课程详情
培训对象
服务窗口人员
课程收获
通过培训、训练、角色扮演、现场训练等，切实提升营业厅员工营销技能，既提升营业员抓营销机会的能力，又提升销售成功率，帮助营业厅更快达成营销目标。
课程大纲
一、 营业厅的主动营销
何谓营业厅营销
营销的关键思维
服务与营销的关系
营业厅“营销高手”画像
营销业绩从哪里来
营销技巧提升四个阶段
二、营业厅各岗位的营销机会及一分钟营销法
各岗位的营销机会
如何提升营销敏感性
一分钟营销：开场技巧（结合岗位、结合具体产品进行示范与讲解）
主动询问式
解答推荐式
需求探讨式
如何“一句话营销”？
体验区营销关键
三、高效营销：了解客户需求的重要性和技巧
从一个具体案例说起
需求形成四阶段
表面需求与潜在需求
了解需求：望闻问切
客户类型及判断
激发客户的需求（SPIN技巧）
四、高效营销：产品介绍的要点与技巧
营业厅新业务产品介绍三原则
新业务产品介绍技巧（FABE）：讲解与练习
如何增强卖点介绍的感染力与说服力
客户“理财表”的设计与使用
营业厅新业务产品介绍的常见问题
五、客户异议的处理
异议的产生
异议处理的一般方法
异议处理练习
认可的四种方法
产品（尤其是当前热推产品）的常见异议与应对方法
六、促成客户购买的技巧
何时要促成客户购买（成交信号）
如何促成客户购买
拒绝的处理
七、营业厅新业营销技巧现场模拟演练与点评
由讲师扮演客户进行模拟演练，以随时暂停的方式进行模拟演练，以便给受训学员即时反馈，从而促进行为转化，快速提升营业员销售技巧。
八、营业厅现场一对一辅导 （根据企业情况安排）
在营业员服务间隙，由训练老师对营业员刚才销售表现中的错误和不足之处进行一对一的现场指导，要求其在下一次销售中改进，训练老师在旁边继续观察其改进表现，并在再次结束服务后进行即时指导。
