课程详情
课程内容 2天，6小时/天
第一部分：销售世界里的角色和互动关系
1.销售世界正在发生的变化
你在卖什么
客户的业务正在怎样变化
一流、二流和三流的销售人员
优秀销售人员所拥有的技能有哪些
自我诊断：我们准备好了吗?
2.理想的角色和现实的差距
永恒的销售原则
你—你的客户
客户向谁购买
客户的担心和害怕
你的客户认知和现实的差距
3. 购买的沟通和信任
购买的成功和失败
你的销售方式对错
态度如何影响销售
销售沟通的有效性
客户更相信谁说的
第二部分：高级销售模式
1.系统的销售流程
客户的购买流程
整体的销售流程
销售和购买流程的融合
销售流程中的重要阶段
2.有效地探寻商机的方法
探寻商机的方法有哪些
对和错的业务拓展习惯
何处最适合拓展新业务
利用关系层级拓展业务
客户内线为什么很重要
客户各种内线的发展策略
学员练习：如何发展客户内线
3.实现销售目标的拜访准备
销售拜访计划的重要性
销售拜访计划的核心要素
令客户印象深刻的开场白
有效的开场白的4个构成要素
学员练习：如何运用开场白激发客户的兴趣
4.专业的客户访谈 — 了解客户信息，主导客户谈话的提问
让客户积极参与的谈话
收集客户信息的提问方式
开放式和封闭式问题的优劣
学员练习：两种提问方式的转换
漏斗式的提问步骤、技巧和要领
角色扮演：运用漏斗式提问，快速锁定客户信息
客户对销售人员最大的抱怨
运用聆听技巧来鼓励客户的持续参与
5.独特的客户访谈 — 引导客户心理，制造客户冲动的谈话
客户高度参与的销售访谈
学员练习：如何使用提问来获得客户高度的参与
需求的定义和需求的符号是什么
C.O.S.T.提问技巧，制造购买紧迫感
如何了解客户的现状
如何了解客户的需求
如何扩大客户的需求
如何计算客户的总成本
如何确认客户的利益
学习销售客户利益而不是产品特征
角色扮演：使用C.O.S.T.提问技巧来引导客户心理，制造客户冲动
6.评估客户需求，确认最优方案
客户需求优化的三个维度
客户需求评估的数学模型
每天面对的客户反对意见
将反对意见转化成销售机会
学员练习：如何处理客户抱怨价格太高
与客户一起讨论方案确认最佳方案
7.演示解决方案，获得客户认可
方案的基本结构要素
抓住方案演示中的重点
成功地演示方案，获得客户认可
销售人员在方案执行中的角色定位
8.获得客户承诺，促进项目成交
让客户下单容易吗
自我诊断：哪个环节出现了问题
项目成交的核心要领和步骤
获得客户承诺，推动项目成交
9.拜访后续行动，增强客户关系，开发新的商机
销售拜访后续计划的五个维度
建立客户关系所需要的积极跟进
头脑风暴：如何为了增长业务而增强客户关系
维持和发展业务关系的方法总结
