课程详情
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培训对象中层管理者课程收获提高中层管理者技能
课程大纲
培训大纲:
第一篇:第三终端营销理念篇
第一节:对医药营销的理解
医药营销的概念
传统营销与顾问式营销
第二节:第三终端及其基本特点
什么是医药第三终端
第三终端在药品采购上的特点
第三终端的销售其实就是医生的处方
第三终端所关注的利益
第二节:对第三终端客户的理解
如何快速取得第三终端采购决策人的信任
对第三终端采购决策人心理的把握
分析:终端实战销售技巧培训案例!
解析:终端实战销售技巧内训案例!
案例:终端实战销售技巧课程案例分析!
第二篇:第三终端开发流程与技能技巧篇
第一节:第三终端客户拜访
获取第三终端客户的渠道与方法
有关竞争对手信息的收集
拜访前的心态准备
工作是为了什么
我在为谁工作
阳光心态八个关键词
拜访前的形象准备
客户拜访前的工具准备
如何设定拜访计划
制定好开场白的技巧
第二节:第三终端客户需求分析与沟通技巧
客户需求分析的价值
客户需求分析流程
客户需求分析技巧
客户类型与应对策略
沟通的原理与法则
影响沟通的三大因素
营造良好的沟通氛围
信息沟通的五大步骤
观察
询问的技巧与方式
倾听的四步骤五层次
综合
核查
专业问话技巧(SPIN销售法则)
第三节:第三终端客户异议处理与成交技巧
异议处理步骤
异议处理策略
第三终端缔结成交的信号
第三终端客户达成协议的内容