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课程大纲
有效沟通与销售技巧
一、 有效沟通
有效沟通的基础
1、什么是沟通？
沟通是为了一个设定的目标，把信息、思想和情感在个人或群体间传递，并且达成共同协议的过程。
沟通的内容有三大要素：
2、沟通包括两个意思：
1、分享 2、建立共识
语言中沟通的内容，通常送出去四种语言
沟通的两种方式
沟通四步骤
上对下沟通的七大要领 下对上沟通的七大要领
3、沟通“礼”为先
有效沟通的前提 尊敬三环节 接受三表现
成为一个善听者，有四点建议
如何成为一个善听者及其重要性
称赞别人的艺术
二、如何赢得他人合作
1、让对方做主角 2、话题的选择 3、莫让他人相形见绌 4、以低姿态出现在他人面前 5、请求的技巧 6、怎样说服别人
三、沟通无止境
1、沟通时最重要的法则 2、沟通应注意的事项 3、沟通两大金则
销售人员的心态技巧
销售技能能为您做什么
什么是销售?
一、做销售正确的几种心态
1、顾客是上帝 2、销售精英的十大心态 3、销售精英应具备的几种品质 4、充满自信心并热爱销售 5、四个相信 6、拥有成功的动力---想象力和热情 7、要学会控制自己的热情
细节决定成败
1、男士着装规范 2、女士着装规范
二、四大基本认知
三、如何面对挫折感
四、建立自信四大法门
五、销售四部曲
六、终端销售技巧
1、仪容仪表 2、站姿站位 3、应避免的行为 4、角色定位
七、客户分类
1、 “盲”型顾客 2、高手(久病成名医) 3、少半桶水
4、探价的顾客 5、购买特价商品的顾客 6、结伴的顾客和带小孩的顾客
7、喜欢赠品的顾客 8、犹豫不决的顾客 9、沉默型顾客
10、爽快型顾客
八、如何接近顾客
1、接近客户－接近顾客时机 2、接近客户－接近顾客方法
3、接近客户－角度/距离 4、了解客户需求
九、具体客户分析
1、闲逛型 2、胸有成竹形 3、有目的型 4、一见钟情型
十、服务需注意的要素
1、怎样了解您的产品 2、掌握产品的诉求重点
3、产品的构成要素 4、产品的价值取向 5、如何人介绍产品
据顾客的需要介绍产品的几种方式
介绍产品－FAB法的应用
6、介绍产品的几种方法 7、解决异议-类型 8、解决异议-原则
9、把握顾客有意购买的12个时机 10、建议购买－4种有效方式
11、美程服务流程
十一、处理顾客投诉的原则
十二、处理顾客投诉的步骤与方法
