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课程大纲
第一章 金牌导购金牌心态修炼
一、金牌导购的金牌特质
1.普通导购“病”态表现
2.金牌导购的金牌心态
1)自信自重
2)追求目标
3)关注细节
4)同理换位
5)老板心态
6)平和付出
3.金牌导购特质
二.导购需要提升的四个点 第二章 门店零售核心思想
一.顾客买的是什么？
二.顾客为什么买？
三.顾客凭什么买你的商品？
四、实战术之“由类到牌”及话术模版
五、顾客的消费规律及六个步骤
1.营业准备
2．迎宾破兵
3.了解需求
4．产品推介
5.解决异议
6．主动成交第三章 销售靠引导-快速成交六步引导术
一．第一步 营业准备
1．准备什么？
2．专业知识
3．互动演练与课后作业
4. 产品卖点提炼方法
5．销售工具的设计与使用
6．实战术之“明升暗降” 及话术模版
二.第二步 迎宾破冰
1.门店迎宾服务标准及话术
2.导购迎宾实战细节技巧及参考话术
3．导购打破坚冰方法及参考话术
4．冷淡型客户的处理及参考话术
5．最佳接近顾客时机
6.销售开场方式及话术
7、实战术之“肯定赞美”技巧及话术模版
三. 第三步 了解需求
1．了解需求的意义及目的
2.顾客的购买动机
3.需求的分类
4.了解需求的步骤方法与技巧
观察-提问-聆听-挖掘-确认
5.SPIN法则应用及话术模版
6．实战术之“需求五问” 及话术模版
7．实战术之“卖点引导”解析及话术参考
8．实战术之“心理暗示”解析及话术参考
四.第四步 产品推介
1．FABE法则及应用技巧
2．实战例证工具
3．推介阶段注意事项
4．实战术之“利益关联”解析及话术参考
5、实战术之“设定标准”解析及话术
6．高端产品的推介方法
7．引导体验的技巧
8．导购报价技巧
五.第五步 解决异议
一．常见异议解析
1.常见异议原因
2.顾客异议的目的
3.顾客异议类型
二、门店顾客异议处理原则
三、各类异议处理技巧基本话术
四、说服顾客的六大绝招
1．实战术之“痛苦增倍”解析及话术
2. 实战术之“我重他轻”解析及话术
3．实战术之“画面联想”解析及话术
4．实战术之“算账比较”解析及话术
5．实战术之“自我示弱”解析及话术
6．实战术之“关门打狗”解析及话术
六.第六步主动成交
1.成交的时机的把握
2.达成成交的原则
3.常用的促成成交的技巧方法
4．门店提升客户单价的方法
5.达成连带销售的方法
6.不成交的应对
7.送宾服务话术第四章 品牌顾问精英的职业化之路
品牌顾问职业化塑造关键路径
