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金牌促销管理人员技能训练

课程亮点:金牌促销管理人员技能训练

  • 发布日期:2015-07-15
  • 浏览次数:652
  • 所属领域:店长管理
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课程详情


  上篇:促销管理人员的管理综合素质篇 
  第一讲:科学化管理 
  一、终端、商超管理基础知识 
  財的管理 
  终端:创造财富的战场、根据地、摇蓝 
  1、终端的定义与意义 
  2、商超合作需了解内容:(做为知识储备,弱讲) 
  3、如何快速判断超市的经营情况(做为知识储备,弱讲) 
  二、产品陈列(终端生动化) 
  1、生动化对消费者的心理影响 
  整齐、丰厚/零乱、热销 
  品项、色调、规格分级陈列 
  特殊陈列/异型陈列 
  案例,武汉家乐福特殊陈列的特殊作用 
  2、终端生动化的目的 
  对品牌建设的作用/对销售促进的作用/对店面关系的作用 
  3、终端生动化的途径 
  陈列/POP/货架/堆头/促销人员 
  三、终端销售管理 
  (一)、销量报表 
  是市场的“晴雨表”,通过产品报表可以看出市场的以下状况: 
  1.消费特征:(重点讲) 
  消费者的喜好、消费水平、消费心理和消费行为等基本情况; 
  2、终端客户分析 
  顾客4种类型分析 
  强势型/冷漠型/社交型/防备型 
  (二)、竞品报表 
  (三)、促销设计能力(略讲做为知识储备) 
  1、促销的对象及目的 
  新的顾客/第二次或多次购买的忠诚客户/使用其他品牌的顾客 
  2、促销对象的心理原理 
  (.四)促销品的管理 
  检查/盘存库存:与商场协商,及时盘存/调配好各片区的促销资源,促销配置得力 
  第二讲:艺术化管理——高效沟通的四要素 
  一、高效沟通四部曲 
  1、沟通的技巧 
  听说问动 
  沟通魔鬼定律 
  2、涉及竞争对手情况的沟通 
  二、四种L/LL/H/HH的沟通方式训练 
  如何处理卖场关系 
  如何面对竞争品牌的打击 
  三、高效沟通中谈判及工作中的应用 
  1、谈判能力(谈判中的沟通术重点谈) 
  2、卖场突发事件处理能力(流程及处理方法) 
  课堂讨论:巧妙处理顾客投诉 

  下篇:促销员管理技能篇 
  第一讲、察——了解促销员 
  一、促销员的6种压力 
  心态/来自公司的压力/顾客的压力/卖场的压力/竞争品牌的压力/其他压力 
  (家庭的压力/社会的压力/工作环境的压力) 
  二、促销主管的5种武器 
  改变从“心”开始交心/技能培训/自信力/感觉力训练/沟通力 
  第二讲、促销人员的选、育、留 
  一、选——如何选择合适的促销员 
  1、制定招聘标准 
  做好规划各地促销人员的配置、协助招聘安置促销员 
  什么样的人适合做促销 
  核心点:亲和力 
  喜欢/自信/悟性/德行 
  2、有效问话 
  问个性特点类/工作习惯类/销售观念类/未来期望类问题 
  二:育——促销员的培训 
  公司简介/职业生涯规划/促销员工作流程/促销员常见违纪行为/仪容仪表/促销技巧 
  1、公司简介 
  区域定位/行业定位/客户定位/品牌定位/公司价值观 
  公司的昨天/今天/明天 
  问题回答: 
  为什么做促销员?/为什么做宗源的促销员? 
  2、职业生涯规划 
  忙、茫、盲 
  促销员/督导员/项目城市经理/区域经理/大区经理/无敌 
  公司的客户资源 
  为促销员而喝彩 
  3、促销员职责 
  工作前/工作中/工作后 
  4、促销员常见违纪行为 
  5、仪容仪表 
  6、销售技巧 
  熟悉产品知识/FABE产品介绍技巧 
  促销流程 
  吸引顾客/拦截顾客/了解需求/处理异议/销售完成/附加销售 
  迎/站/问/说/听/卖/再卖/送 
  案例讨论:同样都是洗发水怎么贵这么多! 
  三、留——如何激励促销员 
  如何调动促销员的积极性 
  第三讲:管——促销员的日常事务管理 
  一、专业技能考核管理: 
  导购技巧和接待技巧的考核/产品知识的考核/对顾客抱怨与投诉的处理能力考核 
  二、信息反馈考核管理: 
  负责督导、收集、分析促销员提供的终端、竞品及消费者需求等市场信息。 
  整理、提炼促销员反馈的终端信息。 
  三、团队管理 
  例会/表格管理/随访管理/面谈 
  四、纪律管理 
  走场如何“走”?/合理设计路线,优化时间分配/随身必备物品 
  如何“看”? 
  课程总结 
  思考提升能力 
  1、做业绩,更要做模式——有模式才可以复制、推广。 
  2、有能力,更要有影响力——有影响力才有可能成为权威。 
  3、会做事,还要会管理——会管理的人才能当好大管家。

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何叶
何叶
助理手机:18611753046
常驻地:北京市-北京
性别:
年龄:54岁
授课年限:未知年
擅长领域:企业文化规划、营销团队、
授课费用:面议