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自动化销售系统特训营

  • 发布日期:2015-08-03
  • 浏览次数:721
  • 所属领域:销售技能
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课程详情

  自动化销售系统成长动力特训营

主讲:冯永军

  自动化销售系统成长动力训练营是根据当前国内企业销售现状及销售环境研发的第四代专业销售培训课程;本训练营全面采用国际最新的体验式销售培训理念和顶尖销售方法;致力为企业及社会各界营销团队打造灵魂销售系统。

课程类别

销售思路、销售技巧、销售策略、销售落地

培训对象

全体销售人员(45-60人)

培训形式

专题讲授/互动问答/案例分析/视频分析/现场讨论/体验式

培训时间

两天一晚, 每天不少于6标准课时

课程收益

ü 系统性:在广泛调研、分析企业销售、市场需求的基础之上,严格筛选,精心策划的经典课程,课程内容设计系统、合理、极具针对性;

ü 实战性:本课程整合了近十年一线销售的方法和技巧,坚信不能用于销售实践的方法都是无效的,本次销售技巧训练聚焦于销售实际操作能力的提高,简单、实用、操作性强。

ü 实效性:对销售人员来说,仅仅知是不能创造业绩的,是没有任何意义的。本课程强调销售要敢于行动,上午学完下午就能用,可用,会用,通过改善销售思维而改变销售行为,通过提升销售能力点而提升绩效。

培训目标和效果

打造销售精英,提升销售业绩

掌握销售核心关键


掌握快速成交技巧

提升分析目标客户、竞争对手的能力

找到适合自己的客户开发策略

找到适合自己的销售服务技巧

通过心智模式体验,重建销售信念系统

引爆和点燃销售人员的内在动力并自动自发工作?让销售人员突破恐惧和障碍

坚定销售人员的成交信念,每天都有结果,每个顾客都有结果

触动销售人员的内心令他(她)发自内心的感恩公司,老板;

运用承诺的力量帮助销售人员达成目标

如何使用《自动化系统日志》,学会自我实践

目标与计划如何落地

课程纲要

第一讲:自动化销售系统

一、系统的定义

操作流程(流程就是步骤)加上操作的标准(标准就是细节)

案例:大象
二、学习也是竞争 胜利靠团队  

案例:军队    学校    家庭   宗教(连发型都一样)
三、选组长 副组长 生活天使 学习天使 组织天使 纪律天使
四、家庭文化(归属力 凝聚力)

五、公布积分制度
六、三大作风是:诚心 专业 高效
七、承诺书:

每组队长写承诺书 达成第一名怎样?达不成第一名怎样?

   人在一起不是团队 心在一起才是团队
   制度是没有力量的 相信并做到才有力量

第二讲:自动化销售基因篇

一、相信基因

  1.执行力来自相信
  1.1“相信”会杀死一个人

 案例:二战士兵蒙眼割冰疑是割破手滴血吓死
  1.2“敢”是重要的,别人能做到的我也能

  1.3相信自己
  1.3.1自信的来源(写下三个个人曾经成功的案例)
  1.3.2、接纳自己  

  1.4、自我确认(我是最好的,我是最棒的,我怕是最努力的,我是最优先的,我喜欢我自己!)

 2.信心看板
凡事不在于你能不能,而在于你信不信
凡事要进行可能性思考——为成功找方法(只为成功找方法,不为失败找理由)
不管你相信你能还是不能你都是对的 (吸引力法则)

 3.信心来源—行业—企业负责任—公司—品牌—团队/店铺
信心来源首先来源于自己(游戏:相信手指长长)
3.1、对行业的信心
3.1.1、农村人口城市化带动对服装需求爆炸式增长
3.1.2、人们对服装的需求越来越看中,服装行业是朝阳产业(衣食住行 衣是排第一的)
3.13、服装已成为快速消费品(例子:平民时尚品牌 ZARA)
3.1.4、中国服装市场潜力巨大
3.1.5、中国服装行业需要大量的人才
人才:
1有人品、保守公司商业机密,一切以公司利益为出发点,力挺公司
2有业绩、一切以结果为导向,干出结果
3有想法、永远带着方法向上级请教问题,公司请我来事帮助公司解决问题的,如果公司没有问题,我们就失业了,要成为一个能独当一面的人
4有影响力、积极、正面、阳光,成为公司的标杆,不讲公司坏话,不抱怨公司(元老级员工讲公司坏话就不是影响力了、而是破坏力)
员工分为:1、自然形(积极) 2、他人形(被动) 3、不然形(干好本分)

