课程详情
课程大纲：
上篇：电话销售的六步流程训练
第一讲：顾客购买6阶段心理分析
一、盲从期
引起客户兴趣的开场白技巧
询问判定客户资格的问题DTM法则
二、注意兴趣期
判断意向客户的技巧
确定公司的优势所在/利用优势设计问题来“探询”/引导客户对优势产生需求
三、欲望期
推荐介绍的技巧/EFABC法则的应用/保留一个产品的卖点以备用/利用询问确认客户的意见
四、犹豫冷静期
电话销售中的沟通技巧及异议处理
MAN法则/盯、防、守技术/常见的五种拒绝方式及应对技巧
五、波动期
成交信号的把握/晕轮效应训练
六、成交期
获得客户承诺的技巧/敏锐把握客户的购买信号的技巧
“先小后大法”/“同意接触法”/“尝试使用法”/“现在好处法”/“二择一法”
“假设成交法”/“帮客户拿主意法”/“预订法”/“后续手续法”
让我们一起做练习
十二大异议之处理话术方案
1、我不感兴趣、2、我们不需要、3．我没有时间、4．我考虑考虑、5．价格太贵了、6．我需要商量、7．以后再联系、8．我有合作商、9．已没有预算、10．我已经买过、11．我没有钱、12．我不太信任
案例讨论：如何通过电话沟通深度破解渠道客户心理
第二讲：电话销售的6步流程训练
导言：第一次通电话要点
1、5W1H技巧
Why为什么要打这个电话
What什么事打这个电话
When什么时候打这个电话
Where在哪打这个电话
Who向谁打这个电话
How怎样打这个电话
2、明确你的目的和目标
目的：筛选目标客户/确定客户是否有需求/建立初步信任
目标：判断客户是否值得跟进/约定具体的时间/准备拜访内容
3、准备
销售魔语的准备/客户资料的准备/SINP问题拟定以寻找、确定客户需求点
产品的FABE及诱惑点、抗拒点准备/客户可能问到的问题及回应
可能的拒绝和有效的应对话术/获得客户下一步的承诺
第一步：精心准备、轻松过关
克服障碍接通电话的锦囊妙计6法
直呼其名/糖衣炮弹/自信：镇摄/借势借力/强势突破不卑不亢/曲径通幽
第二步：探询需求
确定客户需求
-封闭式、开放式、探究式、镜子式询问
-SINP提问技巧
第三步、卖点提炼、呈现利益
FABE技巧
案例：小食品的FABE展示技巧
第四步、犹豫冷静期（异议应对）
异议处理方法：
附加条件法/资源转换法/同理引导法/幽默化解法
第五步、成交及结束电话
成交法
直接成交法/二选一/建议成交法/压力成交法/展望未来/3F成交法
第六步：通话后的跟进工作
短信、传真、电子邮件
跟进信模板
“引人注目“的标题陈述
紧扣标题的开头语。重点描述与你合作的其他公司是如何获得收益的。
然后列举客户与你合作将取得的收益
结束，要求取得电话拜访的机会/你的签名
电话营销高手的事后工作
每日电话销售统计表/每周电话销售统计表/电话销售评估表
异议库的整理
六步电话销售流程综合案例讨论:
如何向渠道商电话展示口香糖的销售利益?
下篇：电话销售人员的基本素质训练
第一讲：电话销售的四力训练
一、提问力：
恰当的提问是一种激发客户潜在需求的好方法
四层提问法训练
请求提问的技巧/前奏技巧的使用/反问技巧的应用/纵深提问的技巧
二、倾听力
引导案例：太贵了！
倾听的艺术——听的三个层次
三、引导力：
•先挖后引再创造最后展示利益
引导技巧/掌握产品的利益和特征/FABE产品演示技能训练
案例:德芙巧克力的FABE销售
四、沟通力
沟通的核心三步曲
沟通的魔鬼公式
不同性格客户的匹配技巧/确认得到反馈的技巧/开放式确认和封闭式确认技巧
第二讲：电话销售人员的五心训练
一、专心
电话销售中的PDCA循环/商品推销的平衡法则/电话销售漏斗/客户跟踪曲线原理
二、信心
为什么客户会拒绝？/如何面对客户的拒绝
三、诚心
表面同步/内心同理的技巧
四、多心（突破力）
四种不同性格客户的话语、语气、动作特点分析
红色人/蓝色人/绿色人/黄色人的电话沟通要点
案例讨论：四种性格顾客的电话应对技巧
我现在很忙，你们已经打了好几个电话来了，以后不要再打了！我没时间！
我们今年公司亏损严重，没钱！
××公司不错，我们打算和他们合作了
客户一言不发或以“嗯、嗯”代替
课程总结：你也是销售冠军
