课程详情
课程收益:
1. 学会察言观色与微表情解读;
2. 从不同客户的言行举止中读懂他的真实意图和内心需求;
3. 学会掩盖伪装自己的表情/手势/眼神,迷惑谈判对手;
4. 学会从微表情中读懂谈判对手的真实底线;
授课讲师: 诸强华 工业品营销专家
培训对象:
销售总监、销售经理、销售主管、销售代表等销售人员。
授课形式:
讲授互动、视频观摩、小组研讨、案例分享、课堂练习、规律总结、难点答疑。
培训时长: 1天
课程大纲:
第一单元 微表情的起源与定义
1. 肢体语言是人际沟通的关键元素。
2. 读懂对方的真实信息
案例分享:推销员的绝技
视频观摩:肢体语言案例
课堂练习:观察力的训练
第二单元 破解身体语言:腿和脚
1.轻摇腿和脚
2.转向脚
3.反重力脚
4.双腿叉开
5.双腿交叉
6.揉搓大腿
第三单元 破解身体语言:人的躯干
1.腹侧前置和腹侧否决
2.躯干倾斜
案例分享:我的一次客户拜访经历
3.耸肩和身体舒展
4.手臂表现出来的自信心和主导意识
5.收回双臂
视频观摩:肢体抗拒
6.表示自信的手部动作
7.缺乏自信时的手部动作
视频观摩:撒谎时手势
第四单元 破解身体语言:头部和脖子
1.头和脖子
视频观摩:手抹脖子-撒谎迹象
2.眼睛
3.鼻子
4.嘴巴
视频观摩:抿嘴-不确定性
案例分享:客户皮笑肉不笑的意义
小组研讨:你在销售过程中遇见过客户哪些微表情,它们向我们预示着什么?
第五单元 微表情在销售会谈中的运用
1. 获取客户信任的4种手段
2. 销售会谈的2/8法则(倾听与提问)
视频观摩与讨论:失败的销售会谈
3. 善于牵着客户的鼻子走
视频观摩与讨论:被动和主动的销售会谈
4. SPIN——赢取大订单的利器(挖掘客户需求)
视频观摩与讨论:隐含需求向明确需求转变
第六单元 微表情在销售谈判中的运用
1. 控制客户期望值
2. 报盘与接盘
①诚恳认真的态度 表情/手势/眼神
②不接受客户的第一次还盘
案例:接受第一次还盘的结果
视频观摩:不能简单说“不”
*如何应对客户的第一次还盘?表情/手势/眼神
*判断客户的表情/手势/眼神
3. 磋商
①让步的3个技巧
视频观摩:条件换条件
②伪装我们的表情/手势/眼神
案例思考:这样的让步,你接受吗?
3. 亮出底牌的4个技巧
①伪装我们的表情/手势/眼神
②看懂客户的表情/手势/眼神
4.打破僵局的3个技巧
*看懂客户的表情/手势/眼神
5. 达成协议
①阻止谈判的3个技巧
*看懂客户的表情/手势/眼神
②达成签约及关系维护