员工成长阶段:1、被动成长阶段(他人形)
             2、主动成长阶段(自然形)
             3、倍数成长阶段
             4、急速成长阶段
急速成长:提升自己的高度和格局(例子店长好卖的货不愿意调走,督导或自营经理就会愿意,顾大局无私是最大的有私)
二、感恩基因

  感恩是最伟大的力量

  拜三道文化:1、天道(天就是顾客)
              2、师道(拜有结果的人为老师)
              3、孝道 (拜父母)
“拜”是感恩的形式,当你拜的时候你的心就会处以宁静的状态,你就开始吸收能量。开始成长。
“拜”是因为有需要(想得到庇护,拜久了并成了仪式了)被拜的人将会加持能量
向上拜你拜谁,谁将成就你;向下拜,你拜谁谁将会追随你

三、责任基因-我的生命我选择、我的选择我负责

负责任:
一、主动承担,勇敢担当(培养主动性的人,再争取左右摇摆的人)
   案例:店长管理店铺,如果亏是亏了老板的钱,赚就是赚了自己的能力了
   当你做得越多,错得就越多,总结得也就越多,你就一定会成功
   失败是成功之母,总结是成功之父。跟着成功便成功,跟着民工变民工
二、让他人做最好的选择(员工素质低不是你的责任,不能提高员工的素质就是 你的责任)
当老员工请教问题时应对:

1、您是老员工了,您也蛮有经验的,您觉得呢?

2、还有呢?……还有呢?

3、这几个方法里面哪个最好呢?

4、就按你说的去办,我支持你,出了问题算我的。(看情况)

5、那你什么时间去做呢?你什么时候可以做完呢?

6、你怎样让我知道你已经做完了?(皇帝都需要老师呢,太师)(例子:顾客衣

服有问题我们是店长,老师是老员工,现场对答)
当新员工问问题应对:

1、你做我看(看水平如何)

2、我做你看(解释释放)

3、你我同做(陪伴成长、能力传递)

4、你做我看(纠正错误)

5、重复演练(让基本动作变成习惯)

6、你做我看(验收成果)
三、为自己做最好的选择

(一)1、整合资源找方法,公司不缺乏发现问题的人,缺乏的是发现问题又能解决问题的人
     2、开脑力激荡会,先做加法再做减法,当别人提出想法的时候(太好了!我怎么没想到呢?)
     3、向有经验的人请教(问人,您是什么样的看法呢?)
     4、向竞争对手学习(管理者只做选择题,不做问答题)
     5、在《中国服装经销商竞争情报》上找方法
     6、上百度知道
     7、百度文库
     8、上中国服装培训网自动化同学会33期
     9、新浪微博@领跑企管咨询

(二)1、尊重自己的选择,如果选择了错误,就要接纳错误
     2、大凡说:“我不干了”的都是没出息的人
     3、为自己成长进行投资(投资学习时间)当你决定做一件事情的时候,决心大于一切,朋友决定命运,圈子决定未来。

四、目标基因
一、年度营业目标分解六段锦
  年度销售目标  每月销售总额  每周  每天  时段生意额  分类目标
二、月度目标分解技术
分解目标步骤:
1、准备该月份每日销售目标图
2、准备参考资料,列入该月节日、天气等
3、准备过往营业数据,列如上月每日营业额、去年同月同日营业额等等

  案例:去年同期20万,今年增长10%,则目标为22万)
4、如果有改月份大型推广活动时间表,可一并考虑在内(如有促销,一并促进生意10%,则目标位24.4万)
5、从参考数据中找出一星期七天营业额所占比例,列如星期一至星期四各占12%、星期五占16%、星期六及星期日各占18%,合共100%。

