面向政府客户的项目营销

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课程大纲

《面向政府客户的项目营销》课程大纲

一、政府客户购买分析
问题：政府项目采购有什么规律？影响政府项目销售成功的关键因素是什么？
政府客户组织与人事分析
政府客户的运行特征
政府客户是怎样进行采购的
政府客户购买特点
政府项目销售的“五把钥匙”
从“相亲”到“生育”的“六座大山”

二、定位目标客户
问题：如何科学地筛选客户，以便有的放矢，大大提升销售效率？
什么叫目标客户群
锁定目标客户群的三要素
目标客户群的递进筛选
定位目标客户的方法

三、接近与切入客户
问题：为什么接触了那么多政府客户，“剩下”的寥寥无几？如何才能跟住政府客户？
识别政府客户内部角色
初步接触客户的“三大件”
高效的约见与拜访
按客户的逻辑步步深入
呈现产品的技巧
机会：接待与展会的必备技能
跟踪客户的六步循环法

四、搞掂内部人
问题：政府客户关系中的“内线”怎么搞掂？请客送礼，如何把握尺度？
梳理政府客户内部关系
谁是政府客户关系中的“贵人”
公关路线图
信任是关系的基石
请客吃饭：酒钱花在刀刃上
送礼：送贵的不如送对的
为客户帮忙：该出手时就出手
感动政府客户的必杀技
编织关系网：小心翼翼+八面玲珑

五、挖掘客户的需求
问题：什么是客户的深层次需求？如何挖掘和判断客户需求？
政府客户的需求动因
客户需求是什么
询问政府需求的三大策略
挖掘需政府求信息的沟通技巧
“诊断”政府客户需求

六、推动客户购买
问题：面对竞争对手和反对者，如何推动购买？在项目运作中，如何一步步拿下订单？
政府项目销售的三种推进方式
什么叫项目运作
如何满足政府客户利益
确定“攻击点”
挠到客户的心头之痒
摸清敌情：分析竞争对手动态
和“潜伏者”里应外合
排除政府客户的购买障碍
产生异议的原因
客户异议的类型
处理异议的原则
异议的处理办法
判断政府客户的购买信号
推动政府客户购买的“六种武器”
竞标策划
促成订单的五大里程碑

七、谈判策略与技巧
问题：如何在买方优势的情况下，争取我方的利益？如何应对采购者的花招？
商务谈判中常见的八个误区
商务谈判中的七大陷阱
谈判前的七项准备
如何营造良好的谈判气氛
如何在谈判中坚守阵地
价格谈判的八个要点
应对政府采购人员的“花招”

八、精益营销
问题：如何科学管理客户信息，以提高销售效率？如何从卖产品，转变为经营市场？
合同执行风险与过程跟踪
催收尾款：抓住客户的“七寸”
什么叫客户关系管理
大客户＼项目销售进程管理
如何倍增客户资源价值
精益营销：从卖产品走向经营市场