课程详情
课程大纲:
第一部分:
如何做一个太上不知有知的销售团队管理者
——自我修炼一、销售团队管理者如何避免“总司令”亲自去炸“碉堡”
业而优则仕的流弊
销售经理的角色与职责
建立“懒人”文化
从执行者到管理者—成为团队资源匹配与服务专家
故事:不在其位,不谋其政案例:
一个“救火”队长的一天
案例:哈佛案例探讨——关于角色定位案例:某企业销售团队管理之道
二、如何创建销售团队种子基金——甑甄选与招聘
招募销售人员的主要途径
销售人员甑选的程序与方法
掌握面试技巧
如何规避招聘中的俄罗斯套娃现象---即所招聘的人员一代不如一代
故事:案例:某外资企业招聘技术
案例:某民企招聘技术
案例:老师亲历某知名企业防止招聘中俄罗斯套娃现象经验分享
三、如何成为一名优秀的销售教练
——销售经理的辅导技巧实战演练
如何做21世纪合格的销售教练?
角色演练发现销售过程中的盲点
协同作业来观察销售行为
一对一的辅导下属技巧
不同沟通风格的销售员和客户的沟通技巧
SPIN--创造客户价值的销售技巧与辅导
销售团队中销售人员问题处理研讨与演练
故事:庄子游泳的故事
故事:鹰之涅槃
故事:丰田是如何销售培训使之成为顶级销售人员的?
案例:某企业如何打造金牌销售教练?
四、销售人员日常管理
销售会议管理
销售人员管理表格
应收账款回收管理
销售人员飞单管理
对上与对下的沟通技巧
销售管理中不可忽视的棘轮效应及其对策
故事:
案例:小王应收账款之道
案例:棘轮效应及其对策举例
案例:国内某知名企业开会范例
第二部分:如何提升团队绩效
——用绩效考核指引你的团队
一、薪酬与考核—撬动销售业绩的有效杠杆
——不同性质企业、不同发展阶层企业绩效评估难点及解决方案呈现
让薪酬为销售人员加油
如何确定薪酬
打造企业与销售人员双赢的思路
企业发展的七个阶段
因企制宜、因地制宜、因人制宜制定薪酬方案
哪种薪酬方式适合你的团队
如何避免吃大锅饭
如何避免两极分化
二、如何设计销售人员关键业绩考核指标
关键业绩指标有哪些
销售绩效考核之平衡计分卡运用及其设计
销售KPI指标设定
如何因企制宜因人设定考核指标
如何对考核结果进行公布,来激励员工
案例:某著名企业考核指标制定案例演示
案例:公司与员工考核博弈之道
案例:绩效考核——如何让你的下属做正确的事
三、市场营销人员薪酬与考核
销售总监薪酬与考核
销售经理薪酬与考核
大区经理薪酬与考核
批发销售代表薪酬与考核
终端销售代表薪酬与考核
销售内勤销售与考核故事:
案例:某著名企业考核指标制定案例演示
案例:公司与员工考核博弈之道
四、薪酬与考核实施方略
如何对考核结果与下属进行沟通
绩效沟通面谈要注意哪些问题
销售人员绩效考核如何进行实施
任何新的考核需要在局部试行方可全面推广
五、薪酬与考核方案评估
是否与公司整理战略匹配
是否对员工有激励性
是否达到了投资回报
是否实现方案预定的目标
案例分析:
第三部分:激励——将你的销售团队成员激励成超人
一、动机与激励的概念
马斯洛的需要层次理论
案例分析:
作为销售人员需求的特点与激励方式
弗雷德理克.赫茨伯格的激励—保健理论
销售经理常见激励误区案例:某经理对下属的表扬案例:
二、激励的原则
销售经理(总监)激励下属一般原则
销售经理(总监)的激励菜单
信任与赞美
物资激励
情感激励
精神激励
榜样激励
授权激励
危机激励
高压式管理之流弊
建立销售企业文化
激励低收入员工六法
奖励的几大误区
快乐销售,快乐工作,快乐成长
案例:优秀企业构筑激励体系的一些做法
案例:猎人是如何激励猎狗的?
案例:王经理是如何成功激励销售代表的?
案例:奖优罚劣,如何对下属进行正负激励
案例:如何让你的团队保持激情与活力——比尔.盖茨激励法
讨论:我们身边存在的激励问题、解决建议
第四部分:如何打造高绩效销售团队执行力—101%完成既定销售任务
一、造成销售执行力不高的主要原因
公司的执行文化还没有完全形成
管理者没有持续地跟进、跟进、再跟进
制度出台时不够严谨,经常性的朝令夕改,让员工无所适从
制度本身不合理
缺乏科学的监督考核机制
二、如何提高执行力
要营造团队执行文化
执行力速度,一个行动胜过一打计划
关注细节,跟进、再跟进三、
三、猴子管理法:
打造销售无敌双赢执行力案例:
西点军校执行力案例:
某企业执行文化