月度目标分解考虑到的点:
(1、关注天气2、节假日3、促销4、上货波段/周期5、人员安排6、一个月之内前2周的销售目标比后2周高7、一周7天销售占比各不相同)
分解目标步骤:
执行力的关键:

1、将该月的销售目标均分四等份,该月内每星期各占一份,将没等份按照上述不利分配,结果写在每日销售目标图上。
2、参考节日、天气、大型推广活动等资料,调整分配出来的数字,至满意为止。
3、至此,该月份的【每月销售目标图】大致上完成。
4、核对【每月销售目标图】上总和应该相等于该月的销售目标,如有偏差,适当分配调整数字使之一致。
份数目标分解法
份数目标制定法:月、周、日时段销售目标
A、找出天数 B、设定系数C、计算总分数D、还原销售额

三、目标跟进五大会议(会议目的:激发状态、统一思想、盯紧目标)

一、月会  二、周会  三、晨会  四、夕会  五、时段会议
开会目的:激发团队状态;统一思想;紧盯目标
执行力的关键
1、清晰的目标
2、双向PK(自己跟自己PK,自己跟他人PK)(做不到给自己什么惩罚)

  不敢挑战就失去一次向公司向同事证明自己的机会
3、公众承诺(例子:某内衣品牌专卖的100平方米,店员PK输了,设立学习基金账号
4、有效计划
5、督进检查(每周检查)
6、有奖有罚(奖品:照片—目标视觉化)

第三讲:自动化销售业绩倍增篇

一、团队状态调整策略
士气比武器更重要!   如何调整团队状态?
状态法门:(晨会可用)
敢想 相信 接纳
哇!这是多么美好的一天啊!

充满了爱!热情 荣誉  责任 感恩 行动 Pwer(能量)
提升店铺状态的方法
1、建立PK制
2、跳工间操
3、看励志电影如《穿普拉达的女王》,

4、做竞争游戏(如找库存比赛,货品知识比赛,配搭比赛)
5、领导干部亲临一线也乐意激发士气如古代皇帝御驾亲征
6、开“三欣会”
7、每个人进行忏悔
8、非营利性活动(各种比赛,如点钞比赛)

二、业绩倍增五大核心
一、请思考?
1、提升进店率的方法是什么?  2、你准备采取哪些行动?
一、店铺形象提升进店率1、招牌
                      2、装修
                      3、门口招牌和灯光坏了及时维修(坏了使店铺能量足)
二、广告
三、橱窗和你们的位置决定进店率 如店铺A  B  C,B店铺如果客流从A方向来的多就在左边靠近A店铺开橱窗,如果两边方向来的客流差不多就选右边靠近C店铺开橱窗,因为人习惯往右边走。(人都是先看见橱窗再进店的,经过门口再被橱窗吸引回头的几率不大,当今品牌那么多)(例子:08年温州一店铺之前生意不好准备转让,橱窗位置改变之后年业绩1500万)
四、促销活动可以吸引进店率
五、门口跳工间操、走秀

六、门口铺红地毯,允许的情况下一直铺到路中间,上面贴几个脚丫子,就把额外呢引进店铺了,
七、请客入店(周六客流3000—5000,周日4000,两天相当于周一至周五的总客流量)
八、热情喊宾(欢迎光临秋水,秋水秋水,越穿越美,商场喊到别家都没人进店)

二、请思考?

1、提升试穿率的方法是什么?  2、你准备采取哪些行动?


