引爆沸点—《标杆店长特训》升级版课程

课程详情

课程大纲

一、屁股决定脑袋——标杆店长角色认知

不同一：从一人世界变成多人世界

过去：专心做好个人销售

现在：除了个人销售，还要做好监督、培养的工作

不同二：从自我管理到团队管理

过去：运用个人技能

现在：注意员工种种以及和管理技能

不同三：从单一知识与技能到多元化知识与技能

过去：运用熟知的技能，偏向单一领域

现在：学习新的知识与技能，领域扩大

不同四：从被动接受到主动给予

过去：别人分派任务给你

现在：分派任务给他人，并对过程以及结果负责

不同五：从个人考核到团队考核

过去：控制个人产出

现在：除个人产出之外，还要根据员工的产出和质量受到评核

不同六：从挑战自我到挑战团队

过去：拥有个人知识即可

现在：需要管理知识可能比自己更丰富的员工

业绩原理图分析——提升单店盈利的关键因素

业绩原理图公式

业绩分析的流程

进店率的关键因素分析

成交率的关键因素分析

价格带与价格线分析

商品属性图分析

二、效率型业务团队管理

效率型与效能型团队管理区分;

效率型团队管理要点;

效率型业务团队管理——提升单店盈利的关键方法

效能型特征与管理特点

效率型特征与管理特点

目前管理存在的误区

为什么员工到月底目标完成率不高？

为什么还没有到月底就开始放弃？

为什么标准化运营在终端执行不落地？

如何提升连单率与连带率管理

有效连带与无效连带

连带点设置

根据连带点设置连带语言（模版）

连带考核

如何增加深度沟通率

如何增加成交率

如何提高客单价

如何提高毛利率

效率型团队目标管理——“人均销售目标达成”的理念导入与促动方法

确定目标五原则

销售目标管理的三大注意事项

一个月三周

一个月七天

目标细化至行为数量

深度沟通率、成交率分析

深度沟通率、成交率与培训计划制订

不同例会不同会议主轴

店铺员工激励与教练——打造团队士气、优化带教模式、加速新人成长

了解不同对象不同的激励重点：

效率型的激励方法

关系型的激励方法

工兵型的激励方法

智力型的激励方法

激励性的误区

激励策略的注意

店铺教练的四阶段重点

我做你看的执行关键重点

我们一起做的执行关键重点

你做我看的执行关键重点

你做我放心的执行

三、 业绩为王——销售推动

销售话术训练的缘起;

销售话术训练的盲点，为什么看起来简单但落地却很困难？

销售结构与销售话术训练的差异;

训练一：“开”

开场的意义与顾客心理

开场注意事项

一般的开场结构（自我介绍、产品简单卖点、促销活动、环境介绍）

结构演练

特殊的开场结构（问价格、顾客疑惑、主动提需求、价格问题）

结构演练

场景模拟演练PK赛

训练二：“问”

收集信息的重要性

询问的注意事项

问题表制作

一般的信息收集结构

结构演练

特殊状况处理结构

结构演练

训练三：“推”

顾客的购买心理分析

构图结构：通用卖点现场制作

结构演练

焦点塑造（塑造、对比）

结构演练

下降式法介绍

结构演练

训练四：“答”

反对问题的顾客心理分析

反对问题处理的基本手法

否定类异议：

现场收集：款式不好，颜色不喜欢，没有某某品牌好，款式太少，颜色不正...

否定类顾客异议结构说明

否定类顾客异议结构演练

疑问类异议：

现场收集：会不会褪色，起球，变不变形，促销产品会不会比较差，会不会跑毛...

疑问类顾客异议结构说明

疑问类顾客异议结构演练

比较类异议：

现场收集：跟某某品牌有什么差别，款式好像都类似，同样产品为什么比较贵

比较类顾客异议结构说明

拖延类异议：

现场收集：过几天过来，下次再来，带老公来，等促销再来...

拖延类顾客异议结构说明

拖延类顾客异议结构演练

价格类异议：

现场收集：算便宜一点，零头去掉，再打点折，太贵了，超出预算...

价格问题类顾客异议结构说明

价格问题类顾客异议结构演练

赠品类异议：

现场收集：多送一份赠品，把某某东西送我，把那条领带送我...

赠品类顾客异议结构说明

赠品类顾客异议结构演练

训练五：“成”

成交的难点分析

成交的结构说明

成交的结构训练

四、高效沟通管理

店铺管理沟通的现状

有效沟通的关键要素

大脑结构图的沟通分析

输入与输出分析

上下传达的关键要点

推论阶梯的工作盲点分析与应用

选择资料解读

演译资料解读

结论资料解读

推论阶梯的工作应用

AB的沟通盲点分析与应用结构

A、B、C解读

如何避免低效的团队沟通

FEBC法则在团队策略上的应

五、 VIP顾客管理

满意顾客对品牌所创造的优势

顾客忠诚度管理的误区

顾客金字塔模型解读

重铅级消费群

钢铁级消费群

黄金级消费群

白金级消费群

钻石级消费群

多元化顾客分类

销售额VIP顾客

销售件数VIP顾客

销售次数VIP顾客

VIP顾客的等级与福利设置

多元化与顾客建立联系

赠品与积分的应用

六、货如轮转——货品管理

商品属性分析与管理手法

集客品的定义与管理

策略品的定义与管理

重点品的定义与管理

标志品的定义与管理

一般品的定义与管理

货品管理的重要依据

价格带与价格线

货品的ABC管理

货品的畅滞销排行

由远到近的信息收集

由大到小的信息收集

新品上市跟进表

销售数据分析

七、标准化落地系统的三大要素与三大工具：实现标准化持续盈利

标准化落地三要素

标准化系统三大工具

如何设置企业自己的终端系统管理工具