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课程大纲
第一讲、营销队伍管理的常见问题
中国企业营销管理的困境
中外企业营销管理的差异
中国市场的环境的五大特征
营销队伍常见的七个问题
营销队伍现状的分析
第二讲、营销经理的角色认知与职责
营销经理与销售代表的工作差别
领导者常见的观念误区
营销经理常见管理误区
良好团队的七个特征
团队管理的原则
有效控制的核心目标
营销经理的管理职能
营销经理的工作职责？
营销经理角色定位
优秀的管理者特质
第三讲、营销人员的甄选
营销人员招聘—营销人才招聘的4个大定律
甄选流程—选对营销人才的4个关键步骤
有效甄选业务代表的原则—分清4个级别的营销人员
面试的典型问题及误区—选聘过程中的5个典型陷阱
营销冠军相—伯乐识才术
信息来源的—背景调查的问题与注意事项
第四讲、营销人员的薪酬设计
“营销模式”与薪酬设计
“市场策略”与薪酬设计
“设计与适用”与薪酬设计
第五讲、“放单飞”前的专项训练
营销人员的职业生涯规划
营销人员的专业素质培养
营销人员的心智修炼
营销训练中常见的问题——培训的“马太效应”-确定重点培训
“放单飞”前的系统训练——设计培训流程和实施
职场实战训练技巧——实际案例演练
实战训练方法分享——培训的“21天效应”-巩固培训效果
第六讲、营销队伍的过程控制要点
“四把钢钩”管理模式
营销例会的目的、内容及注意点
1.经营管理分析会议
营销例会、早会经营运作
2.随访、随查
随访的原则、随访的注意事项、随访的技巧
3.述职及工作沟通
业务代表的工作述职、业务代表的工作沟通
4.管理表格的设计与推行
管理控制表格的要点、基础管理表格
行为、过程管理、营销活动管理报表
5.四把钢钩的组合运用
三种类型的营销队伍、有效控制的四个夹角
第七讲、如何从整体上评价狼性营销团队
1.评估狼性营销团队
狼性营销团队的动荡因素、狼性营销团队的溃散类型、狼性营销团队各种状态的应对措施
2.优秀狼性营销团队建设
优秀团队的特征、士气低落的原因
团队发展的阶段、分析团队中的角色
团队建设的原则和途径、团队中的冲突
3.营销人员的在岗评价
三维度评价法、评价后的四种典型动作
性格分析模型
第八讲、针对营销队伍实施随岗辅导
随岗辅导的重要意义及内容
营销动作的随岗训练程序
提高新人的留存率、个别辅导和电话辅导
随访观察时的注意点
第九讲、营销队伍的有效激励
营销队伍的激励原理与方法
员工成长的过程、人性需求的五个层次
激励的“头狼法则” “白金法则” “时效原则” “多元化法则”四大法则
金钱以外的14种激励方法
