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赢在微表情——销售沟通与谈判

课程亮点:赢在微表情——销售沟通与谈判

  • 发布日期:2015-07-15
  • 浏览次数:799
  • 所属领域:公司治理
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课程详情

课程收益:

1. 学会察言观色与微表情解读;
2. 从不同客户的言行举止中读懂他的真实意图和内心需求;

3. 学会掩盖伪装自己的表情/手势/眼神,迷惑谈判对手;

4. 学会从微表情中读懂谈判对手的真实底线;

 

授课讲师:   诸强华  工业品营销专家

培训对象:

销售总监、销售经理、销售主管、销售代表等销售人员。

授课形式:

讲授互动、视频观摩、小组研讨、案例分享、课堂练习、规律总结、难点答疑。

培训时长: 1天

 

课程大纲:

第一单元  微表情的起源与定义

1. 肢体语言是人际沟通的关键元素。

2.  读懂对方的真实信息

案例分享:推销员的绝技

视频观摩:肢体语言案例

课堂练习:观察力的训练

 

第二单元   破解身体语言:腿和脚

1.轻摇腿和脚

2.转向脚

3.反重力脚

4.双腿叉开

5.双腿交叉

6.揉搓大腿

 

第三单元   破解身体语言:人的躯干

1.腹侧前置和腹侧否决

2.躯干倾斜

案例分享:我的一次客户拜访经历

3.耸肩和身体舒展

4.手臂表现出来的自信心和主导意识

5.收回双臂

视频观摩:肢体抗拒

6.表示自信的手部动作

7.缺乏自信时的手部动作

视频观摩:撒谎时手势

 

第四单元   破解身体语言:头部和脖子

1.头和脖子

视频观摩:手抹脖子-撒谎迹象

2.眼睛

3.鼻子

4.嘴巴

视频观摩:抿嘴-不确定性

案例分享:客户皮笑肉不笑的意义

小组研讨:你在销售过程中遇见过客户哪些微表情,它们向我们预示着什么?

 

第五单元    微表情在销售会谈中的运用

1. 获取客户信任的4种手段

2. 销售会谈的2/8法则(倾听与提问)

视频观摩与讨论:失败的销售会谈

3. 善于牵着客户的鼻子走

视频观摩与讨论:被动和主动的销售会谈

4. SPIN——赢取大订单的利器(挖掘客户需求)

视频观摩与讨论:隐含需求向明确需求转变

 

第六单元    微表情在销售谈判中的运用

1. 控制客户期望值

2. 报盘与接盘

①诚恳认真的态度  表情/手势/眼神

②不接受客户的第一次还盘    

  案例:接受第一次还盘的结果

视频观摩:不能简单说“不”

*如何应对客户的第一次还盘?表情/手势/眼神

*判断客户的表情/手势/眼神 

 3. 磋商

①让步的3个技巧

视频观摩:条件换条件

②伪装我们的表情/手势/眼神

案例思考:这样的让步,你接受吗?

3. 亮出底牌的4个技巧

①伪装我们的表情/手势/眼神

②看懂客户的表情/手势/眼神

4.打破僵局的3个技巧

*看懂客户的表情/手势/眼神

5. 达成协议

①阻止谈判的3个技巧

*看懂客户的表情/手势/眼神
②达成签约及关系维护

 

 

 

 

 

 


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诸强华
诸强华
助理手机:18611753046
常驻地:浙江省-温州
性别:
年龄:49岁
授课年限:未知年
擅长领域:大客户营销、销售技巧、营销团队
授课费用:面议