楼温度
3、成交后维持并升华购楼温度
六、房地产销售如何改变10大成交敏感词汇?
1、签单—确认
2、花钱—投资
3、合同—书面文件
4、购买—拥有
5、提成—服务费
6、问题—挑战
。。。。。。
七、房地产销售成交3大步骤11大要点
1、成交前(信念、工具、场合)
2、成交中(大胆、提问、递单、点头、微笑、闭嘴)
3、成交后(恭喜、转移话题或再成交、走人)
八、房地产销售成交13必杀绝技
1、选择成交法
2、假设成交法
3、富兰克林法
4、回马枪法
5、表露贡献法
6、自卑成交法
7、打预防针法
8、赞美激发法
9、绑定成交法(定金)
10、单刀直入法
第九讲 追踪服务
一、管理房地产客户2大方法
1、将客户分类
1)钻石
2)翡翠
3)黄金
4)铜铁
2、填写《客户资料表》
二、服务房地产客户8大利器
三、追踪房地产客户6大技巧
四、如何处理房地产客户退换房?
五、如何处理房地产客户投诉?
第十讲 转介绍
一、房地产销售3大含义
二、要求房地产客户转介绍2大时机
三、要求房地产客户转介绍6大步骤
1、确认产品好处
2、转介绍要求
3、了解他人背景
4、当场打电话
5、在电话中赞美对方
6、约时间及地点
四、要求房地产客户转介绍惊天绝技
答疑、感恩 、催眠、分享环节