一、开场必胜(顾客买的是感觉,不是衣服)
1、看场让顾客体验到优质服务(苹果卖的就是优质体验);不跟随顾客,不一开始就介绍货品,,自造非销售语言如:天气不错……
2、绕过价格引导试穿,要通过问问题的方式引导顾客,采用6加1销售法(连续问6个他认同的问题,最后提出一个你想让他认同的问题,惯性)
当顾客问“这件衣服多少钱”的时候,我们说“您说的是这件吗?”(看他2—3

秒钟)随手拿过来这件,递到他手上,说“您先摸摸面料。感觉感觉,再看看款式,某某要不您试试?”买不买没关系。(要求顾客拿衣服他就容易买了)(现场演练递笔给谁,谁就会接住)(例子:被要求拉一下袜子,然后针扎,什么电脑印花不勾丝,火烧,什么透气性,结果自己也买了,穿两天就坏)
3、人类最深切是做一个重要人物的感觉,所以每个人都希望自己被认同,被接纳,被理解,被尊重。
当顾客认为贵的时候,我们说“是的,我理解您的想法,可是话又说回来,好的东西一般都不便宜,便宜的东西也好不到哪里去,比如奔驰、宝马跑车永远卖不了夏利的价
话术:真是因为贵所以才值得向你推荐(真是……因为……所以才)
您是想打折?你听过我们这个品牌么?无论对方说听过还是没听过,都说太好了,听过拿最新画册给其看,没听过就用30秒介绍品牌。
二、促销提高试穿率1、试穿有礼、试就送(或者正好是第几位试穿就有礼)
三、货品介绍提高试穿率
   1、一流的库存知识,对库存越清晰
   2、一流的货品知识
   3、FAB提升试穿率
   4、BFAB先说好处
   5、USP独特销售卖点介绍
   6、了解顾客需求,不同穿着场景描述,激发顾客试穿的欲望。
三、请思考?
1、提升成交率的方法是什么?  2、你准备采取哪些行动?

成交客单价
定义:单位时间内销售额除小票数量
1、把最贵的卖给顾客

2、当顾客试完,听了价格转头就走,要询问其是不是这件不适合您,这边有几件性价比比较高的款式。
话术:1不会吧!怎么可能,您就别谦虚了,您看你穿衣服这么讲究,这么有品位,您就带件回去吧 2没钱的人从来不会说自己没钱,有钱的人才会说自己没钱

逃离痛苦成交法:

四、请思考?
1、提升客单价的方法是什么?  2、你准备采取哪些行动?
A、从订货开始 ⑴订货最贵的衣服要顶 ⑵连带、整套订货 ⑶注重中高档结构占比

B、陈列提升客单价 ⑴黄金陈列区陈列中、高档价位产品 ⑵橱窗陈列中、高档价位产品 ⑶连带陈列、成套展示

C、销售技巧 ⑴最贵的推荐给顾客无一例外 ⑵绕过价格引导试穿 ⑶问题应对   如何应对报价就走的顾客 ① 问顾客这款是不是适合你 ② 不买没关系 ③ 买衣服就是要多试穿 ④ 这边有几款比较适用 ⑷我像穿这么贵的人么 ① 看您的气质„„ ② 不会吧您别谦虚了您的气质„„ ③ 穿衣服这么讲究手表这么精致怎么会没有钱„„带一件回去吧 ⑸形象一般的顾客应对方法 ① 不会吧您别谦虚了您怎么没钱„„ ② 没钱的人从来不说自己没钱有钱的人才会谦虚的说„„

****顾客的生日就是我们全体员工的节日祝您生日快乐全家幸福” 
五、请思考?
1、提升回头率的方法是什么?  2、你准备采取哪些行动?

① 检测VIP存活率

② 店铺每月办卡指标

③ 训练导购用一分钟介绍VIP的功能

④ VIP分级管理

⑤ 重点VIP重点接待

⑥ VIP专场活动

⑦ VIP闭店服务

⑧ VIP年终答谢、专场答谢

⑨ 店长考核指标、个人考核指标、团队奖励
提升回头率的五度
1、知名度:顾客因尝试而购买
2、认可度:从第二次购买开始
3、美誉度:顾客用完产品跟别人说
4、忠诚度:别人说他用的产品不好,他就跟别人急
5、依赖度:只用这一类产品

