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银行对公客户经理顾问式营销情景提升沙盘模拟

  • 发布日期:2015-07-22
  • 浏览次数:1285
  • 所属领域:沙盘模拟
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课程详情

培训对象公司业务客户经理、综合客户经理

课程大纲一、沙盘模拟一: 如何深度了解不同行业银行客户的特点与金融发展趋势

沙盘模拟步骤1: 如何与客户沟通行业的发展趋势

沙盘模拟步骤2: 如何引导客户认同不同行业的金融发展趋势

案例讨论步骤3:不同行业的企业发展特点与金融需求的发展阶段

案例:制造、高科技、商贸、物流、电商、服务、协会等行业特点与行业价值链

制造业的采购金融需求、营销价值链金融需求、营销渠道金融需求

商贸业的贸易金融需求、营销金融需求、融资金融需求;

政府与机构的资金管理需求、理财发展需求;

沙盘模拟涉及知识、技能与工具的内容:

1、认识行业发展趋势的SWOT工具与五力模型

2、行业企业发展趋势的矩阵模型

3、不同行业的特点、发展情况、企业发展需求

4、重点行业的行业特点分析(根据客户的要求)

5、引导客户认同行业金融需求发展趋势的技巧

6、不同行业的金融需求发展阶段与特点

工具提炼:形成行业企业经营价值链的分析模板



二、沙盘模拟二:如何与银行客户建立伙伴的忠诚关系

沙盘模拟步骤1:如何与联系人建立内线关系的沙盘演练

沙盘模拟步骤2:如何与财务经理建立影响关系的沙盘演练

沙盘模拟步骤3:如何与决策者建立合作关系的沙盘演练



沙盘模拟涉及知识、技能与工具的内容:

1、企业客户的类型与关系

(决策者、评估者、使用者、联系人)

2、集团客户与我们的关系

(中立者、啦啦队员、支持者、对立方、阻挡者)

3、企业客户内部决策流程分析

4、建立信任合作关系:

找对人客户有效评估 (工具:客户关系立体图 )

说对话发展信任关系 (工具:同理心聆听 )

做对事客户需求调查(工具:价值分析路径和动机分析图)

5、客户伙伴关系的建立:

客户满意度建立步骤

客户满意度建立两个定律:

黄金定律与白金定律

工具提炼:形成忠诚关系建立的方法库。



三、沙盘模拟三:如何挖掘与确定银行客户的金融需求

沙盘模拟步骤1:不同行业企业金融需求的案例分析

沙盘模拟步骤2: 大地公司企业金融需求的挖掘演练

沙盘模拟步骤3: 大地公司核心金融需求的挖掘演练和小组PK

沙盘模拟涉及知识、技能与工具的内容:

一、培养诊断能力,把握客户精准需求

1、行业客户金融需求分析

2、我们能提供的针对性金融产品体系

3、需求调研与深挖的四步骤:

 望:纵观行业,梳理出客户所在行业特点;客户在经营运营模式上的特点;

 闻:全面了解企业的经营情况,收集一手和二手资料;

 问:通过访谈法和BEI法了解企业运营产业链和价值链(上下游、内部)及发展的现状和未来的需求

(提供BEI法的工具表、需求调研的工具表:

切:企业金融需求的深度分析与确定(通过5W深究问题的本质)



二、通过四步问法来挖掘客户的需求:

1、企业金融需求的三大层次:响应需求—预知需求—创新需求

2、针对客户显性需求的四步问法话术;

工具应用:IBM的问、ABS的问

3、针对客户隐性需求的四步问法话术;

工具应用:LKHM的问

4、如何成为一位了解需求的高手:问的内容选择三大工具:

问题分析法、BSC分析法、系统分析法

工具提炼:形成金融需求高效挖掘的三种方法。





四、沙盘模拟四:制定大地公司的金融需求解决方案

沙盘模拟步骤1: 行业金融需求解决方案工具演练

沙盘模拟步骤2: 个人制定企业金融需求的解决方案



沙盘模拟涉及知识、技能与工具的内容:

1、金融解决方案思维能力的提升:

 客户咨询顾问的思维方式

 麦肯锡思维方法

 麦肯锡七步成诗分析法

 工具应用:麦肯锡树状分析工具



2、金融解决方案的方案制作:

 方案结构的两种模式:标准化模式(要求下的同质化需求)和个性化模式(以需求为导向的差异化方案)

 方案的表达方式和工具

 方案的内容要求

 方案的创新性



3、金融解决方案编写:

 解决方案价值的概述

 基于问题的全面分析

 找出主要驱动因素

 问题的解决框架

 问题解决的思路和步骤

 备选的解决方案

 最佳的解决方案

 形成阶段性的解决实施举措和步骤

工具提炼:形成不同行业的金融解决方案制作模板。



五、沙盘模拟六: 银行客户金融解决方案价值的呈现与讲解

沙盘模拟步骤1: 向企业客户呈现金融解决方案的价值

沙盘模拟步骤1: 向企业客户单独讲解金融解决方案的价值

沙盘模拟涉及知识、技能与工具的内容:

 方案价值呈现的表达管理

 方案价值呈现的价值表现:

 ABE的价值显现

 优劣与利益的本质区别

 方案价值呈现的的异议管理 

 方案价值呈现的的细节管理

 方案价值呈现的的现场管理

工具提炼:形成金融解决方案价值呈现的AFABSS讲解模板。



六、沙盘模拟六: 与银行客户合作谈判和伙伴关系建立

沙盘模拟步骤1: 各银行商务谈判的工具演练

沙盘模拟步骤2: 各大银行商务谈判团队之间的PK

沙盘模拟涉及知识、技能与工具的内容:

1、确立双赢利益,建立伙伴合作

2、决策者关键成员的影响

3、合作双赢谈判技巧:

 报价策略

 双簧策略

 让步策略

 声东击西策略

 金蝉脱壳策略

4、客户价值持续满足

5、反思过程结果,提高竞争能力 

工具提炼:形成合作谈判的高效加减除操作法。

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梁宇亮
梁宇亮
助理手机:18611753046
常驻地:北京市-北京
性别:
年龄:54岁
授课年限:未知年
擅长领域:政府规划咨询、
授课费用:面议