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第一部分:战略营销4大战略操作系统
战略突破篇
营销战略第一突破点:客户价值没有客户价值就没有真正的持续!
汉王科技游离于不同客户群上,最终导致竞争力不断削弱。
营销战略第二突破点:客户选择没有放弃就没有核心竞争优势!
房地产公司案例通过聚焦细分客户价值,弥补了资源优势,不断在竞争中脱颖而出。
营销战略第三突破点:客户忠诚强化客户需求,提高客户忠诚度!
乳品公司案例通过客户细分,在激烈的行业竞争中,逐渐成为消费者的首选。
营销战略第四突破点:产品溢价获取消费者的溢价,使企业获得超额利润!
医药公司案例通过精确的客户定位,降低了消费者的价格敏感性,获得超额的利润回报。
第二部分:战略营销实施操作系统
客户细分操作篇
什么样的客户细分才最有价值?
只有在客户价值基础上的客户细分才是最有价值的;
任何基于表象特征上的客户细分都是粗放式的。
客户细分必须要回答三个问题:
我们的客户到底是谁?他们有什么不同?
每一类客户的价值定位是什么?
如何围绕客户细分和价值定位构筑公司运营管理流程?
客户细分六步法
如何锁定目标客户群
数量最多、利润最高的客户群体不一定是企业的目标客户
20%的客户创造了80%的利润,谁是我们的优质客户
精确定位目标客户,深入挖掘客户深层需求
一针见血打动客户,不要浪费我们的营销费用
锁定你的目标客户,不要让他们流失
第三部分:跨国公司的客户细分模型
榜样学习篇
快速消费品的客户细分
宝洁公司的客户细分模型和案例
联合利华的客户细分模型和案例
可口可乐的客户细分模型和案例
房地产行业的客户细分
美国房地产公司PULTE的客户细分模型和案例
美国房地产公司Lennar的客户细分模型和案例
高科技产品的客户细分
摩托罗拉的客户细分模型和案例
第四部分:战略营销整体解决方案
营销方案篇
产品、服务方案设计:
公司今天的收入、明天的收入、后天的收入通过什么样的产品和服务来实现?
什么样的产品能让客户一见钟情,爱不释手,并为之支付高价格
如何打造有竞争力的产品线
客户沟通策略:
如何选择客户接触点
怎样提高广告、促销活动效果
如何降低营销费用,提高投入产出比
渠道策略:
渠道是利益的平衡、发展的平衡
基于客户价值的双赢渠道策略
支持和服务增加了企业对渠道的控制力
企业的渠道运作一定是为了渠道的运作更加适合公司的战略需要
品牌战略:
品牌是企业的,也是消费者的,品牌是企业和客户的心灵契约
如何在目标客户群的头脑中刻画清晰的、永不磨灭的品牌印象
第五部分:基于客户细分的运营管理流程
战略落地篇
什么是以客户为中心的组织? 企业如何做到以客户为中心?
在企业的任何决策过程中,离客户最近的人有更高的决策权!
如何建立全民营销体系?
在客户细分的基础上构筑运营管理流程
经营预算计划:市场预测、目标分解、关键行动措施、预算
责任体系:业绩合同(个人业绩承诺)
检查体系:业绩质询和持续改进,你想要什么,你就检查什么
激励体系:即时激励对人行动的促进,比薪酬的激励要来得直接和快速
营销团队建设:个人成长规划、塑造工作价值、营造工作环境、团队学习成