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课程大纲
第一单元：客户经理新挑战
1、 成功的销售来自于成功的自我管理
2、 增强销售影响力的六种武器
第二单元：销售沟通----如何快速提高销售能力
1、现有销售技巧的困境
产品展示式销售缺乏影响力
顾问式销售操作难度大，学习周期太长
2、双向沟通式销售展示技巧的特点
让客户告诉你怎么卖产品
针对性强
操作简便
可以快速成为成熟销售员
第三单元：销售沟通与产品呈现前的准备工作
1、 信息收集
客户组织结构及关键人物信息收集的方法；
竞争对手信息收集的方法；
2、解读产品
知道自己提供什么价值
销售的本质来自于价值与需求的匹配
价值形成的两大因素：客户感知与客户成本
将产品特征转化成价值
FAB销售技巧
3、制作诱人的诱饵
将价值分类
包装各类价值
制定价值呈现策略
第四单元：销售沟通中的价值的传递
1、与客户接触
有效接近客户的步骤要领
销售访谈开场的内容设计
巧妙开场，激发客户兴趣
抛出诱饵，看看鱼想咬哪个钩
顺藤摸瓜，了解客户需求
【角色演练】：获得好感与引起注意
3、了解客户需求
理性需求与感性需求分析
调查四步
提问的三种类型
【案例分析】：问题策划与倾听技巧
4、引领拉升需求
定向挖掘需求
源于客户熟悉情景的需求引领
源于客户自身的需求引领
三种需求拉升的方法
5、传递价值
成功传递价值的标准是什么
卖点重组
价值升级
有效论证
6、帮助客户形成决策标准，促进决策
客户认知产品的普遍规律
产品评估标准对销售的影响
如何帮助客户建立评估标准
促进客户购买决策
【第二天】
第五单元：处理客户的购买异议
1、异议引领的价值
客户开口是互动的最佳契机
异议等于对你产品和服务的深入探索
异议引领——化敌对为联盟
2、异议引领的方法
深入了解异议这把锁
制作解锁的销售钥匙
互动沟通化解异议
第六单元：销售呈现技巧
1、销售演讲的分类与特点
2、准备销售演讲的内容
3、提高销售演讲影响力
4、做好演讲的后勤准备
5、现场演讲的场面把控
第七单元：解决方案（产品）呈现技巧
1、FAB–特征利益转化法则
2、产品利益证明的三种手法
3、产品演示流程与关键事项
【角色演练】：产品FAB三段论陈