1、把店铺变成顾客的试衣镜,让顾客有享受的感觉(小孩托管、管家式服务、例子:广州去北京买了棉衣回广州再次回北京,棉衣送到机场)(男装店铺,顾客在试衣服时,将他自己的衣服拿去熨烫,鞋子拿去搽,甚至可以帮其洗衣管理,每个VIP有个柜子)
2、每个月要有清晰的办卡指标,一个店铺每年VIP流失30%,三年不维护就全部流失完了 ,定期检测VIP的有效性/存活率  
3、VIP分级管理,普通卡、银卡、金卡、钻石卡等等
(例子:三彩贵州总代,每年专场VIP答谢会,请明星)

1、单日目标达成关键数据
  1)、销售额  

  2)、进店率:进店人数  


  3)、试穿率
  4)、客单价:导购件单价,附加推销指标  

  5)、回头率:A、VIP回购率(一般店铺占业绩40%,地级市的占70% 社区店占90%)
          B、每天加卡指标
 6)、VIP维护数等

第四讲:自动化销售成长动力篇

一、影响结果的因素

人为什么要行动?
知道不会让人发生改变,触动才会让人发生改变
两大要素:动力 阻力   结果等于动力减阻力
培训就是点燃大叫的动力
动力是什么?动力就是“为什么”?

二、生命动力之源

  1、“报仇雪恨”的力量

   案例:打工皇后
1、使我痛苦着必使我强大
2、小善即大恶,大爱即无情(磨难就是渡你成佛 唐僧)
3、所有的苦难都是帮助你成功的
4、一个人被人尊重是因为他没有结果
5、生命就是精力的全部
6、人之所以不改变是因为痛苦不够大

  2、孝敬父母的力量
孝敬父母的四个境界
1、孝养父母之身  2、孝养父母之心  3、孝养父母之智  4、孝养父母之慧

  3、爱的力量

  4、感恩的力量-感恩产生巨大能量

三、梦想启动认识

   梦想达成的关键
   梦想化为目标
   目标化为计划
   计划化为可落地的分解动作
   关键在于全程监控!

第四讲:自动化链条篇

1、梦想视觉化、听觉化、感觉化

2、梦想达成的关键

  梦想化为目标、目标化为计划、计划分解为可落地的行动步骤

第五讲:自动化销售系统建立包括:

1、流程、标准打造

2、会务系统

3、执行力系统

4、个人、团队动力系统

第六讲:执行力六大关键:

1、清晰目标

2、双向PK

3、公众承诺

4、有计划

5、督进检查

6、有奖有罚


                 


培训课程开课前准备事宜

【课程前期须知】

1、 课程前一天由客户方(或合作方)工作人员与讲师确定开课时间和相关细节;

2、 为避免交通路况对课程产生不可控影响,课程当天由客户(或合作方)派车接老师到达授课地点,课程结束后由客户(或合作方)派车送回老师;

3、 为尊重和保护个人知识产权,课程中不允许摄像和录音;

【课程所需物品】

1、投影仪设备、投影幕布或白墙;

2、音频设备或移动小音箱(可连接讲师的笔记本);

3、无线手持麦克1个及备用电池2块;

4、电源插座(如有就近电源则无需准备);

5、课程当天需悬挂红色条幅一个,内容自拟(如“欢迎著名培训老师冯永军前来授课”等均可,或加入培训主题、培训班名称均可);

6、请参与课程的学员提前安排好个人工作和手头事务,以免课程中造成不必要的走动影响。

【课程进行程序】

1、客户方工作人员整理场地、准备相关设备;

2、讲师提前到达,和客户方协同进行课程现场准备;

3、课程现场始终有固定工作人员负责学员进出场秩序;

4、开课时,由客户方相关领导开场,强调课程重要性,简单介绍讲师;

5、全天课程中为学员安排两次中场休息(上午、下午各十五分钟);

6、课程结束时客户方领导提前到场,为课程中累计得分最高的小组颁奖;

7、客户方工作人员负责安排全体学员和讲师合影留念。


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冯永军
冯永军
助理手机:18611753046
常驻地:北京市-北京
性别:
年龄:54岁
授课年限:未知年
擅长领域:领导力、执行力、团队建设
授课费用:面议