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销售智慧：卖不同
同样的产品，以不同的方法，卖得更多、更快、更贵、更赚钱！
忠告：聪明地赚钱比辛苦地赚钱更重要！
一、从产品上赚钱
经销商赚钱的第一法则：
不是努力了所以赚钱了，而是选对了产品所以赚钱了。
1、选择一个能促进发展的品牌
（1）经销商短期内迅速赚钱的秘诀
有幸找到一个成长性品牌
下一波会流行的产品
新产品对经销商的价值：
新的利润增长点
新的市场机会（新的消费需求）
优化产品组合
打击竞品的积极方法
获得厂家的支持
重振业务队伍的活力
（2）如何选择新产品？
经销商选择好产品的标准：
经销商选择好产品的标准：
产品定位、质量与包装设计（20）
市场策划能力（10）
价格体系及维护能力（10）
大众媒体宣传力度（10）
通路与终端推广支持力度（10）
新产品对产品组合的贡献（10）
管理层的素质与销售政策的稳定性（5）
客户服务水平与信誉（10）
对经销商管理系统的贡献（10）
业务经理的素质与业务能力（5）
选择什么样的品牌？
成长性品牌
细分市场第一品牌
在某一方面具有独特优势的产品
有先进营销理念与市场运作模式的品牌
厂家准备重点开发的市场
（3）选择老板比选择产品更重要
忠告：好产品不如好企业，好企业不如好老板。
不能代理的产品：
有问题的产品——赚钱的毒药
这类产品能让你赚小钱，却会让你失去赚大钱的机会
经营理念、经营思路跟不上市场变化，市场操作手段落后的产品
企业管理混乱
提醒：
优质的品牌资源越来越少
2、长期成功的经销商一个共同的特点是：
选择一个合作伙伴，长期合作。
3、聚焦经营
问题：
品牌杂，品种多
表现：
合作厂家众多，经营无重点
产品种类繁杂，推广无主次
产品无序组合，自我在竞争
营销新思维
多就是少，少就是多
忠告
把多个产品加起来卖好，不如集中资源把一个产品卖好
经销商发展三部曲
单品突破——产品线——产品组合
产品组合的新策略
品类管理
解决方案式销售
4、做市场的1
把代理产品做成当地市场的第一名
5、打造经销商商业品牌
从经销品牌商变成品牌经销商
二、借助厂家的资源促发展
忠告：
经销商不只是选择一个产品代理，同时也是在选择：
合伙的伙伴
赚钱的靠山
发财和顾问
发展的导师
1、为厂家提供增值服务
建议：
向厂家反馈市场信息；有助于厂家对区域市场形成更清晰的认识
做厂家经营管理的顾问
帮助厂家制定市场规划，为厂家的市场调整提供支持，使厂家的思路调整得到加强
主动分析市场，与竞争对手作比较，向厂家提出合理化建议
2、经销商如何与厂家有效配合
经销商如何在配合厂家中发展自己？
理解厂家的思路
理解厂家的思路，与厂家共同做市场
只有顺应厂家的思路才能申请到资源
经销商要善于从配合厂家的策略中寻找发财与发展的机会
厂家每一个重大策略的调整，对经销商都是一个好机会
关于向厂家学习
学习公司先进的经营理念
提升自己的经营能力
随时与厂家沟通
所有的活动争取厂家参与
对厂家的投入要负责
经销商要对市场投入有效性进行分析，并适时与厂家沟通调整
3、利用厂家的资源促发展
用于做市场
用到提高企业经营管理能力上
忠告：
要充分利用厂家的资源提升自己对厂家的价值！
你对厂家的作用越大，厂家就会越支持你！
4、巧向厂家要政策
先把市场做起来
经销商两种主要的赢利模式：
产品赢利模式
市场赢利模式
拿着方案要政策
总结汇报
小问题自己解决
三、如何赢得客户忠诚
世界上最重要的营销资源：
一是你的智慧，二是你的客户
