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课程内容CorseOtline
一、渠道管理者和渠道经销商管理观念的转变
1、渠道管理的重要作用
2、渠道管理理念的发展趋势
3、现有企业渠道管理常见的问题：
渠道长度、渠道宽度、渠道深度、渠道广度存在的问题
4、渠道管理者的四种错误管理观念：
推销观念、巡视观念、结果观念、盲目观念
5、渠道管理者的管理观念转变：
渠道管理的“管理理念”
渠道管理的“经营理念”
渠道管理的“问题解决理念”
渠道管理的“领导理念”
6、渠道经理的八员角色定位
二、渠道实战管理工具之一——渠道规划与渠道难题解决的量化工具
1、渠道管理和经销商管理过程中遇到的困境
2、渠道业绩倍增区域规划与发展思维方式
3、渠道发展规划的管理工具应用：
渠道发展的阶段性规划、渠道发展的结构和人员规划
4、渠道发展难题解决的技巧工具：
麦肯锡问题解决具体方法——
以假设为前题，以事实为依据，进行结构化论证；
5、渠道发展难题解决小组研讨与演练
思维方法：创新性水平思维方法
实战工具：渠道规划实战表格
三、渠道实战管理工具之二渠道经销商和管理者的数据激励
1、反思：渠道激励效果为什么总是不佳物质和精神的多种手段应用为什么不见成效
2、深度认识激励本质：马斯洛的欲望原理
3、渠道激励的原则：
原则一：渠道经销商和渠道管理者的期望值管理
人的欲望是无限的，在无限的欲望中绝望，在绝望中找到希望！
原则二：渠道激励的黄金和白金定律
原则三：渠道激励的数据原则
4、渠道激励的重要手段：科特勒让的让渡价值
5、渠道经销商和管理者的数据激励：
寻找渠道经销商和管理者的客户价值定位图
数据激励的工具箱建立：
数据激励规划体系
数据激励预算体系
数据需求数据库
数据激励维护资源库
数据激励维护标杆案例手册
数据激励的实施原理和实施表格
数据激励实战的十大技巧：
关系法、经营法、利益法、数据法、标杆法、优势法、对比法、见证法、发展法、行动法。
实战工具1：渠道经销商和管理者激励类型区分
实战工具2：数据激励实战表格
四、渠道实战管理工具之三渠道经销商和管理者的帮扶体系
1、渠道帮扶基于渠道价值中的“战略意义”
2、渠道管理者和渠道经销商能力诊断
3、渠道管理者和渠道经销商帮扶能力的培养
4、渠道管理者和渠道经销商帮扶的技巧工具：
“一个中心两个基本点”
5、渠道管理者和渠道经销商帮扶实战工具之一：
渠道能力诊断GAP工具和九型表格工具
6、渠道管理者和渠道经销商帮扶实战工具之二：
渠道新技能应用的跟踪与评估工具
7、渠道管理者和渠道经销商帮扶实战工具之三：
渠道现场帮扶SOP流程手册和指引手册
8、渠道管理者和经销商帮扶体系的搭建“三点一式”法：
一式：教练意识与教练能力的培养
三点：帮扶的能力体系、帮扶人员的层级体系、帮扶的流程与制度体系
实战工具1：渠道经销商和管理者帮扶规划表格
实战案例2：渠道经销商和管理者分层分级的帮扶体系
五、渠道实战管理工具之四——渠道经销商和管理者的“营销工具箱”
1、渠道经销商最终专注点在于营销
渠道管理者最终专注点在于帮助营销
2、渠道管理者和渠道经销商营销问题剖析
3、渠道管理者和渠道经销商营销工具箱的建立：
客户沟通的脚本工具
渠道管理者对不同渠道代理销售的归类特征库
渠道管理者对渠道代理销售的“五步法”话术库
渠道管理者对渠道代理销售的“例外情景”的解决库
渠道经销商对代理和终端销售的归类特征库
渠道经销商对代理和终端销售的“五步法”话术库
渠道经销商对代理和终端销售的“例外情景”的解决库
渠道管理者和经销商的营销辅助工具库
4、渠道管理者和渠道经销商营销工具箱制定的步骤与方法
5、现场制定营销工具箱
实战工具1：渠道经销商和管理者的营销工具箱
实战案例2：渠道经销商和管理者的营销特征库和话术库
六、渠道实战管理工具之五渠道经销商和管理者的实战管理工具
1、渠道经销商和管理者渠道管理的重要性
2、渠道经销商和管理者渠道的终端督导工具：
一条线、二个心、三份表、四个工具箱
3、渠道经销商和管理者的渠道终端运营的人-机-物-法
4、渠道经销商和管理者的渠道实战管理工具
实战工具1：渠道经销商和管理者的运营评估表
