课程详情
课程大纲
第一单元 回归自我把握工业品营销的灵魂
工业品营销的“五唯误区”（唯关系论、唯价格论、唯现实论、唯利益论、唯产品论）
工业品营销与消费品营销的差异
工业品是什么（原料、配件、设备、附属设备、系统集成）
工业品营销的三大要义（关系与合约的交叉、技术与商务的融合、赢得客户的信任）
工业品营销的七大特点
实例演练:著名汽车企业的沉浮录
第二单元 赢在信任工业品营销的根本法则与三把利剑
信任是什么（古今中外对信任的研究与比较）
赢得信任的根本大法AT法则（组织系统、个体人格、风险计算）
工业品营销利剑之 四轮驱动策略（关系策略、价值策略、服务策略、风险策略）
工业品营销利剑之 第三渠道模式（传统销售模式的比较分析、第三渠道的作用、第三渠道的导入）
工业品营销利剑之 品牌四步集成（企业家品牌、企业文化品牌、管理模式品牌、雇主品牌）
实例演练:著名不锈钢企业的信任体导向营销体系
第三单元 内在修炼工业品营销经脉图
工业品营销恩虹经脉图（图示、由来、作用）
工业品营销的八大困惑（产生的根源、对策措施）
工业品营销的六大步骤（市场开发、客户开发、客户分类、客户拜访、成交规划、辗转介绍）
实例演练:著名工业电器企业的自我修炼
第四单元 打开天窗工业品营销过程管理
工业品营销过程管理要素之四横四纵二张牌
四横：市场、客户、人员、后台
四纵：质量、交期、服务、回款
两张牌：营销政策、业绩考核
工业品营销过程管理工具之五表五诀八部曲
五诀：走对路、找对人、说对话、做对事、用对心
五表：项目申请表/市场开发月度计划表、项目跟踪进展表、项目得失分析表、客户动态分类表、客户拜访表
八部曲：绘制、运用、提炼
实例演练:著名工业建材企业的过程管理
标准课时：两天（6小时/天）