讨论：
如何看待分销商和零售商的作用？
忠告：
没有下游商家的努力，就没有经销商的成长壮大
1、赢得客户忠诚的三大策略
利益激励
经销商遇到的新挑战：
越来越多的经销商发现，靠以前那种给经销商价差的方式，很难和下游客户建立起紧密的合作关系。
讨论：
除了利益激励外，还有什么样的方法，让你的客户忠诚于你？
客情关系
做客户生意场上的朋友
增值服务
2、做好客户的需求管理
了解客户的需求，尤其是核心需求，然后千方百计地给予满足
原因：客户的需求在升级
3、利益激励
宗庆后：
那些能赚到大钱的人都是懂得如何让别人赚钱的人！
调查：你是如何确保下游客户的利益的？
4、客情关系
向客户提供人性化和个性化的服务
你不可能与所有的朋友做成生意，但你一定要将生意伙伴变成朋友
建议：
制定一个客户关怀计划
5、增值服务
向客户提供有价值的服务
经销商的身份：
做客户赚钱的好帮手！
调查：
你为下游客户提供了哪些增值服务？
靠什么“领导”你的客户？
过去：利益
现在：利益+感情
今后：利益+感情+增值服务
忠告：
客户需要的不是一个只会要他们进货的供应商，而是 需要一个能让他们赚钱的好帮手！
讨论
除了产品，我们还向客户卖什么？
四、在终端推广新产品
新产品在终端成功推广三大关键：
自己动：经销商愿意推
终端动：终端店愿意卖
顾客动：消费者愿意买
1、推广新产品的风险
在上海的终端店：
每月会有9000个新产品摆上终端货架
成功上市的产品会有多少呢？
一项独立调查表明：
2005年全国新品上市约100万个，夭折率达到95%
新品上市必须过“四关”
经销商关
铺货关
终端推广关
顾客关
过不了经销商的关，新品必然成库存，3-5个月后就成为处理品；
过不了渠道铺货关，新品压在经销商仓库里，4-6个月就成为废品；
过不了终端推广关，新品在4-6个月成为大龄即期货，面临换货或撤架、清场的选择；
过不了顾客关，尝试之后缺乏重复购买，新品将面临真正的生死抉择！
经销商推广新产品的障碍
是什么妨碍经销商成功推广新产品？
2、做好内部营销
许多新产品是死在自己人的手中
要激励自己员工推广新产品的积极性
3、终端动：零售店愿意卖
忠告：
没有零售终端的大力配合和支持，再好的产品也不会有好的销量！
零售商即可以成就一个产品，也能够抽掉一个产品
讨论：
如何让终端愿意卖你的新产品？
新产品对终端的价值
向终端讲清楚：新产品给他带来了新的利益是什么！
制定一份新产品上市计划
调查：
新产品上市时，你是否制定一个新产品上市计划去商超采购？
定期做销售计划回顾
新品推广期更要及时终端商
抓住关键人物
做顾问式销售
教终端把我们的产品卖好
4、顾客动：让顾客愿意买
新品成功上市的最终标准是：
顾客是否愿意购买并重复购买你的产品
铺货
引起顾客注意
PP：无声推销员
调查：在降价的前提下，既有价格又有产品优点说明的展示标志，与只有价格而无产品说明的标志相比，前者的销量要超过后者很多。
如何打动顾客的心？
调查数据显示：
产品陈列在最佳位置上能促进销售量增长20%；
产品占据最大陈列能促进销量增长30%；
有最佳的宣传品配合能促进销量增长20%
营业员的直接推荐能促进销售增长60%；
五、放大促销效果
一场高效的促销活动通常能够提升销量3-10倍。
1、把费用转化成价值；
2、促销就是让顾客占便宜；
销售准则：顾客不买便宜产品，买“占便宜”的产品
3、促销是哄顾客高兴
4、促销要学会借势
借他人的资源做促销
用他人的资源做促销品
借大家关注的热点
5、没有传播出去的促销活动，效果不好
